Скачать pff
Остальные части публикации:
Часть2:
По словам Алексея Воронина, руководителя товарного направления «Офисная техника» компании «Юлмарт», в электронном каталоге компании 3D-принтеры появились еще в середине прошлого года: «Мы первыми в стране смогли протестировать девайс с точки зрения продаж на массовом рынке. Устройство это, конечно, очень интересное, но из-за высокой цены не пользуется большим спросом. Доля продаж 3D-принтеров среди других печатающих устройств составляет менее 1%. „Юлмарт“ внимательно следит за тем, как развивается отрасль трехмерной печати, и при появлении качественных устройств по доступной цене готов расширить свой ассортимент».
«Дикий», но симпатичный?
Выход ИТ-компаний на рынок оборудования 3D-печати — явление пока довольно редкое. Тем интереснее их мнение об особенностях этого канала продаж по сравнению с «родным» ИТ-рынком.
Компания «Цветной Мир», основанная в 2008 г., продолжает работать в сфере ИТ, специализируясь на поставках оборудования корпоративным клиентам, при этом параллельно развивает направление по продаже 3D-принтеров. Как утверждает ее генеральный директор Александр Корнвейц, на данный момент оно занимает около 20% общего оборота компании. «В июле 2013 г. мы приняли решение заняться новым для себя направлением бизнеса — дистрибуцией 3D-принтеров и расходных материалов для 3D-печати, первые продажи начались в ноябре, — говорит он. — Все это время мы изучали рынок, подбирали поставщиков, создавали сайт, встречались с основными игроками рынка и обсуждали возможные условия сотрудничества. Мы видим для себя хорошие перспективы в этой товарной категории и сейчас активно занимаемся формированием товарного портфеля и созданием дилерской сети».
Александр Корнвейц выделяет три группы дилеров: специализированные компании, созданные недавно с целью продавать 3D-принтеры, расходку, оказывать услуги по 3D-печати; ИТ-компании, стремящиеся расширить свой ассортимент за счет этой товарной группы; компании с других рынков (ранее продавали ЧПУ-станки, фрезерное оборудование и др.), стремящиеся заняться продажей «смежных» продуктов. Он не видит особых сложностей для ИТ-компаний для выхода на этот рынок: «Главной проблемой могут стать негативные отклики их обычных клиентов на продукт, который не на 100% является потребительским. Также на сегодня нет четких гарантийных обязательств по большинству изделий, официальных сервис- и колл-центров поддержки продукции, что может создать серьезные проблемы в случае возникновения гарантийных случаев и вылиться в репутационные и финансовые потери продавца. Если продукт правильно позиционирован и его продажа сопровождается профессиональными консультациями, то он может стать неплохим дополнением к основному продуктовому портфелю любой ИТ-компании». Вместе с тем он не верит в «массовый» выход ИТ-компаний на этот рынок: «Рынок 3D-принтеров вряд ли станет спасением для многих ИТ-компаний в силу своей нишевости и очень маленького объема. Безусловно, у этого рынка большие перспективы, но пока продукт не станет на 100% потребительским, о взрывном росте продаж говорить не приходится».
«Компания SIU System (ЗАО „НПО Систем“) с момента своего создания в 2008 г. занималась поставками промышленного, измерительного и лабораторного оборудования, а также расходных материалов. Мы уже давно присматривались к технологии 3D-печати, но решающим моментом стал выпуск 3D-принтера Cube корпорации 3D Systems (США), который позиционируется как персональный и наиболее „домашний“ 3D-принтер, — рассказывает Ашхен Овсепян. — Уже в 2013 г. SIU System стала официальным дистрибьютором 3D Systems в России и СНГ».
Как возникают новые специализированные компании? Конечно, не на пустом месте. Вот что рассказывает Ильдар Мукминов, сооснователь и коммерческий директор компании ABS3D.RU: «Мы работали в другой компании, занимались широкоформатной техникой, профессиональными 3D-принтерами и сканерами. Обратили внимание на то, что на Западе набирают обороты персональные 3D-принтеры и прикладное применение этой технологии. Пришли к руководству, предложили идею, но нас никто не поддержал, более того, над нами посмеялись. Мы с товарищем долго думать не стали, просто создали свою компанию».
