По мнению Кирилла Власова, менеджера по закупкам (товарное направление «Аксессуары и цифровые устройства») компании «Юлмарт», «обычная» периферия не отвечает требованиям мобильности и менее удобна: «Продукты, которые выходят в последнее время, создаются специально для того или иного мобильного девайса и учитывают его особенности. Как пример — выпуск клавиатур для планшетов, которые сейчас набирают популярность в Европе. Они эргономичны, благодаря ним на планшетном компьютере удобно набирать текст, и, кроме того, они снабжают основное устройство дополнительными разъемами. Поэтому мобильная периферия, безусловно, нужна».
Дмитрий Шамаев, менеджер по направлению мобильной периферии представительства ASUS в России, считает, что во многих случаях можно обойтись уже существующей периферией. Для «очень требовательных» пользователей планшетов и смартфонов могут быть актуальны такие типы существующей узкоспециализированной «мобильной периферии» для ноутбуков, как мобильные принтеры, проекторы или сканеры. «А бывает, что планшетам и смартфонам требуется именно „своя“ периферия, — добавляет Дмитрий Шамаев. — Например, внешние аккумуляторные батареи или беспроводная планшетная клавиатура, подключаемая по протоколу Bluetooth. Клавиатуры данного типа особенно актуальны для устройств с ОС MS Windows 8, которые берут в основном специально для работы с офисными приложениями. Например, ASUS выпускает и отдельно продает клавиатуру Transboard для планшета ASUSME400C/ME400Cl».
Дэвид Смартвейт, управляющий партнер компании Leef Technology, считает, что обычной периферии и специальных программных приложений для мобильных устройств часто бывает недостаточно. «Специфика их работы зачастую такова, что без дополнительной „мобильной периферии“ не обойтись, — утверждает он. — При этом чаще всего она должна отвечать ряду требований. Во-первых, это компактность: размеры корпуса, вес должны быть минимальными. Во-вторых, конструкция должна обеспечивать максимально быструю и по возможности простую процедуру установки и подключения при помощи как проводных, так и беспроводных интерфейсов. В-третьих, обязательным условием является возможность эксплуатации при питании от сети и от мобильного устройства. И, наконец, совсем нелишним будет дополнительный уровень защиты от ударов, попадания влаги, пыли и резких перепадов температур. „Обычная“ периферия не всегда соответствует всем этим требованиям».
Периферия или аксессуар?
Какие устройства исходя из вышеперечисленных критериев (в первую очередь — «карманный» размер) можно отнести к «настоящей» «мобильной периферии»? Если рассматривать этот вопрос исходя из продуктовых категорий, представленных на «традиционном» ИТ-рынке, то их не так уж и много: единичные «экзотические» модели мобильных принтеров, сканеров и пикопроекторы.
«„Мобильные“ принтеры вряд ли будут широко востребованы, скорее технологии изготовления обычных аппаратов станут развиваться в сторону лучшего и более простого взаимодействия для печати с мобильных устройств. Уже сейчас многие современные принтеры оснащены функциями Wi-Fi и Air Print-печати», — считает Сергей Данилов.
Действительно, чуть ли не единственным «карманным» фотопринтером, представленным на нашем рынке, можно считать модель LG PocketPhoto PD233 (вес — 212 г). Остальным устройствам печати скорее подходит определение «компактные». Это, конечно, не относится к специализированным принтерам, предназначенным для распечатки чеков, билетов, этикеток и т. п.
Производители устройств hardcopy обращают внимание на мобильные сканеры. «Они незаменимы для работающих „в полях“ сотрудников, у которых часто возникает необходимость сделать электронную копию документа, когда в пределах досягаемости нет офисного оборудования. Благодаря легкости, компактности и функциональности такие аппараты можно брать с собой на любые встречи, сделки и мероприятия», — говорит Тарас Бажан. В качестве примера таких сканеров он называет модели Xerox Mobile Scanner и Xerox Travel Scanner 150: «Они позволяют не только сканировать, но и распознавать документы, отправлять их на электронную почту или в облачные сервисы, а также передавать на другие портативные девайсы по Wi-Fi».
Андрей Антонов, продакт-менеджер представительства Epson, утверждает, что мобильный сканер Epson WorkForce DS-30 — один из самых компактных и легких в своем классе: «Благодаря небольшому весу — всего 325 г — его можно брать с собой в деловые поездки, он без труда поместится в одной сумке с ноутбуком. Подключите сканер к компьютеру и можете приступать к работе».
