Буквально каждый год мы жили в предвкушении: сейчас начнется! Как вы думаете - что? Конечно же, бум на фотокниги. Но все напрасно. Казалось бы, идея замечательная и продукты хорошие, а такого развития, как за рубежом, это направление в России так и не получило. Почему? На этот и многие другие вопросы, связанные с развитием названного направления, попытались найти ответы участники нашего круглого стола
Как правило, когда мы говорим о выпуске фотокниг, то подразумеваем цифровую печать. Но во времена отсутствия таковой профессиональные альбомы у нас изготавливали с помощью офсета. А на Западе ввиду бурного развития данного направления и сейчас для производства больших тиражей используются офсетные технологии. У нас же практикуется применение традиционного «мокрого» фотопроцесса (почти полностью переведенного на цифровые технологии экспонирования), электрофотографии с жидким и твердым тонером, струйной и термосублимационной печати. Несмотря на кажущиеся перспективы направления фотокниг пул участников данного рынка не расширяется настолько активно, чтобы говорить о прорыве. В то же время не наблюдается и особого роста количества потребителей этой продукции. Эти и многие другие вопросы мы обсудили в рамках круглого стола реальными и потенциальными участниками рынка фотокниг.
ГДЕ-ТО В НАЧАЛЕ ПУТИ
По мнению большинства участников круглого стола, рынок фотокниг в России пока находится в зачаточном состоянии. «Такого бума, который уже прошел за рубежом, вряд ли стоит ожидать. Говорят, что наш рынок идет вслед за европейским с отставанием в 2-5 лет в зависимости от сегмента. Но в Европе направление фотокниг стало активно развиваться более пяти лет назад, однако почему-то до России эта волна так и не дошла», - замечает генеральный директор компании «АПОСТРОФ» Антон Перехода.
В то же время, как утверждает менеджер по отраслевому маркетингу компании «Xerox Россия» Дмитрий Мокин, сейчас рынок фотокниг в России уже можно назвать таковым. «В предыдущие 5-6 лет это были отдельные проекты, слабо связанные между собой. Наконец-то появилось подобие баланса спроса и предложения, неформальных стандартов продукции и сервиса, сформировалась тонкая, но понятная прослойка потребителей», - поясняет он.
Впрочем, процент осведомленности населения о наличии данной услуги по-прежнему очень невелик. Узнаваемость в России фотокниги как продукта, по различным оценкам, не превышает 3 %. «При этом, если человек покажет хорошо сделанную фотокнигу знакомым и друзьям и снабдит демонстрацию своими комментариями, то, вероятнее всего, многие решат попробовать сделать такой же продукт. Главное, чтобы опыт был успешным», - уверен Денис Колесников, генеральный директор компании «Колби» (Москва).
К сожалению, в России практически нет открытой количественной информации по продажам фотокниг. Поэтому говорить об итогах развития рынка весьма затруднительно, можно лишь опираться на некие косвенные методики подсчета и на показатели роста объемов продаж отдельных компаний. По словам генерального директора фирмы «ФотоДома» (Ростов-на-Дону) Сергея Волошановского, в 2013 г. его компания сделала ставку на активный рост сегмента фотокниг, и в итоге продажи увеличились в 2,4 раза по сравнению с 2012 г.
Примерно такие же темпы роста демонстрировала и компания «Колби», увеличивая показатели в два раза практически ежегодно с момента основания. Исключением стал 2013 г. Дело в том, что наши клиенты в основном уже отработали накопленный архив фотографий и стали заказывать книги только по текущим событиям. В связи с этим мы запустили онлайн-версию, которая позволила привлечь новых заказчиков (с неотработанным архивом фотографий). И сейчас вновь фиксируем значительный рост», - уточняет Денис Колесников.
По мнению Антона Переходы, наш менталитет отлично принял новые технологии цифрового мира в виде планшетов и персональных устройств отображения информации. "И тут в потреблении мы ни на шаг не отстаем от мира, с удовольствием меняем гаджеты, на которых, собственно, и храним фотографии в огромных количествах и с помощью которых всем своим друзьям и знакомым демонстрируем удачные снимки. Будут ли настолько популярны фотокниги? Вряд ли», - замечает он.
ЧТО МЕШАЕТ РОСТУ?
