Оценить эффективность партнерской программы вендора можно по тому, растут ли уровень закупок и количество постоянных реселлеров. В случае, когда вендор не продает производимые им товары напрямую, выстраивание правильных и экономически выгодных партнерских отношений приобретает первостепенное значение для развития его бизнеса. О том, как создать эффективный канал продаж, рассказал Иван Иванов, директор департамента дистрибуции бумаги Xerox Евразия.
Какими основными принципами вы руководствовались, выстраивая свой канал продаж?
Прежде всего, нужно уточнить, что департамент дистрибуции бумаги в компании Xerox реализует двухуровневую партнерскую модель. Мы не продаем бумагу и специальные материалы напрямую, а реализуем их через наших дистрибуторов (первый уровень) и реселлеров (второй уровень). Наших партнеров мы условно делим на «канцелярских» и «ІТ». Для первых офисная бумага не является основным источником прибыли, однако входит в число необходимых составляющих их продуктовой линейки. Это входной ключ практически к любому клиенту!
«Технические» партнеры работают по другому принципу: для них из носителей для печати приоритетными являются специальные материалы, а не офисная бумага. Это правильное дополнение к продажам печатной техники и реализации различных проектов у заказчиков. Кроме того, для этих реселлеров особенно важно наличие отраслевой экспертизы, в том числе в области широкоформатных материалов, а также немаловажно знание сложных техник продаж.
Кроме того, мы подразделяем партнеров и по географическому принципу. Мы работаем с федеральными и региональными компаниями. Отмечу, что мы выделили в России около 30 приоритетных для нас территорий. Как правило, партнеры в данных регионах обеспечивают наибольший объем закупок. Мы ориентируемся на потенциал роста в этих областях и регионах.
Какие программы вы предлагаете своим партнерам?
Базовой программой является «Форсаж», для участия в которой реселлерам установлен порог авторизации в несколько тысяч долларов. Это дает право на получение статуса авторизованного реселлера. Существуют и другие условия для получения этого статуса: размещение логотипа и материалов Хеrох на сайте реселлера, наличие продукции Хеrох в каталогах и прайс-листах партнера и прочее. Со своей стороны мы обеспечиваем таким партнерам статус авторизованного реселлера по бумаге и специальным материалам Хеrох, нашу информационную и рекламную поддержку. Информация об авторизованных реселлерах появляется на сайте Хегох, в списке наших партнеров и в разделе «Где купить?». Это в свою очередь является не только показателем доверия со стороны вендора, но и «ключом» для участия в тендерах и получения поддержки со стороны Хегох.
Еще одним интересным бенефитом для реселлеров в рамках этой программы является зарабатывание баллов. За каждые 100 долл., потраченные на закупку бумаги или специальных материалов, начисляются баллы, которые затем наш партнер может обменять на полезные ему бонусы, например, на печатные каталоги и маркетинговые материалы, образцы продукции, организацию командообразующих мероприятий для сотрудников реселлера, семинары и т.д. По нашему опыту, более 90% баллов реализуются, и это значит, что программа эффективна, и что наши партнеры с удовольствием ею пользуются. Хочу также отметить, что для получения бенефитов не обязательно зарабатывать большое количество баллов: определенную «награду» можно получить начиная уже с 50 баллов, и, следовательно, программа доступна даже компаниям с небольшим объемом закупок.
Для топовых реселлеров, продвигающих специальные материалы, нами разработана программа «Лига мастеров». С этими реселлерами мы работаем более плотно: заключаем определенные договоренности, согласовываем и совместно реализуем планы продаж. Кроме того, топовым реселлерам предлагаются дополнительные скидки на закупки у дистрибуторов, а их обслуживанием занимаются специально выделенные менеджеры по развитию.
Существуют ли еще какие-либо акции или программы?
Да, у нас есть дополнительные акции, чаще всего продуктовые, которые продолжаются от двух до шести месяцев. Одна из самых интересных и популярных наших программ — «Северное сияние». Ее основной целью является увеличение продаж широкоформатных материалов Хеrох, производимых нами, в основном, в Финляндии (отсюда и название программы). Не менее важная цель — повышение лояльности к компании у наших партнеров. Адресована она авторизованным реселлерам и дистрибуторам по бумаге и специальным материалам для печати, выпускаемым Хеrох.
По итогам этой программы мы организовываем конференцию для партнеров, на которой рассказываем об основных тенденциях как на российском, так и на мировом рынке широкоформатных материалов, делимся особенностями производства и возможностями применения этих материалов. Кроме того, участники семинара в рамках п рог раммы «Северное си яние» мог у т обсудить успешные примеры организации продаж таких материалов и обменяться опытом. Практика показала, что программа «Северное сияние» очень востребована нашими партнерами, и потому мы хотим проводить ее регулярно, рассчитывая, что это привлечет еще большее внимание к широкоформатным материалам. Следующая программа стартует в начале 2013 года.
По каким критериям вы оцениваете уровень удовлетворенности канала поддержкой Xerox?
Один из них я уже назвал — это активное использование баллов нашими партнерами. Помимо того, мы применяем и другие критерии для оценки эффективности нашей стратегии работы с реселлерами, но самым лучшим показателем по-прежнему остается динамика роста объема закупок. Уровень растет, значит, наша программа эффективна. Мы также оцениваем рост количества и доли авторизованного канала в общем объеме продаж. Для этого мы используем так называемый коэффициент активности, равный отношению количества реселлеров, постоянно и активно закупающих продукцию, к числу тех, кто приобретает ее разово или нерегулярно. Показателем успеха мы считаем коэффициент, превышающий единицу. Кроме того, мы периодически проводим опросы реселлеров, чтобы определить уровень их удовлетворенности нашей партнерской поддержкой. Хочу отметить, что в прошлом году мы получили более 97% позитивных отзывов о работе «бумажного» подразделения Хеrох.
