Интервью с Иваном Астаховым, руководителем отдела маркетинга департамента дистрибуции бумаги Хегох Россия
1. Чем запомнилась первая половина 2012 года? Какие тренды вы могли бы отметить на рынке бумаг и специальных материалов для цифровой печати?
Год начался с падения курсов валют – доллара и евро – к рублю, что, безусловно, сказалось на многих сегментах рынка, в том числе на секторе бумаг и специальных материалов для цифровой печати. Компаниям стало выгодно ввозить в Россию импортные офисные бумаги и продукты для полиграфии, в I квартале 2012 года объем их поставок значительно увеличился. Уже во II квартале иностранная валюта стабилизировалась, что привело к снижению поставок. И все же мы можем говорить о росте рынка ввозимых из-за границы продуктов в первом полугодии 2012 года.
Тем не менее, несмотря на рост импорта, в целом сегмент офисных бумаг остался на уровне 2011 года за счет негативной динамики российских продуктов. По той же причине рост бумаг для полноцветной печати и широкоформатных материалов замедлился до 7-10%.
Наилучшие показатели продемонстрировали сегменты синтетических материалов, полимерных наклеек, текстурированной и самокопирующейся бумаги. Также в связи с активным ростом рынка фотопродуктов нового поколения – фотокниг, персонализированных альбомов и календарей – в первом полугодии увеличились объемы рынка в секторе материалов для фотопечати. Выросло и количество специализированных предложений вендоров для данного сегмента.
2. Расскажите о наиболее значимых событиях и результатах работы департамента бумаги компании Xerox Россия в первом полугодии 2012 года.
Среди событий, произошедших в нашем департаменте в начале 2012 года, стоит особенно выделить открытие в Санкт-Петербурге большого склада бумаг и специальных материалов Xerox. Таким образом наша бумажная продукция стала более доступной заказчикам, а процесс поставки материалов от региональных дистрибьюторов Xerox пользователям и партнерам значительно ускорился.
В целом же в первом полугодии мы сконцентрировались на продвижении перспективных современных материалов с высокой добавленной стоимостью, среди которых бумаги для полноцветной печати, широкоформатные бумаги, наклейки и синтетические печатные материалы. В частности, мы усилили маркетинговые и sales-команды для активной работы по направлению специальных и синтетических материалов. Все это привело к высоким результатам работы в указанный период и стабильному росту прибыли.
3. Какие из ваших продуктов пользовались наибольшим интересом со стороны заказчиков в первой половине 2012 года?
Спрос на печатные материалы всегда зависит от тенденций рынка оборудования. Так как в последние годы мы наблюдаем активный переход заказчиков на цифровую печать, рост интереса к цвету и увеличение продаж цветной лазерной и светодиодной техники, регулярный рост происходит и в сегменте бумаг для оборудования данного сегмента. В частности, отличные показатели роста регулярно демонстрирует недорогая и качественная бумага для полноцветной лазерной печати формата SRA3 Fuji Xerox Digital Coated paper, запущенная на российском рынке в 2011 году. Она уже успела составить весомую долю в объеме продаж бумаг для полноцветной печати даже по сравнению с нашим пионерами – продуктами семейства ColoTech+.
Другая устойчивая тенденция связана с распространением решений для фотопечати. Рост популярности таких продуктов, как фотокниги и альбомы, открывает перед многими компаниями воз-можность выйти на новый рынок и усилить свое конкурентное предложение с помощью этих востребованных продуктов. Безусловно, это отражается на фоторешениях Xerox. Так, объемы про-даж бумаги EverFlat для создания максимально плоских фотоальбомов ежегодно увеличиваются более чем в два раза. И это неудивительно: продукт является уникальным, качественно новым предложением в данной сфере. Наличие полимерной полосы по краю страницы препятствует деформации листа и позволяет печатать «в стык», обеспечивая идеальное качество панорамных снимков. Хорошую динамику демонстрируют и бумаги Xerox ColoTech Silk/Gloss/Supergloss, также подходящие для производства фотопродуктов профессионального качества.
Кроме того, мы зафиксировали большой интерес со стороны заказчиков к материалам DigiBoard и Create Range – готовым к сборке креативным продуктам для производства малых тиражей персонализированной сувенирной и презентационной продукции.
4. Как строится ваша работа с партнерами и заказчиками с точки зрения маркетингового продвижения бумаг и специальных материалов Xerox?
