Скачать pff
Остальные части публикации:
...
Часть 4:
По словам Михаила Славинского, «MERLION как дистрибьютор отслеживает тренды в этой товарной группе»: «Мы изучаем спрос, интерес потребителей и, в частности, посредством наших розничных проектов. Так, например, в ассортименте одного из них уже представлены 3D-принтеры».
Речь идет об «электронном дискаунтере» «Ситилинк», в каталоге которого в начале февраля появились две модели 3D-принтера CubeX с одним и двумя экструдерами («печатающими головками»). Эти же модели представлены и в каталоге товаров на сайте дистрибьютора.
Не исключает возможности начать работу на этом рынке и компания «ТЕКО», специализирующаяся на дистрибуции «традиционных» устройств печати и расходных материалов. «Пока это специализированный канал: требуется специальный сервис, гарантийная поддержка. Стандартные ИТ-компании в силу специфики предложения такую поддержку оказать не готовы, — считает Андрей Блинов. — В России мало знатоков конкретных моделей. К примеру, привезя принтер из-за рубежа, вы не найдете специалиста, который подскажет все нюансы и научит работать на нем правильно. Хоть это и несложно, но есть свои нюансы, а каждый производитель делает все по-своему, с индивидуальными особенностями». По его словам, компания «рассматривает возможность» работы на этом рынке: «Мы выйдем на рынок 3D-печати, как только будем уверены, что сможем предложить нашим клиентам качественное решение и тот уровень сервиса, к которому они привыкли. Инновационные изделия хороши в том случае, если удается победить детские болезни „новизны“».
Сеть Media Markt начала продажи домашних 3D-принтеров осенью прошлого года. «Не так давно эта технология была недоступна массовому потребителю. Сегодня есть ряд моделей, которые созданы специально для домашнего использования, — говорит Анна Трофимова. — Мы считаем данный сегмент довольно перспективным, поскольку 3D-принтеры дают массу новых возможностей для творчества, работы и досуга. С учетом скорости развития технологии, через два-три года такие устройства станут более доступными массовой аудитории». По ее словам, «развитие этого перспективного направления только началось: «Сейчас нет особого спроса на эти продукты, они все-таки экзотика. Причина — не самые дешевые и не самые экономичные технологии. Потребность в домашних 3D-принтерах не осознана — потребители еще не понимают, где их можно применять и как их использовать. Нет информации — соответственно нет потребности. Да и представленность на рынке пока достаточно низкая». По мнению Анны Трофимовой, в настоящее время рынок 3D-печати состоит в основном из промышленного оборудования, и используется эта техника с целью прототипирования: «Рынка 3D-принтеров домашнего назначения пока нет». Вместе с тем она отмечает, что сеть Media Markt планирует развивать это направление и намерена расширить линейку за счет продуктов других производителей: «Направление это очень перспективное и наибольшее развитие получит, когда стоимость 3D-принтера станет более или менее приемлемой для потребителей — хотя бы 10 тыс. руб. Технологии со временем дешевеют, в течение нескольких лет они будут адаптированы для массового производства».
По словам Алексея Воронина, руководителя товарного направления «Офисная техника» компании «Юлмарт», в электронном каталоге компании 3D-принтеры появились еще в середине прошлого года: «Мы первыми в стране смогли протестировать девайс с точки зрения продаж на массовом рынке. Устройство это, конечно, очень интересное, но из-за высокой цены не пользуется большим спросом. Доля продаж 3D-принтеров среди других печатающих устройств составляет менее 1%. „Юлмарт“ внимательно следит за тем, как развивается отрасль трехмерной печати, и при появлении качественных устройств по доступной цене готов расширить свой ассортимент».
«Дикий», но симпатичный?
Выход ИТ-компаний на рынок оборудования 3D-печати — явление пока довольно редкое. Тем интереснее их мнение об особенностях этого канала продаж по сравнению с «родным» ИТ-рынком.