Еще несколько лет назад был популярен термин «мобильный офис». Как отмечает Борис Эшкинд, это понятие сильно трансформировалось: «Тренд на миниатюризацию персональных устройств существенно повысил мобильность предлагаемых на рынке решений. Пять лет назад мобильный офис представлял собой довольно тяжелый „портфель“, в котором находился ноутбук, небольшой проектор, иногда компактный принтер и т. д. Сейчас же это может быть планшетный компьютер или смартфон, пикопроектор и т. д.». По его словам, основное отличие не только в размере такого «портфеля» (а он стал намного меньше и легче), но и в возможностях автономной работы: «Если раньше без подключения к электропитанию мог работать только ноутбук, то сегодня практические все мобильные периферийные устройства способны работать от аккумуляторов. При этом производители добились серьезного прогресса и в производительности. Еще несколько лет назад карманные проекторы, работающие от аккумуляторов, имели яркость 10–30 лм и были просто забавными гаджетами, непригодными для серьезного коммерческого использования. Сегодня на рынке есть модели, например Vivitek Qumi, которые обеспечивают яркость 500 лм в полностью автономном режиме. Этого вполне достаточно, чтобы проецировать качественное изображение шириной два метра и даже больше — это уже полноценный инструмент для проведения презентаций».
Интересные модели пикопроекторов есть и у компании Aiptek, заключившей в декабре 2012 г. дистрибьюторское соглашение с OCS. Недавно Aiptek представила пикопроекторную приставку для iPhone, которая одевается на аппарат, как чехол. В нее встроен аккумулятор, который может пригодиться и для подзарядки iPhone.
Алексей Рудым считает, что список устройств, относящихся к «мобильной периферии», огромен. Он попробовал разбить его на несколько групп по направлениям:
«Бизнес»: мобильные сканеры, принтеры, пикопроекторы, клавиатуры, манипуляторы, различные виды гарнитур (стационарные и мобильные), торговые терминалы/кредлы, считыватели кредитных карт, принт-серверы, аудиооборудование, камеры, «умные ручки» и т. д.
«Здоровье»: весы, термометры, тонометры, глюкометры, будильники, беби-мониторы, корректоры осанки и т. д.
«Спорт»: спортивные компьютеры, измерители пульса, горнолыжные очки, тренажеры, актив-камеры и т. д.
«Дом/Комфорт»: беспроводные управляемые лампочки, системы умного дома, дистанционные пульты, устройства сопряжения с домашними устройствами (например, Apple TV — телевизор) и т. д.
«Развлечения»: радиоуправляемые модели, устройства управления/джойстики, колонки, детские игры и игрушки.
«Этот список будет постоянно расширяться, поскольку создание мобильной периферии стало прекрасным стартом огромного количества небольших инновационных компаний, — уверен Алексей Рудым. — Правда, и гиганты не остаются в стороне — Philips, например, активно осваивает этот рынок. Да что говорить, если все автомобили Volvo стали периферией для iPhone с появлением системы „Volvo On Call“...».
В компании «Юлмарт» согласны, что устройств, которые можно отнести к «мобильной периферии», становится все больше. «Появляются всевозможные измерители, датчики, акустика с уникальными функциями и другие гаджеты, — говорит Кирилл Власов. — В моем понимании, мобильная периферия — это устройства, которыми вы пользуетесь регулярно, а не время от времени. Не думаю, что обычный человек будет постоянно использовать объектив для смартфона. Нельзя же, например, отнести к компьютерной периферии USB-вентилятор».
А Александр Еременко включает в эту категорию такие, по его словам, «удивительные вещи», как игровые контроллеры, док-станции в виде музыкальных автоматов, мини DJ-пульты и даже музыкальные инструменты, использующие для извлечения звука и обучения iPad.
Многие гаджеты сложно отнести к «традиционному» компьютерному рынку, тем не менее продвижением таких товаров занимаются ИТ-дистрибьюторы. «Например, у нас в ассортименте есть портативные колонки, мобильные сканеры, различные фитнес-девайсы, игрушки, Wi-Fi-весы, мониторы для дистанционного видеонаблюдения и общения с детьми», — говорит Наталья Савицкая, продакт-менеджер департамента «Аксессуары» компании diHouse (входит в группу компаний ЛАНИТ).