По мнению Ильдара Мукминова, игроков можно условно поделить на две категории — «новичков» и «стариков». «„Новички“ — это те, кто пришел совсем недавно, услыхав про новый растущий рынок, и решил по-быстрому заработать. Такие появляются в каждом более-менее крупном городе России. Из-за них главным образом „раздуваются“ рекламные бюджеты и создается неразбериха в ценах (в основном необоснованный демпинг) и в информационном сопровождении сделок. Зачастую они работают неофициально, — продолжает он. — Вторая категория — активные игроки, которые имеют постоянные контракты с поставщиками, знают свою клиентскую базу и получают регулярную прибыль от бизнеса не менее 300 тыс. руб. в месяц. По нашей оценке, сейчас таких компаний в России не более пятидесяти». По его прогнозу, «конкуренция будет расти одновременно с четким сегментированием игроков по целевой аудитории».
Что представляет собой в настоящее время «специализированный» канал продаж оборудования для 3D-печати? Привычной для ИТ-компаний двухуровневой схемы дистрибуции пока нет...
«Что касается канала, то его как такого не существует. Ни один из вендоров в России напрямую не представлен, все дистрибьюторы занимаются одновременно дистрибуцией, поставками по тендерам, розничными и интернет-продажами, 3D-печатью и моделированием на заказ, сами же осуществляют сервисное и послегарантийное обслуживание, — утверждает Александр Корнвейц. — Каналы сбыта в том понимании, как они существуют в ИТ-бизнесе, еще предстоит построить. Как раз сейчас мы пытаемся это сделать, но это вопрос будущего».
«Данная схема преобладает в сегменте персональных 3D-принтеров и расходных материалов, — добавляет Ильдар Мукминов. Исключение — компания MakerBot, у нее есть авторизованные дилеры в России (в том числе и ABS3D.RU), без права перепродажи реселлерам. Дистрибьютором оборудования MakerBot по Восточной Европе и России выступает германская компания HAFNER’S BURO. Но и тут находятся игроки-новички, стремящиеся завезти „серый“ товар». Рынок профессионального оборудования, по его словам, более структурирован.
Кстати, летом прошлого года было объявлено о приобретении MakerBot компанией Stratasys, одним из лидеров мирового рынка промышленных 3D-принтеров и основным конкурентом 3D Systems. Сообщается, что сумма сделки составила 403 млн. долл., и это почти в 25 раз больше годовой выручки MakerBot (в 2012 г.). MakerBot вошла в состав Stratasys на правах независимой дочерней компании, сохранив свой бренд и состав руководства. На сайте Stratasys есть раздел на русском языке, и это косвенно подтверждает внимание компании к нашему рынку.
Если вернуться к российским реалиям, то Николай Губин («Центр 3Д-технологий») характеризует рынок как «все еще достаточно новый и в некоторой степени „дикий“». Впрочем, по его мнению, положение улучшается: «Ситуация с теми же поставщиками, как оборудования, так и сырья, была достаточно тяжелой еще год назад. Существовали и недобросовестные конторы: сделки могли тянуться месяцами, оборудование порой приходило к нам в откровенно нерабочем состоянии, а ситуация с сервисным обслуживанием порой просто приводила в отчаяние. Потребовалось время для того, чтобы наладить прямые контракты, разобраться самим во всех тонкостях ремонта и получить большую независимость в коммерческой деятельности».
Несомненно, определенный вклад в структурирование рынка внесла первая специализированная выставка 3D Print Expo, проходившая в середине февраля. По данным организаторов, в ней приняли участие более 40 компаний.
«Поскольку никакой инфраструктуры в России нет, компании, взявшие на себя дистрибуцию этих устройств, занимаются и всем остальным. Так было до выставки 3D Print Expo. Надеюсь, что теперь ситуация изменится — производители активно выстраивали партнерские каналы прямо „с колес“», — считает Исмаил Белов (J’son&Partners Consulting).