Компания «Цветной Мир», основанная в 2008 г., продолжает работать в сфере ИТ, специализируясь на поставках оборудования корпоративным клиентам, при этом параллельно развивает направление по продаже 3D-принтеров. Как утверждает ее генеральный директор Александр Корнвейц, на данный момент оно занимает около 20% общего оборота компании. «В июле 2013 г. мы приняли решение заняться новым для себя направлением бизнеса — дистрибуцией 3D-принтеров и расходных материалов для 3D-печати, первые продажи начались в ноябре, — говорит он. — Все это время мы изучали рынок, подбирали поставщиков, создавали сайт, встречались с основными игроками рынка и обсуждали возможные условия сотрудничества. Мы видим для себя хорошие перспективы в этой товарной категории и сейчас активно занимаемся формированием товарного портфеля и созданием дилерской сети».
Александр Корнвейц выделяет три группы дилеров: специализированные компании, созданные недавно с целью продавать 3D-принтеры, расходку, оказывать услуги по 3D-печати; ИТ-компании, стремящиеся расширить свой ассортимент за счет этой товарной группы; компании с других рынков (ранее продавали ЧПУ-станки, фрезерное оборудование и др.), стремящиеся заняться продажей «смежных» продуктов. Он не видит особых сложностей для ИТ-компаний для выхода на этот рынок: «Главной проблемой могут стать негативные отклики их обычных клиентов на продукт, который не на 100% является потребительским. Также на сегодня нет четких гарантийных обязательств по большинству изделий, официальных сервис- и колл-центров поддержки продукции, что может создать серьезные проблемы в случае возникновения гарантийных случаев и вылиться в репутационные и финансовые потери продавца. Если продукт правильно позиционирован и его продажа сопровождается профессиональными консультациями, то он может стать неплохим дополнением к основному продуктовому портфелю любой ИТ-компании». Вместе с тем он не верит в «массовый» выход ИТ-компаний на этот рынок: «Рынок 3D-принтеров вряд ли станет спасением для многих ИТ-компаний в силу своей нишевости и очень маленького объема. Безусловно, у этого рынка большие перспективы, но пока продукт не станет на 100% потребительским, о взрывном росте продаж говорить не приходится».
«Компания SIU System (ЗАО „НПО Систем“) с момента своего создания в 2008 г. занималась поставками промышленного, измерительного и лабораторного оборудования, а также расходных материалов. Мы уже давно присматривались к технологии 3D-печати, но решающим моментом стал выпуск 3D-принтера Cube корпорации 3D Systems (США), который позиционируется как персональный и наиболее „домашний“ 3D-принтер, — рассказывает Ашхен Овсепян. — Уже в 2013 г. SIU System стала официальным дистрибьютором 3D Systems в России и СНГ».
Как возникают новые специализированные компании? Конечно, не на пустом месте. Вот что рассказывает Ильдар Мукминов, сооснователь и коммерческий директор компании ABS3D.RU: «Мы работали в другой компании, занимались широкоформатной техникой, профессиональными 3D-принтерами и сканерами. Обратили внимание на то, что на Западе набирают обороты персональные 3D-принтеры и прикладное применение этой технологии. Пришли к руководству, предложили идею, но нас никто не поддержал, более того, над нами посмеялись. Мы с товарищем долго думать не стали, просто создали свою компанию».
По мнению Ильдара Мукминова, игроков можно условно поделить на две категории — «новичков» и «стариков». «„Новички“ — это те, кто пришел совсем недавно, услыхав про новый растущий рынок, и решил по-быстрому заработать. Такие появляются в каждом более-менее крупном городе России. Из-за них главным образом „раздуваются“ рекламные бюджеты и создается неразбериха в ценах (в основном необоснованный демпинг) и в информационном сопровождении сделок. Зачастую они работают неофициально, — продолжает он. — Вторая категория — активные игроки, которые имеют постоянные контракты с поставщиками, знают свою клиентскую базу и получают регулярную прибыль от бизнеса не менее 300 тыс. руб. в месяц. По нашей оценке, сейчас таких компаний в России не более пятидесяти». По его прогнозу, «конкуренция будет расти одновременно с четким сегментированием игроков по целевой аудитории».
Что представляет собой в настоящее время «специализированный» канал продаж оборудования для 3D-печати? Привычной для ИТ-компаний двухуровневой схемы дистрибуции пока нет...