Впрочем, все участники рынка фотокниг настроены вполне позитивно. Конечно, есть свои трудности, но с ними можно справиться. «Каких-то специфических непреодолимых барьеров нет», - считает Дмитрий Мокин.
Фотокниги - это прежде всего услуга, а не продукт. Отсюда и трудности. Для развития бизнеса необходимо потратить немалые средства на сервис, персонал, маркетинг и продвижение. И это без учета стоимости покупки оборудования. По мнению многих участников «круглого стола», мощностей у компаний достаточно, а вот инвестировать в сервис не каждая готова.
Среди факторов, препятствующих развитию, Дмитрий Мокин называет слабую информированность потребителей, недостатки систем доставки, не всегда дружественное клиентское программное обеспечение. «Но все это преодолимо эволюционным путем, что мы и видим в последние годы. Чем больше становится компаний, занимающихся фотокнигами, тем быстрее развивается рынок», - уверяет он.
И с ним согласен Денис Колесников, который утверждает, что низкая информатированность клиентов действительно не позволяет рынку развиваться, а сейчас к этому прибавился и некий неудачный опыт, полученный раннее. Поэтому достучаться до клиента порой очень сложно. «Думаю, необходимо искать новые пути к заказчикам, и если мы 1 выберем их правильно, то у нас все получится», - замечает Денис. Однако не стоит смешивать два рынка - В2С и В2В. При всей схожести конечных продуктов продвижение услуг на них различается. Профессионалы-фотографы, работающие, например, в учебных заведениях, выступают в качестве маркетологов, донося до потребителей больше информации о фотокнигах, чем производители таковых. Что касается В2С рынка, то успех на нем во многом зависит от производителя продукции, от его желания и умения продвигать услугу. Для развития этого рынка компаниям придется вкладывать средства. Но готовы ли они?
Небольшие фирмы ждут, что более крупные начнут вкладываться в маркетинг и продвижение, а большие не понимают, почему это должны делать именно они. Ведь плодами их усилий будут пользоваться все участники рынка.Мешает развитию рынка и недобросовестная конкуренция, когда единственным аргументом в пользу выбора того или иного поставщика услуги становится цена.
Сергей Волошановский дополняет: «Факторы, ограничивающие рост рынка фотокниг, находятся в головах. Почему? Объективно нас ограничивает размер нашей страны. Россия велика. Видимо, поэтому у нас не очень хорошо работают почтовые службы. Однако даже в этом вопросе за последний год ситуация существенно улучшилась: как мне кажется, это произошло из-за резкого увеличения почтовых отправлений и в связи с ростом интернет-торговли. Интернет-магазины благодаря усилиям крупных российских игроков, таких как компания «Озон», перестали быть диковинкой. В целом выросло доверие среди покупателей к интернет-торговле. Приведу пример с сувенирными кружками. Раньше, как мы их ни упаковывали (применяли все возможные ухищрения), восемь из десяти разбивались во время доставки. Мы даже перестали активно продвигать этот продукт. Сейчас кружки не бьются».
Среди плюсов, которые могут способствовать развитию рынка, он называет и заметное улучшение работы интернет-провайдеров. Повышается пропускная способность каналов, услуги дешевеют. «Поэтому теперь пора всерьез начинать продвижение онлайн-редактора - инфраструктура позволяет. Он сможет работать на любых планшетах и настольных машинах через браузер», - объясняет Сергей Волошановский.
Но у каждой компании есть своя специфика и нюансы. Конечно, не стоит списывать со счетов объективные обстоятельства, но не следует забывать и о субъективных факторах. «Для нас фотокниги - только один из элементов «мозаики». Мы изучали, как ведут бизнес наши коллеги в Европе и Америке, наша модель подразумевает наличие широкой продуктовой линейки. Другое дело, что в 2013 г. мы ставили задачей развитие сегмента фотокниг. Практика показала, что это у нас получилось. Поэтому по результатам 2013 г. можно сказать, что самым востребованным продуктом для нас стали фотокниги. Если рассуждать объективно, то у нас есть не столько недооцененные решения, сколько маркетинговые промахи или мы приложили недостаточно усилий, что не позволило качественно донести наши товары и услуги до конечного потребителя», - отмечает Сергей.