«Можно смело сказать, что российский рынок растет с каждым годом, — подтверждает Максим Анисимов (PICASO 3D). — Возникающая на рынке конкуренция — это немаловажный показатель роста. Я видел принтеры из США, Европы, Китая, нескольких российских производителей. Видно, как четко прослеживается деление оборудования по соотношению „цена-качество-функциональность“. Скажу сразу, что российские 3D-принтеры очень хорошо показали себя в сравнении с зарубежными аналогами».
3D-специфика
Есть ли какие-то специфические особенности продвижения оборудования 3D-печати по сравнению с другими категориями высокотехнологичных товаров? С какими сложностями и проблемами могут столкнуться компании, решившие выйти на этот рынок?
В «Xerox Евразия» считают, что проблемы традиционны для формирующегося рынка. «Это большие затраты на просветительскую работу и формирование спроса, на накопление компетенций, высокие риски по их сохранению (учитывая низкий порог входа на рынок, обученный, но непорядочный специалист по 3D-решениям может создать собственный бизнес в этой сфере)», — поясняет Алексей Плотников.
В «ОКИ Системс Рус» подчеркивают, что «нужно четко понимать, кому и для чего это нужно». «Обычному пользователю компьютера возможность напечатать 3D-модель едва ли необходима. Скорее это просто гаджет. Устройства из разряда „тоже хочу, хотя и не знаю, зачем мне это“. Видимо, в этом и должна быть специфика их продвижения: продвигать как гаджеты, а не как средство для создания 3D-моделей, необходимых в реальном бизнес-процессе, — считает Сергей Лебедев. — Полагаю, что при достижении обычного для стандартных гаджетов порога цены в 25-30 тыс. руб. можно ожидать повышение спроса. Но именно как на гаджеты, а не как на устройства для получения требуемых для работы 3D-моделей».
«С компьютером или, например, камерой, все гораздо проще: потребители понимают, зачем они нужны и как (в принципе) ими пользоваться. У людей уже сформирована потребность, — утверждает Анна Трофимова. — В случае с 3D-принтерами потребность еще не сформирована. Поэтому в первую очередь надо рассказывать об устройстве и объяснять, зачем оно нужно. Когда в магазинах Media Markt появилась эта категория продуктов (кстати, мы были первыми из крупных сетевых ритейлеров, кто представил 3D-принтеры для домашнего использования в своих магазинах), мы в течение некоторого времени проводили по выходным мастер-классы, чтобы потребители могли увидеть продукт в действии».
С тем, что в первую очередь необходимо «просвещать» потенциальных клиентов, соглашаются практически все специализированные компании.
«Ключевая особенность продвижения 3D-оборудования по сравнению с любыми другими категориями товаров — необходимость предварительного обучения потребителей, — уверена Ашхен Овсепян (SIU System). — Для многих пока непонятно, что такое оборудование прототипирования и какова цель его интеграции в привычный рабочий цикл или даже в быт. Поэтому в данном вопросе крайне важно оперировать историями успеха, которые наглядно демонстрируют будущим обладателям оборудования, где и как сильно 3D-технология упростит и украсит жизнь». По ее словам, «скорость развития данной индустрии стремительна»: «Не проанализировав новости, продукты, материалы, технологии, примеры имплементации на протяжении короткого промежутка времени, можно упустить новый продукт, а вместе с ним и рынок. Здесь сходят с дистанции крупные компании, которые не успевают адаптироваться к тенденциям, диктуемым „трехмерным рынком“. Что касается малого бизнеса, решившего начать заниматься продажей 3D-оборудования, то здесь проблемой может стать необходимость инвестиций в демонстрационное оборудование, без которого продажа маловероятна».
Иван Лаптев (3Dquality) напоминает, что 3D-принтеры относятся к узкоспециализированному оборудованию: «Для того чтобы они хорошо продавались, нужно „выращивать“ покупателей (людей, способных самостоятельно создать 3D-модель, настроить параметры печати и запустить механизм в действие). Сейчас 3D-печать — процесс сложный, требующий определенного уровня технических знаний, необходимо настраивать оборудование и т. д. Поэтому нужно уделить особое внимание информированию потенциальных покупателей о возможностях 3D-моделирования, о тонкостях 3D-печати, об устройстве самих принтеров и ПО. Пока процент людей, умеющих создать и распечатать модель, не возрастет, 3D-принтер не станет такой же частью обихода, как ноутбук или телефон».