«Что касается канала, то его как такого не существует. Ни один из вендоров в России напрямую не представлен, все дистрибьюторы занимаются одновременно дистрибуцией, поставками по тендерам, розничными и интернет-продажами, 3D-печатью и моделированием на заказ, сами же осуществляют сервисное и послегарантийное обслуживание, — утверждает Александр Корнвейц. — Каналы сбыта в том понимании, как они существуют в ИТ-бизнесе, еще предстоит построить. Как раз сейчас мы пытаемся это сделать, но это вопрос будущего».
«Данная схема преобладает в сегменте персональных 3D-принтеров и расходных материалов, — добавляет Ильдар Мукминов. Исключение — компания MakerBot, у нее есть авторизованные дилеры в России (в том числе и ABS3D.RU), без права перепродажи реселлерам. Дистрибьютором оборудования MakerBot по Восточной Европе и России выступает германская компания HAFNER’S BURO. Но и тут находятся игроки-новички, стремящиеся завезти „серый“ товар». Рынок профессионального оборудования, по его словам, более структурирован.
Кстати, летом прошлого года было объявлено о приобретении MakerBot компанией Stratasys, одним из лидеров мирового рынка промышленных 3D-принтеров и основным конкурентом 3D Systems. Сообщается, что сумма сделки составила 403 млн. долл., и это почти в 25 раз больше годовой выручки MakerBot (в 2012 г.). MakerBot вошла в состав Stratasys на правах независимой дочерней компании, сохранив свой бренд и состав руководства. На сайте Stratasys есть раздел на русском языке, и это косвенно подтверждает внимание компании к нашему рынку.
Если вернуться к российским реалиям, то Николай Губин («Центр 3Д-технологий») характеризует рынок как «все еще достаточно новый и в некоторой степени „дикий“». Впрочем, по его мнению, положение улучшается: «Ситуация с теми же поставщиками, как оборудования, так и сырья, была достаточно тяжелой еще год назад. Существовали и недобросовестные конторы: сделки могли тянуться месяцами, оборудование порой приходило к нам в откровенно нерабочем состоянии, а ситуация с сервисным обслуживанием порой просто приводила в отчаяние. Потребовалось время для того, чтобы наладить прямые контракты, разобраться самим во всех тонкостях ремонта и получить большую независимость в коммерческой деятельности».
Несомненно, определенный вклад в структурирование рынка внесла первая специализированная выставка 3D Print Expo, проходившая в середине февраля. По данным организаторов, в ней приняли участие более 40 компаний.
«Поскольку никакой инфраструктуры в России нет, компании, взявшие на себя дистрибуцию этих устройств, занимаются и всем остальным. Так было до выставки 3D Print Expo. Надеюсь, что теперь ситуация изменится — производители активно выстраивали партнерские каналы прямо „с колес“», — считает Исмаил Белов (J’son&Partners Consulting).
«Можно смело сказать, что российский рынок растет с каждым годом, — подтверждает Максим Анисимов (PICASO 3D). — Возникающая на рынке конкуренция — это немаловажный показатель роста. Я видел принтеры из США, Европы, Китая, нескольких российских производителей. Видно, как четко прослеживается деление оборудования по соотношению „цена-качество-функциональность“. Скажу сразу, что российские 3D-принтеры очень хорошо показали себя в сравнении с зарубежными аналогами».
3D-специфика
Есть ли какие-то специфические особенности продвижения оборудования 3D-печати по сравнению с другими категориями высокотехнологичных товаров? С какими сложностями и проблемами могут столкнуться компании, решившие выйти на этот рынок?
В «Xerox Евразия» считают, что проблемы традиционны для формирующегося рынка. «Это большие затраты на просветительскую работу и формирование спроса, на накопление компетенций, высокие риски по их сохранению (учитывая низкий порог входа на рынок, обученный, но непорядочный специалист по 3D-решениям может создать собственный бизнес в этой сфере)», — поясняет Алексей Плотников.