Дэвид Смартвейт относит к мобильной периферии продукт LeefBridge, который, по его словам, не имеет аналогов на российском рынке: «Это новое семейство USB-накопителей, позволяющих переносить файлы между компьютерами и мобильными устройствами на базе Android без кабелей, облачных сервисов и Wi-Fi-соединений. Накопитель оснащен разъемом microUSB и полноразмерным разъемом USB для перемещения данных между различными устройствами. В комплекте идет приложение ASTRO для управления файлами».
Дмитрий Шамаев отмечает новый тип периферии — беспроводные зарядки: «Например, у ASUS данный аксессуар появится для второго поколения планшета, разработанного совместно с Google, — Nexus 7 2013 г.».
Марина Рожкова напоминает о внешних аккумуляторах для смартфонов и планшетов: «Они бывают двух типов: первые жестко „пристегиваются“ к задней панели устройства (их особенно много для iPhone), вторые подключаются с помощью кабеля. Если вспомнить стенды компаний на июньской выставке Computex 2013, то окажется, что внешние аккумуляторы стали одним из ключевых трендов рынка аксессуаров для мобильных устройств. Сразу же отмечу, что аксессуары и так называемая мобильная периферия — понятия родственные, если не синонимы».
С этим соглашается Олег Полисадов: «На мой взгляд, аксессуары и есть периферия для мобильных устройств. Их спектр не так уж и велик, однако для продавцов мобильных изделий эта категория важна с точки зрения генерации дополнительной прибыли».
Среди разработчиков «новой периферии» есть и российские фирмы. Например молодая екатеринбургская компания «Октодон» представила инновационную десятипальцевую клавиатуру для ввода текста в мобильные устройства, выполненную в форме съемной крышки к телефонам. Как утверждают разработчики, скорость ввода текста в ней сравнима с полноразмерной традиционной клавиатурой.
«Сейчас мало кто рассматривает смартфон как инструмент для длительной работы с текстом, в то время как его возможностей для решения таких задач вполне достаточно — все ограничено способом ввода, — говорит Алексей Лысенко. — QWERTY-клавиатура принципиально не изменялась со времен появления пишущей машинки, но в последние десятилетия произошел качественный скачок в изменении размеров мобильной электроники — появились карманные устройства, не позволяющие разместить на них полноразмерную десятипальцевую клавиатуру. Пока все производители по инерции используют уменьшенную копию стандартной клавиатуры — она визуально знакома тем, кто знаком с ноутбуком и компьютером. По сути, других преимуществ она не дает». Он отмечает, что для подрастающего поколения нередко первым компьютером становится смартфон: «Для таких пользователей уменьшенная копия QWERTY-клавиатуры не дает никаких преимуществ — ведь они еще не работали с полноразмерной клавиатурой. Поэтому освоение более быстрого и эффективного мобильного способа ввода будет предпочтительно и, поскольку они молоды, — достаточно легко. Я думаю, в ближайшее время понимание этого должно прийти к производителям мобильных устройств и периферии».
Специфика продвижения и маржа
Есть ли какие-то специфические особенности в продвижении товаров, которые можно отнести к «мобильной периферии»? На что стоит обратить внимание компаниям, планирующим заниматься их продажами? Выгодно ли их продавать, какова маржинальность по сравнению с другими категориями ИТ-продуктов?
Игроки уверены, что успех работы в этом сегменте во многом будет зависеть от подготовки персонала компании-продавца.
Представители ASUS считают, что пока еще мало пользователей знает о существовании таких продуктов. «Продавцы должны сообщать покупателю о наличии подобных товаров, когда он приходит за планшетом или смартфоном, выставлять их на витрину рядом с основным продуктом, — говорит Дмитрий Шамаев. — Ведь зачастую прибыль от продажи периферии может существенно перекрывать прибыль от основного продукта. На данный момент мобильная периферия, как и аксессуары в целом, является одним из самых маржинальных направлений на ИТ-рынке».
По мнению Сергея Свинолобова, директора по развитию компании «Edifier Россия», в первую очередь продавцам необходимо донести до потребителя все те преимущества, которые они получат от применения мобильной периферии: «Мобильный телефон — это не только способ общения между людьми, но и средство коммуникации с различными устройствами, призванными сделать жизнь людей комфортнее. Как только потребитель поймет свою выгоду от использования таких устройств, он с удовольствием выстроится за ними в очередь». На его взгляд, маржинальность в данной нише не может быть низкой — это развивающийся рынок: «Маржа упадет только тогда, когда предложение станет избыточным, а это произойдет не скоро».