«Главный барьер — это неосведомленность людей и некоторая „закостенелость“, особенно среди „производственников“, — утверждает Ильдар Мукминов (ABS3D.RU). — Потребителю помимо самого оборудования часто необходима информационная и техническая поддержка, нужны готовые примеры внедрения, технико-экономическое обоснование применительно к задачам конкретного покупателя. Основная же проблема — это то, что бОльшая часть потенциальных клиентов не понимает и не принимает эту технологию. Это относится как персональному сегменту, так и к профессиональному».
Как подчеркивает Александр Корнвейц («Цветной Мир»), 3D-принтер на сегодняшний момент не является продуктом plug&play: «При его выборе необходима профессиональная консультация людей, которые понимают, что они продают, как этот продукт будет работать, подходит ли он именно этому покупателю для тех целей, которые он преследует. 3D-принтер это все еще экспериментальный продукт, где результат работы во многом будет зависеть от пользователя, его знаний во многих областях, прежде всего физических свойств материалов, знания специализированного ПО для создания 3D-моделей, умения дополнительно обработать модель для лучшего результата». По его мнению, «у потребителей есть огромный интерес к 3D-принтерам как к новому прикольному гаджету, наподобие смартфона»: «Но при этом совершенно не понятно, зачем конкретно этот принтер нужен дома или в офисе. Поэтому мы ставим перед собой задачу по продвижению идей того, как можно использовать 3D-принтер, эта „просветительская работа“ совершенно не свойственна современному ИТ-рынку. В частности, на нашем сайте в разделе „3D как бизнес“ мы собираем интересные идеи создания своего бизнеса с использованием 3D-принтеров. Для нас важно, чтобы принтер купили именно те люди, которые смогут им правильно воспользоваться и рассказать о том, как много интересного можно сделать с его помощью. Если же принтеры попадут „не в те руки“, то негатив, связанный со сложностью их использования, быстро окажется в социальных медиа и отпугнет многих заинтересованных людей».
«Вам нужно хорошо знать своих клиентов, их потребности, необходим хороший расторопный сервис, отличная квалифицированная команда, знающая оборудование „от и до“. Из специфики можно отметить, что основной упор делается все-таки на Интернет как основной инструмент продвижения, в эффективности традиционных СМИ в этом направлении есть определенные сомнения, — говорит Николай Губин („Центр 3Д-технологий“). — При эффективной системе продвижения и грамотном менеджменте вполне возможна ситуация, когда даже удаленность от центра России может быть нивелирована — более 50% продаж нашей томской компании приходится именно на центральные регионы». По его мнению, проблемой может стать формирование ассортимента продукции с высокой маржинальностью и возможностью быстрой доставки, а также поиск «хороших поставщиков расходных материалов»: «Необходимо понимать, что работать на этом рынке как простой „перекупщик“, без погружения во все нюансы работы оборудования, достаточно тяжело, принесет вам меньше прибыли и может изрядно испортить репутацию».
Николай Губин также обращает внимание на «нюансы c сервисным обслуживанием»: «Если в случае с немногочисленными российскими производителями все решается, как правило, одним звонком, то с иностранным оборудованием вы должны быть готовы либо самостоятельно взять на себя издержки по ремонту оборудования, или же ждать порой продолжительное время, необходимое на решение логистических вопросов. Если вы собираетесь сотрудничать напрямую с западными производителями, будьте готовы к тому, что столкнетесь со спецификой работы органов таможенного контроля».
«На данный момент 3D-печать для многих людей еще экзотика, и задача № 1 для нас — доказать людям, что эти технологии стабильны, надежны и могут помочь сэкономить средства, — говорит Василий Киселев (Print3DSpb). — Мы консультируем по технологиям, рассказываем о нюансах печати и зачастую делаем тестовую печать под каждого конкретного клиента. Основное отличие отрасли — новизна технологии и отсутствие доверия клиентов».
