Многие представители ИТ-компаний и аналитики считают, что ИТ-рынок вступил в период стагнации. В связи с этим мы попросили экспертов рейтинга ответить на следующие вопросы:
1. Как должна измениться стратегия работы региональной компании в условиях стагнации рынка? Какие общие рекомендации вы могли бы дать своим партнерам по развитию (или сохранению) их бизнеса в текущей непростой ситуации?
2. Какая особая поддержка со стороны поставщиков (вендоров и дистрибьюторов), на ваш взгляд, необходима региональным компаниям в этих условиях? Есть ли у вас такие программы поддержки?
Буркова Вероника, Xerox Россия, руководитель отдела по развитию бизнеса
1. Даже в условиях стагнации рынка у региональных компаний, работающих в сегменте печатной техники, есть возможности не только поддерживать, но и развивать бизнес. Во-первых, это освоение новых сегментов продаж. Например, если ранее компания была представлена на рынке только в рознице, то в текущей ситуации она может открыть корпоративное направление, предлагая ту же или более производительную печатную технику другой категории пользователей. Или, напротив, организации, традиционно ориентированные на корпоративных заказчиков, могут начать осваивать новый для себя рынок персонального оборудования.
Другой возможный вариант — формирование комплексных предложений, объединяющих в себе как печатное оборудование, так и, например, специализированное ПО. Такой подход позволяет учитывать уникальные потребности того или иного заказчика.
Каждая региональная компания сама определяет возможности для развития или как минимум сохранения стабильного положения на рынке в соответствии со спецификой своего бизнеса, отраслевой экспертизой и накопленным опытом. Для одних оптимальным решением станет выход в новые продуктовые сегменты или создание комплексных предложений. При этом компании будут повышать квалификацию сотрудников отделов продаж, развивать навыки качественной работы с заказчиками и, как следствие, умение не только участвовать в тендерах, но и создавать потребности, инициировать их.
2. Безусловно, вендорам и дистрибьюторам необходимо разработать широкий спектр инструментов для поддержки региональных реселлеров, который включает как помощь в тендерах, так и содействие в рамках сезонных и специальных программ. Предоставление особых видов поддержки — это всегда индивидуально — иногда партнеру достаточно компетентной помощи вендора в подборе оборудования, соответствующего конкретным задачам заказчика, в других случаях — может потребоваться использование более серьезных инструментов поддержки, вплоть до совместных встреч с заказчиками, проведения обучающих мероприятий и иных мер.
Располагая партнерской сетью в 83 регионах России, компания Xerox на протяжении многих лет в рамках программы лояльности Xtra и других партнерских программ предлагает авторизованным реселлерам малой офисной техники персонализированные схемы маркетинговой, информационной и образовательной поддержки, направленные на повышение прибыльности бизнеса. При этом мы учитываем индивидуальные особенности реселлеров и разрабатываем инструментарии для каждого отдельно взятого региона.