В «ОКИ Системс Рус» подчеркивают, что «нужно четко понимать, кому и для чего это нужно». «Обычному пользователю компьютера возможность напечатать 3D-модель едва ли необходима. Скорее это просто гаджет. Устройства из разряда „тоже хочу, хотя и не знаю, зачем мне это“. Видимо, в этом и должна быть специфика их продвижения: продвигать как гаджеты, а не как средство для создания 3D-моделей, необходимых в реальном бизнес-процессе, — считает Сергей Лебедев. — Полагаю, что при достижении обычного для стандартных гаджетов порога цены в 25-30 тыс. руб. можно ожидать повышение спроса. Но именно как на гаджеты, а не как на устройства для получения требуемых для работы 3D-моделей».
«С компьютером или, например, камерой, все гораздо проще: потребители понимают, зачем они нужны и как (в принципе) ими пользоваться. У людей уже сформирована потребность, — утверждает Анна Трофимова. — В случае с 3D-принтерами потребность еще не сформирована. Поэтому в первую очередь надо рассказывать об устройстве и объяснять, зачем оно нужно. Когда в магазинах Media Markt появилась эта категория продуктов (кстати, мы были первыми из крупных сетевых ритейлеров, кто представил 3D-принтеры для домашнего использования в своих магазинах), мы в течение некоторого времени проводили по выходным мастер-классы, чтобы потребители могли увидеть продукт в действии».
С тем, что в первую очередь необходимо «просвещать» потенциальных клиентов, соглашаются практически все специализированные компании.
«Ключевая особенность продвижения 3D-оборудования по сравнению с любыми другими категориями товаров — необходимость предварительного обучения потребителей, — уверена Ашхен Овсепян (SIU System). — Для многих пока непонятно, что такое оборудование прототипирования и какова цель его интеграции в привычный рабочий цикл или даже в быт. Поэтому в данном вопросе крайне важно оперировать историями успеха, которые наглядно демонстрируют будущим обладателям оборудования, где и как сильно 3D-технология упростит и украсит жизнь». По ее словам, «скорость развития данной индустрии стремительна»: «Не проанализировав новости, продукты, материалы, технологии, примеры имплементации на протяжении короткого промежутка времени, можно упустить новый продукт, а вместе с ним и рынок. Здесь сходят с дистанции крупные компании, которые не успевают адаптироваться к тенденциям, диктуемым „трехмерным рынком“. Что касается малого бизнеса, решившего начать заниматься продажей 3D-оборудования, то здесь проблемой может стать необходимость инвестиций в демонстрационное оборудование, без которого продажа маловероятна».
Иван Лаптев (3Dquality) напоминает, что 3D-принтеры относятся к узкоспециализированному оборудованию: «Для того чтобы они хорошо продавались, нужно „выращивать“ покупателей (людей, способных самостоятельно создать 3D-модель, настроить параметры печати и запустить механизм в действие). Сейчас 3D-печать — процесс сложный, требующий определенного уровня технических знаний, необходимо настраивать оборудование и т. д. Поэтому нужно уделить особое внимание информированию потенциальных покупателей о возможностях 3D-моделирования, о тонкостях 3D-печати, об устройстве самих принтеров и ПО. Пока процент людей, умеющих создать и распечатать модель, не возрастет, 3D-принтер не станет такой же частью обихода, как ноутбук или телефон».
«Главный барьер — это неосведомленность людей и некоторая „закостенелость“, особенно среди „производственников“, — утверждает Ильдар Мукминов (ABS3D.RU). — Потребителю помимо самого оборудования часто необходима информационная и техническая поддержка, нужны готовые примеры внедрения, технико-экономическое обоснование применительно к задачам конкретного покупателя. Основная же проблема — это то, что бОльшая часть потенциальных клиентов не понимает и не принимает эту технологию. Это относится как персональному сегменту, так и к профессиональному».