По мнению Татьяны Вороновской (3D-Format), «от продавцов требуется хорошее знание самого продукта и его возможностей»: «Заказчики нуждаются в консультации при подборе „правильного“ устройства, в помощи для разработки и внедрения новой технологии с применением 3D-принтера. К сожалению, большинство интернет-магазинов, во множестве появившиеся в последние годы, такими знаниями не обладают. Важно понимать, что покупка 3D-принтера — это не самоцель, а часть комплексного решения для оптимизации существующего или нового производства от макетирования зданий до создания опытных образцов и серийного производства. 3D-принтер — это „винтик“ в рабочем процессе, который сэкономит время, уменьшит затраты, позволит создавать новое».
«Особое внимание следует обращать на тенденции рынка, анализируя это быстро развивающееся направление, — считает Максим Анисимов (PICASO 3D). — Продавцам следует выбирать только качественных поставщиков, способных оказывать послепродажную поддержку и быстро работать с рекламациями и ремонтом. Будущему пользователю нужно рассказывать, как продукт позволит удовлетворить его потребности и как это облегчит его жизнь и работу».
* * *
Неудивительно, что все опрошенные компании считают рынок 3D-печати весьма перспективным. Кроме того, многие обращают внимание на еще один важный момент — в начале этого года истек срок действия патентов, связанных с технологией селективного лазерного спекания (SLS). Это может привести к росту конкуренции и существенному падению цен на оборудование.ИТ-рынок в классическом его понимании переживает непростые времена. Один из способов «остаться на плаву» для его участников — обратить внимание на «смежные» рынки. Наверное, уже никого не удивляет, что ИТ-компании активно занимаются продажей бытовой техники и электроники. Конвергенция продуктов приводит к конвергенции каналов продаж.
В последнее время бурный рост наблюдается на рынке оборудования для 3D-печати. Эксперты предрекают «великое будущее» этому направлению и даже утверждают, что 3D-печать произведет настоящую революцию во многих отраслях производства.
Пересекается ли этот рынок с ИТ? Да и вообще — что он из себя представляет?
IT or not IT?
Можно ли отнести 3D-принтер к ИТ-продуктам? По мнению Исмаила Белова, эксперта J’son&Partners Consulting, в шутку на этот вопрос можно ответить так: «Он является ИТ-продуктом в той же мере, в какой им является станок с ЧПУ». «Если серьезно, то пример с 3D-принтерами является наглядной демонстрацией того, как происходит трансформация парадигмы одного и того же товара с течением времени, — добавляет он. — Для 3D-принтеров эту трансформацию можно выразить словами „печать-прототипирование-аддитивное производство“. Действительно, сейчас уже мало кто скажет, что 3D-принтер „печатает“, хотя по инерции его по-прежнему называют „принтером“».
Как отмечает Алексей Плотников, директор по маркетингу компании «Xerox Евразия», самостоятельно 3D-принтеры и 3D-сканеры ничего не вычисляют, не формируют виртуальной реальности и с этой точки зрения не могут быть отнесены к ИТ-продуктам. «Но, с другой стороны, эти системы являются шлюзом между физическим („предметным“) и электронным „мирами“, причем на „электронной“ стороне шлюза должен обязательно находиться ИТ-продукт (компьютер, сервер, „облако“ и т. п.), — добавляет он. — Кроме того, в каждом таком устройстве применяется немало разработок из области „высоких технологий“, то есть ИТ. Поэтому, на мой взгляд, 3D-принтеры и 3D-сканеры должны быть отнесены к группе продуктов „ИТ-периферийные устройства“». Кроме того, Алексей Плотников отметил, что Xerox считает этот рынок весьма перспективным, и сообщил, что компания рассматривает возможность выхода на него.
Сергей Лебедев, директор по маркетингу компании «ОКИ Системс Рус», убежден, что «столь сложные устройства, напрямую взаимодействующие с компьютером, являются продуктом информационных технологий». Вместе с тем он сообщил, что «на сегодняшний день Oki не рассматривает перспективы выхода на рынок 3D печати»: «Наша компания акцентируется на создании решений для офисов, предлагая рынку высокотехнологичные изделия, отвечающие запросам современных офисов с большим объемом печатной документации. Для этого типа клиентов необходимости в печати 3D-изделий нет».