«В связи с тем, что рынок мобильной периферии быстро растет, для многих дилеров он становится одним из приоритетных направлений деятельности, — считает Михаил Кириченко, директор департамента дистрибуции TP-LINK. — Данный рынок сейчас находится на уровне большинства стандартов фронт- и бэк-маржи, характерных в целом для ИТ-рынка. При этом многое зависит от производителей и их поддержки. Партнеру интереснее концентрироваться на продажах продуктов более лояльных брендов, нежели на производителях, уделяющих меньше внимания им и конечным клиентам».
«Данные продукты идут в качестве дополнения к основному изделию, и покупатели обращают внимание на сферу применения, совместимость, функционал и технические характеристики. Компаниям, которые будут продавать подобные товары, стоит обращать внимание на эти факторы, — считает Юрий Тутов, менеджер по развитию бизнеса компании Plantronics. — Думаю, что помогут и видеоматериалы с примерами практического использования данного оборудования». Гарнитуры Plantronics, по его словам, «отличаются большой маржинальностью, торговать ими выгодно».
По словам Алексея Рудыма, плохое представление о специфике продвижения «мобильной периферии» приводит к тому, что такого рода оборудование «продается в России не так хорошо, как хотелось бы»: «Это тот случай, когда надо „продавать“, а не обслуживать и удовлетворять готовые запросы. Нужны подготовленные менеджеры, готовые вести с клиентами разговор на равных, увлеченные этими продуктами, понимающие их ценность и знающие сферу применения. А для этого менеджеры должны иметь возможность пользоваться этими продуктами, быть в контакте с вендором и дистрибьютором. Такое оборудование сложно продавать, не будучи консультантами по ПО и экосреде, образованной этими продуктами и мобильными устройствами. Наша розница отвыкла от таких методов продажи, сейчас все концентрируются на потоках и оборотах. Так что для региональных компаний, например, это ниша, с которой может начаться новый виток развития». По его мнению, самое главное — эти продукты не должны стоять в коробках на полках, они должны работать: «Цена продуктов достаточно высока, и в массе своей они предназначены для тех сфер, где у нас есть традиционные решения по более низкой „прямой“ цене. Поэтому при лобовом сравнении „термометр традиционный“ и „термометр-гаджет“ последний проигрывает в цене. Но после демонстрации покупатель уже не мучается проблемой выбора. Итак, вертолеты должны летать, машины ездить, термометры и манометры — замерять, весы — взвешивать, а лампочки — зажигаться и гаснуть. И тогда это новая ниша для реселлера, в которой он устанавливает связи с потребителем на совершенно другом качественном уровне».
В интернет-торговле, по мнению Алексея Рудыма, продвижение этих устройств требует других методов: «Это статьи, консультации, форумы, ролики и т. д. И как можно больше интерактивного взаимодействия с пользователем. OCS совместно с партнерами в последнее время много экспериментирует с этими форматами по всей стране».
Он уверен, что маржинальность на «мобильной периферии» значительно выше, чем на «традиционном» канальном ИТ-оборудовании: «Но и методы продажи здесь требуются другие. С другой стороны, коммуникаторы есть сейчас у большинства клиентов, соответственно, расширяя сферу их применения и использования, компания строит более тесные и доверительные отношения с ними. Для продажи „гаджетов“ вам придется разобраться в их жизненных „бизнес-процессах“. А потом туда можно „заносить“ и другие решения».