Допустим, участники рынка с успехом преодолеют все трудности, но приведет ли это к такому буму, который мы видим на Западе? Не факт. Есть такое понятие, как традиции. И если для США, Великобритании и других стран тиражирование фотокниг по случаю тех или иных семейных событий с последующим их вручением гостям этих мероприятий является традицией, то у нас ее попросту нет. И появится ли она в ближайшем будущем, пока не известно.
ТЕХНИКА В ПОМОЩЬ
В большинстве своем участники круглого стола используют для создания фотокниг печатные машины HP, Xerox и Konica Minolta. Как отмечает Дмитрий Мокин, у заказчиков фирмы есть опыт производства фотокниг практически на всех промышленных машинах Xerox: и легких Xerox Colour C75 Press и Xerox Colour J75 Press, и тяжелых Xerox Color 800 и Xerox Color 1000, и даже флагманских моделей Xerox iGen 4 и Xerox iGen 150. «Но самыми подходящими для этих целей являются модели Xerox Color 800 и Xerox Color 1000 - прежде всего из-за высокого качества печати и возможности печати прозрачным тонером, - рассказывает Дмитрий. - Машины семейства iGen обладают многими уникальными возможностями, такими как увеличенный формат и печать на слож-Ь ных материалах, и во многих типогра-^ фиях успешно ис-щ пользуются, в том I числе и для печа-I ти фотокниг. Но ' если говорить о фотокнигах как основном продукте типографии, возможности iGen, пожалуй, несколько избыточны».
Компания Konica Minolta выпускает широкий спектр печатных машин, активно используемых клиентами для печати фотопродукции. По словам менеджера по производительным системам печати «Коника Минолта Бизнес Со-льюшнз Раша» Алексея Лукьянчу-ка, клиенты были довольны качеством, которое обеспечивали еще шесть лет назад машины bizhub PRO C6501 и С5501, модели же следующего поколения bizhub PRO C6000L и более производительные bizhub PRESS C6000, C7000, C7000P и C8000 превзошли их ожидания, позволив получать отпечатки отличного качества. Неслучайно они получили заслуженное признание среди профессионалов. Но настоящим хитом Konica Minolta на рынке фотокниг стали уникальные ЦПМ bizhub PRESS C70hc, в которых применяется эксклюзивный тонер Simitri HC, специально разработанный для печати с расширенным цветовым охватом, который позволяет создавать продукцию с более точным воспроизведением цветов sRGB. Еще на прошлогодней выставке Consumer Expo эта машина вызвала большой интерес, особенно на конференции Konica Minolta.
В 2014 г. посетители выставки могли ознакомиться с работой модели на стенде Konica Minolta на выставке Consumer Expo и примерить на себя ее возможности. Как отмечает Алексей Лукьянчук, «Колби» как раз явилась той компанией-первопроходцем, которая два года назад выбрала bizhub PRESS C70hc для производства фотокниг и смогла полностью использовать ее преимущества, в то время как компания «Фото Дома» предпочла полноцветную систему bizhub PRESS C7000P с множеством финишных модулей «в линию». Машины Konica Minolta завоевали популярность благодаря высокому качеству фотопечати как при использовании обычных тонеров, так и при печати уникально яркими цветами, аналогов которым для существующей лазерной печатной техники просто нет. «На рубеже 2011-2013 гг. к нам поступало много запросов на малые машины КБС с полиуретановым клеем. Они шли практически от всех малых цифровых салонов, которые, после того как узнавали стоимость машин, понимали, что она чаще всего превышает стоимость всего их бизнеса. И это не говоря об экологических требованиях, которые нужно соблюдать при работе с таким клеем. На этом все и заканчивалось, - вспоминает Антон Перехода. - В России не все любят вкладывать в перспективу, особенно это касается малых предприятий. Чаще всего ищется решение, которым необходимо закрыть «дыру» в производственной цепочке здесь и сейчас».
КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК?