Представители многих вендоров, работающих на рынке «традиционных» устройств печати, предпочли вообще не комментировать ситуацию на «смежном» рынке. «Мы не комментируем вопросы, связанные с 3D-печатью, — ответил один из них. — Это настолько отличная от классической печати технология, что наши специалисты разбираются в ней примерно так же, как производители смартфонов или проекторов. И никакой экспертной ценности для читателей их комментарии в этом случае представлять не будут».
Вместе с тем некоторые другие известные производители устройств печати обращают пристальное внимание и на этот рынок.
Компания НР занялась 3D-принтерами еще в начале 2010 г., заключив ОЕМ-соглашение с фирмой Stratasys на их производство под маркой НР DesignJet 3D. Эти недешевые новинки продавались лишь в пяти европейских странах, однако партнерство завершилось в 2012 г. В прошлом году было объявлено, что НР хочет стать самостоятельным игроком на этом рынке. «Мы в восторге от 3D-печати, — заявила генеральный директор HP Мег Уитман на Canalys Channels Forum в Бангкоке. — И хотим стать лидером этого бизнеса. В лабораториях HP ведется работа в этой области». По информации от EE Times, глава НР заявила, что в середине 2014 г. компания выпустит на рынок 3D-принтеры промышленного и потребительского класса. По ее словам, в ближайшие пару лет это направление будет «пребывать в зачаточном состоянии», но в долгосрочной перспективе оно раскроет свой потенциал. «На данный момент разработка 3D-принтера — это одна из приоритетных задач HP labs», — сказала Уитман. Предполагается, что новые устройства НР в первую очередь будут ориентированы на СМБ, в частности на небольшие салоны 3D-печати, изготавливающие изделия на заказ.
В начале этого года на выставке CES в Лас-Вегасе президент Epson Минору Усуи заявил, что компания также планирует выйти на рынок с собственным 3D-принтером. Он считает, что это устройство должно быть универсальным и печатать «все что угодно» с микронной точностью, а разработка такого индустриального 3D-принтера может занять до пяти лет.
Интерес к 3D-печати проявляют не только производители «обычных» печатных устройств. Как сообщает газета The Wall Street Journal, корпорация Apple рассматривает возможность приобретения компании, работающей в этом сегменте. Не исключено, что Apple стремится «взять на себя» производство аксессуаров к своим продуктам (в частности — чехлов для iPhone и iPad), причем, возможно, «печататься» они будут по индивидуальным заказам. А Dell заказала аж 5 тыс. 3D-принтеров у польской компании Zortrax. Если учесть, что аналитики Gartner оценивают общий объем этого рынка в 2013 г. в 56,5 тыс. 3D-принтеров, то заказ Dell «тянет» почти на 10%. Сообщается, что эти 3D-принтеры будут отправлены в офисы Dell в Центральной и Восточной Азии. Кроме того, зимой стало известно, что Dell заключила партнерское соглашение с компанией MakerBot. 3D-принтеры и 3D сканеры Replicator, выпускающиеся MakerBot, будут продаваться через сайт Dell (как минимум в США). Согласно условиям соглашения, аппараты MakerBot станут единственными подобными предложениями Dell.
По мнению Олега Захарченко, менеджера по развитию бизнеса компании «Марвел-Дистрибуция», «3D-печать — один из самых инновационных ИТ-продуктов, интерес к которому растет день ото дня».
С этим соглашается и Андрей Блинов, коммерческий директор компании ТЕКО: «Интерес ИТ-компаний, таких как НР и Konica Minolta, лишний раз подтверждает это. Как правило, происходит „вливание“ нишевого сегмента в ИТ-рынок (примеры: фотоаппараты, проекционный бизнес, телевидение, телефоны)».
«В принципе, это совершенно новый сегмент на стыке химии, физики, станкостроения, программирования. Но частично это и ИТ-сегмент, т. к. для разработки некоторых 3D-принтеров используются сложные системы автоматического проектирования, — считает Дмитрий Купцов, вице-президент компании OCS Distribution. — Сейчас эти продукты в основном разрабатываются научными коллективами различных университетов, молодыми нишевыми компаниями. Крупные производители печатной техники пока лишь заявляют о своем интересе к 3D-печати. Однако мы понимаем, что их исследовательский потенциал и финансовые возможности могут изменить текущую ситуацию и сделать 3D-принтер массовым ИТ-продуктом».