Олег Полисадов напоминает, что его компания «Графитек» работает исключительно с ретейлерами, и, по его мнению, для них нет более важной задачи, чем увеличение объема продаж аксессуаров: «Эта категория товаров формирует дополнительную прибыль и повышает „средний чек“. Судите сами — ранее ноутбук приносил в оборот компании 15–20 тыс. руб., и даже при небольшой торговой наценке прибыль в денежном выражении составляла тысячи рублей. Теперь представим, что доля продаж ноутбуков в общем обороте падает, а доля продаж планшетов растет. В обороте ретейлер теряет — ведь 7-дюймовый планшет стоит уже менее 3 тыс. руб., при торговой наценке, сравнимой с наценкой на ноутбук. То есть ретейлер зарабатывает в пять раз меньше, чем раньше! Возникает вопрос — чем компенсировать снижение оборота и потерю прибыли? Конечно же — за счет продажи аксессуаров! При правильно построенной ценовой политике и высоком attachmentrate (единовременной продаже аксессуаров с мобильным устройством) ретейлер на аксессуарах может не только компенсировать потерю абсолютной прибыли, но и заработать больше, поскольку маржинальность последних существенно выше, чем собственно устройств. Поэтому, на мой взгляд, перспективы продаж аксессуаров — более чем оптимистичны. Собственно, это одно из немногих направлений, где ретейлеры еще могут заработать. Конечно, это не какая-то новая технология — например, продавцы цифровых фотокамер давно фокусируются на продажах аксессуаров».
«Помимо таких достаточно традиционных вещей, как подробное описание продукта на сайте производителя, тестирование в СМИ и освещение в новостях, необходимо провести тщательное обучение персонала, в чью компетенцию входит общение с покупателями, — считает Дэвид Смартвейт. — Очень полезными будут и видеоматериалы, наглядно демонстрирующие преимущества продукта и области его применения. Компаниям, которые планируют заниматься продажами „мобильной периферии“, следует обратить внимание на то, что существенного увеличения объемов можно добиться за счет продаж мобильных устройств вместе с периферией». Маржинальность этой категории, по его мнению, в целом достаточно высока, но существенно разнится в зависимости от марки продукта, дизайна и совокупности его потребительских характеристик.
«В первую очередь нужно разъяснять, зачем то или иное решение необходимо. Это касается и продавцов, и потребителей. С этой целью организуются различные тренинги, вебинары и конференции. Реализовать, а главное — вызвать интерес к продукту невозможно без понимания его особенностей, характеристик и преимуществ», — уверен Масаши Макино. Маржинальность, по его мнению, зависит от категории продуктов: «Например, существует множество внешних решений для хранения данных, которые также относятся к „мобильной периферии“. Это и устройства NAS, которые поддерживают приложения для iOS, Android и Windows Phone, и внешние накопители, которые прекрасно интегрируются с мобильными устройствами. Однако маржинальность этих решений существенно различается. Для дилеров продажа NAS, безусловно, будет более выгодной».
По мнению Марины Рожковой, «следует делать акцент на объяснении потенциальному покупателю смысла в покупке того или иного „дополнения“»: «Иными словами, давать ответ на вопрос — какие преимущества получит пользователь с приобретением аксессуара. Как показывает практика, разработать и произвести необычную и полезную вещь для смартфона или планшета явно недостаточно — очень важно еще и толково объяснить, для чего она нужна». Для этого, по ее мнению, необходимы серьезные вложения в PR и маркетинг.
«Можно ли считать чехол для смартфона „мобильной периферией“? А наушники? Если да, то продажи этих продуктов весьма выгодны: такие аксессуары разлетаются, как горячие пирожки, — сотнями тысяч. Если же понимать под „мобильной периферией“ исключительно принтеры и пикопроекторы, то заниматься ими невыгодно, ведь это экзотика, необходимая единицам», — считает Марина Рожкова.
По мнению Александра Еременко, компании, планирующие продавать «мобильную периферию», могут столкнуться с определенными рисками: «Во-первых, заранее практически невозможно просчитать спрос. Во-вторых, продвижение периферии гораздо менее эффективно, чем самих мобильных устройств. В-третьих, часто „мобильная периферия“ привязана к определенным моделям, чей срок жизни может оказаться коротким». По его словам, в розничных сетях «мобильная периферия» попадает в категорию «Аксессуары»: «Эта категория славится самыми высокими требованиями по маржинальности и самыми длинными отсрочками, при том, что „мобильная периферия“ пользуется в разы меньшим спросом, чем, например, компьютерная. Все это отрицательно сказывается на прибыли».
В компании diHouse отмечают, что число каналов распространения таких товаров расширяется: «Один и тот же продукт может продаваться как через ИТ-канал, так, к примеру, и через аптечные сети, — говорит Наталья Савицкая. — Скажем, гаджеты Withings: Wi-Fi-весы, Smart Body Analyzer, Smart Baby Monitor, Pulse. Эта категория имеет такую же маржинальность, как и другие ИТ-продукты, но ею надо заниматься отдельно».