В последнее время круг производителей фотокниг если и расширяется, то незначительно. Как отмечают опытные представители данного рынка, прежде чем решить заняться этим бизнесом, следует взвесить все «за» и «против». По их мнению, запускать проект с нуля не имеет смысла, если нет достаточных денежных средств (как минимум порядка 2-3 млн долл.). Следует обратить особое внимание и на выбор печатного и после-печатного оборудования или же, что касается последнего, найти подрядчиков. Не последнюю роль в достижении успеха играет программное обеспечение. Оно должно представлять собой законченный бизнес-процесс - от веб-сайта и онлайн-оплаты до производства и доставки и иметь приемлемую цену. Важно создать оптимальную структуру продаж, обеспечить широкие интернет-каналы и нормальную логистику. Что касается качества продукта, то это вещь сама собой разумеющаяся.
Денис Колесников предупреждает: «Не стоит строить производство фотокниг на базе классической типографии, где люди привыкли к большим тиражам и несколько иначе смотрят на клиентов. Фотокниги - это штучный товар, который необходимо уметь делать в единичном экземпляре, а для тех, кто привык к офсетным тиражам, это огромная проблема. Кроме того, менеджмент и работа с клиентом в нашем бизнесе выглядят совершенно по-другому. Поэтому я бы рекомендовал даже на базе классической типографии создавать как минимум независимый отдел для работы с фотокнигами, в который набирать персонал, ранее не работавший с большими тиражами».
По мнению Антона Переходы, фотокниги являются тем продуктом, который нужно продвигать в массы, то есть вносить предложение на рынок, делать вдумчивый и привлекательный маркетинг. Те, кто этим будет заниматься, и станут реальными производителями фотокниг. «Я лишь могу порекомендовать не экономить на посещениях различных международных выставок, где можно увидеть множество альтернативных вариантов воплощения фотокниг, например, как я видел в Италии, -скрепленных на металлическую спираль. У нас я такого не встречал», - дополняет он.
С ним солидарен и Сергей Волошановский: «Успешный бизнес по производству фотокниг не обусловливается покупкой какого-то определенного оборудования или программного обеспечения, как часто это представляют те или иные поставщики, а является следствием сбалансированной системы компонентов, где первичную роль играет маркетинг. Для успешных продаж важны все этапы цикла оказания услуги, начиная от программ по оптимизации изображений и заканчивая упаковкой и логистикой.Ведь если клиент получает услугу, которая не соответствует его ожиданиям, его абсолютно не будет интересовать, по каким таким «объективным» причинам это произошло. Все внимание начинающего фотосервиса должно быть сосредоточено именно на заказчике. Отсюда и следует самый важный совет - сделайте маркетинг и работу с клиентом главными в своем бизнесе».
По мнению участников рынка, многие клиенты вошли во вкус создания фотокниг. Теперь их больше не устраивает простой набор фотографий в переплете, им интересно создание целой истории. Производителям приходится помогать и в этом творческом процессе своим заказчикам. А значит, в конечном итоге не за горами расширение услуги.
В последнее время увеличивается число пользователей iOS или Android, что тоже необходимо учитывать при создании ресурсов по созданию фотокниг. Необходимо поддерживать любые платформы, чтобы удовлетворить потребности всех заказчиков. И даже когда пользователь начал делать фотокнигу дома, а заканчивать будет на работе, в идеале следует предоставить ему такой инструмент.
Антон Перехода считает, что те, кто на сегодняшний день трудится в этой области, все делают правильно. Для тех, кто нашел в себе силы удержаться на этом рынке - развиваться и продвигаться вперед, главное - помнить, что не только спрос рождает предложение и желание делать эту продукцию, но и развитие в креативном направлении (в новых дизайнах, типах печати и брошюровки). Такой путь может привести к появлению внезапной заинтересованности конечного потребителя в том или ином виде созданной новинки. «Думаю, в ближайшие годы этот рынок ждет небыстрый, но устойчивый рост на 10-30 % в год. Точнее спрогнозировать сложно - предмет прогноза по-прежнему невелик и имеет размытые границы. Но взрывного роста в два-три раза за год ожидать не стоит, - отмечает Дмитрий Мокин. - В этом бизнесе, как и в любом другом на недавно зародившемся рынке, много разных путей. Правильная маркетинговая стратегия поможет достичь быстрого успеха, неправильная - быстрого провала. Но какая окажется правильной, заранее угадать не сможет никто. Поэтому ищите свой продукт, свою аудиторию, свой способ коммуникации с ней и не верьте тем, кто предложит готовые рецепты процветания».