Как подчеркивает Александр Корнвейц («Цветной Мир»), 3D-принтер на сегодняшний момент не является продуктом plug&play: «При его выборе необходима профессиональная консультация людей, которые понимают, что они продают, как этот продукт будет работать, подходит ли он именно этому покупателю для тех целей, которые он преследует. 3D-принтер это все еще экспериментальный продукт, где результат работы во многом будет зависеть от пользователя, его знаний во многих областях, прежде всего физических свойств материалов, знания специализированного ПО для создания 3D-моделей, умения дополнительно обработать модель для лучшего результата». По его мнению, «у потребителей есть огромный интерес к 3D-принтерам как к новому прикольному гаджету, наподобие смартфона»: «Но при этом совершенно не понятно, зачем конкретно этот принтер нужен дома или в офисе. Поэтому мы ставим перед собой задачу по продвижению идей того, как можно использовать 3D-принтер, эта „просветительская работа“ совершенно не свойственна современному ИТ-рынку. В частности, на нашем сайте в разделе „3D как бизнес“ мы собираем интересные идеи создания своего бизнеса с использованием 3D-принтеров. Для нас важно, чтобы принтер купили именно те люди, которые смогут им правильно воспользоваться и рассказать о том, как много интересного можно сделать с его помощью. Если же принтеры попадут „не в те руки“, то негатив, связанный со сложностью их использования, быстро окажется в социальных медиа и отпугнет многих заинтересованных людей».
«Вам нужно хорошо знать своих клиентов, их потребности, необходим хороший расторопный сервис, отличная квалифицированная команда, знающая оборудование „от и до“. Из специфики можно отметить, что основной упор делается все-таки на Интернет как основной инструмент продвижения, в эффективности традиционных СМИ в этом направлении есть определенные сомнения, — говорит Николай Губин („Центр 3Д-технологий“). — При эффективной системе продвижения и грамотном менеджменте вполне возможна ситуация, когда даже удаленность от центра России может быть нивелирована — более 50% продаж нашей томской компании приходится именно на центральные регионы». По его мнению, проблемой может стать формирование ассортимента продукции с высокой маржинальностью и возможностью быстрой доставки, а также поиск «хороших поставщиков расходных материалов»: «Необходимо понимать, что работать на этом рынке как простой „перекупщик“, без погружения во все нюансы работы оборудования, достаточно тяжело, принесет вам меньше прибыли и может изрядно испортить репутацию».
Николай Губин также обращает внимание на «нюансы c сервисным обслуживанием»: «Если в случае с немногочисленными российскими производителями все решается, как правило, одним звонком, то с иностранным оборудованием вы должны быть готовы либо самостоятельно взять на себя издержки по ремонту оборудования, или же ждать порой продолжительное время, необходимое на решение логистических вопросов. Если вы собираетесь сотрудничать напрямую с западными производителями, будьте готовы к тому, что столкнетесь со спецификой работы органов таможенного контроля».
«На данный момент 3D-печать для многих людей еще экзотика, и задача № 1 для нас — доказать людям, что эти технологии стабильны, надежны и могут помочь сэкономить средства, — говорит Василий Киселев (Print3DSpb). — Мы консультируем по технологиям, рассказываем о нюансах печати и зачастую делаем тестовую печать под каждого конкретного клиента. Основное отличие отрасли — новизна технологии и отсутствие доверия клиентов».
По мнению Татьяны Вороновской (3D-Format), «от продавцов требуется хорошее знание самого продукта и его возможностей»: «Заказчики нуждаются в консультации при подборе „правильного“ устройства, в помощи для разработки и внедрения новой технологии с применением 3D-принтера. К сожалению, большинство интернет-магазинов, во множестве появившиеся в последние годы, такими знаниями не обладают. Важно понимать, что покупка 3D-принтера — это не самоцель, а часть комплексного решения для оптимизации существующего или нового производства от макетирования зданий до создания опытных образцов и серийного производства. 3D-принтер — это „винтик“ в рабочем процессе, который сэкономит время, уменьшит затраты, позволит создавать новое».
«Особое внимание следует обращать на тенденции рынка, анализируя это быстро развивающееся направление, — считает Максим Анисимов (PICASO 3D). — Продавцам следует выбирать только качественных поставщиков, способных оказывать послепродажную поддержку и быстро работать с рекламациями и ремонтом. Будущему пользователю нужно рассказывать, как продукт позволит удовлетворить его потребности и как это облегчит его жизнь и работу».
* * *
Неудивительно, что все опрошенные компании считают рынок 3D-печати весьма перспективным. Кроме того, многие обращают внимание на еще один важный момент — в начале этого года истек срок действия патентов, связанных с технологией селективного лазерного спекания (SLS). Это может привести к росту конкуренции и существенному падению цен на оборудование.
Остальные части публикации:
часть 1
часть 2
часть 3
...
:
