Интервью с Анной Павловской, руководителем отдела партнерского маркетинга департамента малой офисной техники компании Xerox Евразия.
- Какую роль крупные вендоры отводят партнёрской политике в настоящее время? Появились ли новые подходы к организации партнёрских сетей в России и в мире?
- В связи с широким территориальным охватом крупным компаниям невыгодно осуществлять продажи напрямую, поэтому работа с партнёрским каналом имеет для них первостепенное значение. Таким образом, всё большее распространение получает двухуровневая модель продаж "вендор-дистрибьюторы-реселлеры", позволяющая создавать опорные пункты на любых местных рынках с максимальным учётом региональной специфики. Само собой, рост продаж в рамках такой модели напрямую зависит от развития бизнеса партнёров, поэтому вендоры активно используют широкий набор инструментов поддержки бизнеса партнеров, вовлекая реселлеров и дистрибьюторов в программы лояльности и принимая разносторонние меры для повышения прибыльности.
- Xerox – крупная корпорация с офисами, расположенными по всему миру. В чём для вас заключается специфика ведения бизнеса в России?
- Россия – страна с большой территорией, покрытие которой является сложной задачей для любого вендора. Мы уделяем особое внимание партнёрскому каналу и разрабатываем комплексные программы поддержки реселлеров, и это приносит свои плоды: мы обеспечили полноценное покрытие всех 83 субъектов Российской Федерации. Такое достижение стало возможным во многом благодаря разнообразию предлагаемых нами инструментов поддержки и индивидуальному подходу к решению бизнес-задач партнёров. Вместе с тем, России свойственны значительные различия между регионами как по специализации, так и по уровню экономического развития. Мы всегда стараемся учитывать эти особенности, формируя команду менеджеров, отвечающих за развитие бизнеса на определённых территориях и анализирующих потребности местных рынков. При этом набор доступных программ и инструментов остаётся неизменным вне зависимости от региона.
- Какую поддержку вы оказываете партнёрским организациям? В чём заключаются преимущества вашей партнёрской политики по сравнению с программами конкурентов?
- Основное преимущество проводимой нами партнёрской политики заключается в комплексном подходе при оказании поддержки нашим реселлерам. Мы содействуем развитию бизнеса компаний, входящих в авторизованный канал, в рамках программы Xtra, а лидерам федеральных или региональных рынков в секторе продаж малой офисной техники (эксклюзивным реселлерам) мы предлагаем Exclusive Partner Program (EPP). Наряду с этими программами при работе с нашими партнёрами мы используем такие инструменты, как тренинги и возможности интернет-сообщества X-City, а также поддержку специалистов информационного центра и выделенных менеджеров по развитию бизнеса (Business Development Manager, BDM). При этом в первую очередь мы ориентируемся на партнёра и специфику его бизнеса, разрабатывая программы и инструменты на основе его потребностей.
- Вы упомянули программу Xtra. Расскажите о ней. Какие мероприятия проводятся в её рамках?
- В рамках программы лояльности Xtra мы предоставляем информационные, маркетинговые, образовательные и мотивационные инструменты для комплексной поддержки бизнеса авторизированных реселлеров малой офисной техники. Стартовав как программа мотивации партнёров Xtra Light, она трансформировалась в полноценную программу лояльности, покрывающую стабильно растущую партнёрскую сеть компании Xerox в России. В программе Xtra может принять участие любой реселлер малой офисной техники, прошедший процедуру авторизации. Она существует уже 12 лет, и ежегодно мы вносим обновления и предлагаем партнерам новые возможности. За успехи в области продаж продукции Xerox участникам программы начисляются баллы, которые можно потратить на промо-инструменты и мероприятия, в том числе на заказ рекламной продукции и демонстрационного оборудования, проведение совместных маркетинговых акций, программы мотивации и обучения персонала.
- Можно ли говорить о том, что есть региональные особенности, которые отличают один регион от другого по признаку предпочитаемых программ?
- Скорее, предпочтения формируются не регионом, а видом деятельности или спецификой сегмента, с которым работает реселлер. Например, крупным компаниям вне зависимости от региона интересно получение "живых денег" в виде вознаграждения за выполнение плана, небольшим партнерам более предпочтительна скидка в рамках того или иного проекта. Нашим розничным партнёрам из разных субъектов федерации интересны сходные виды маркетинговых активностей. В их число входит как предоставление с нашей стороны пост-материалов и специальных предложений при закупке лотов профессионального оборудования, так и поддержка промо-акций, направленных на конечного покупателя.
- Расскажите о тенденциях развития партнёрского канала Xerox. Каков ваш прогноз количественных и качественных изменений партнёрской сети в будущем?
- В целом, прирост количества партнёров из года в год составляет 3-5%, достигая в отдельных сегментах 5-10%. Мы не ожидаем интенсивного расширения канала в 2013 году, поскольку стремимся не просто увеличить сеть, а поддерживать лояльность ключевых партнёров. К тому же, основу канала составляют лидеры региональных ИТ-рынков, количество которых не может претерпевать существенных изменений. Тот пул партнёров, с которым мы сейчас работаем, имеет оптимальный объём, что позволяет нам не только реализовывать текущие задачи, но и поддерживать эффективную систему коммуникаций.