Большая часть наших маркетинговых инициатив ориентирована на партнеров – дистрибьюторов и реселлеров бумаги и специальных материалов Xerox. В частности, авторизованным реселлерам нашей продукции предлагается участие в партнерской программе «Форсаж», нацеленной на повышение показателей прибыльности бизнеса канала и увеличение объемов продаж бумаги и специальных материалов Xerox. Участники данной программы получают разностороннюю поддержку по различным направлениям – маркетинговому, мотивационному и информационному. Например, мы предоставляем партнерам демонстрационные материалы, рекламную брендированную продукцию, возможность размещения совместной рекламы на различных носителях. Кроме того, мы каждый год встречаемся с партнерами в Лапландии в рамках выездных семинаров по программе «Северное сияние», посвященных тенденциям рынка широкоформатных материалов для печати, нюансам их производства, применения и распространения. Деловые дискуссии и неформальное общение позволяют нашим партнерам делиться опытом, вырабатывать новые идеи по продвиже-нию продукции Xerox и узнавать об особенностях работы коллег из других регионов.
Впрочем, помимо маркетинговых активностей для партнеров мы реализуем и программы для конечных пользователей. Так, в первом полугодии 2012 года наш департамент провел программу «10+1», в кармах которой заказчики при покупке 10 упаковок бумаги Fuji Xerox Digital Coated paper получали еще одну пачку в подарок.
5. Каким образом вы повышаете информированность ваших партнеров, заказчиков и ко-нечных пользователей о свойствах и возможностях применения современных продуктов?
У нас разработан и успешно функционирует достаточно большой комплекс тренингов и выездных мероприятий, призванных повысить осведомленность партнеров и заказчиков о свойствах тех или иных материалов и возможностях их применения на различных моделях оборудования. Так, тренинги по специальным материалам для лазерной печати проходят в более чем 20 городах Российской Федерации, в этом году мы планируем организовать более 60 таких образовательных мероприятий. Также в течение года мы рассчитываем повести road-show по специальным материалам для лазерной печати Xerox в 14 городах России и СНГ. Помимо тренингов для партнером, менеджеров типографий и заказчиков данные мероприятия включают в себя тестирования специальных материалов на оборудовании клиентов.
В конце 2011 года мы открыли совершенно новое для нас направление работы с аудиторией, организовав цикл лекций и семинаров для студентов Московского Государственного Университета Печати им. Ивана Федорова (МГУП им. И. Федорова) - главного вуза России, осуществляющего комплексную подготовку кадров в области полиграфии. В рамках семинара «Особенности использования специальных материалов в лазерной печати. Современные материалы и решения Xerox» наши специалисты поделились с учащимися профессиональным опытом и информацией о специфике работы в индустрии цифровой печати.
6. Каковы ваши планы по выпуску новых продуктов в 2012-2013 гг.?
В ближайшие полтора годы мы готовим целый ряд запусков новых продуктов различного характера. Совсем скоро мы анонсируем новую линейку бумаг для цифровой лазерной печати Colour Impressions, которая придет на замену продуктам семейства Fuji Xerox. Новые решения ожидаются в сегменте широкоформатных бумаг для фотопечати – здесь у Xerox появится более бюджетное предложение. А ассортимент наклеек для цифровой печати пополнится сразу двумя новыми про-уктами: наклейками на основе популярного синтетического материала Premium NeverTear и синтетическими наклейками со «съемным» клеем.
7. Каковы ваши прогнозы о состоянии рынка бумаги и специальных материалов для циф-ровой печати к концу 2012 года?
По нашему мнению, к концу года объемы рынка специальных материалов для цифровой печати увеличится до 10-15% в бумагах для полноцветной печати и как минимум до 10% в широкоформатных материалах, при этом синтетические бумаги и другие «экзотические» продукты могут вырасти более чем в 1,5 раза. Что же касается рынка офисных бумаг, здесь нас вряд ли ожидают какие-либо сюрпризы: по нашим оценкам, в 2012 году он будет оставаться на прежнем уровне.
8. На каких направлениях стоит сосредоточиться вендорам бумаги и специальных мате-риалов для цифровой печати в ближайшее время?
Планируя работу на ближайшее будущее, производителям стоит ориентироваться прежде всего на тенденции рынка оборудования и соотношение спроса и предложения в тех или иных сегментах рынка бумаги и специальных материалов. Учитывая устойчивую тенденцию развития цифровой печати в России, вендорам в первую очередь следует делать упор на разработку новых продуктов, совместимых с лазерной техникой, и своевременное информирование владельцев типографий об их появлении. При этом стоит учитывать, что при видимой заполненности рынка на нем по-прежнему остаются области, где спрос превышает предложение. К ним относятся, например, сегменты текстурированных бумаг, адаптированных под печать на цифровых и особенно лазерных машинах, и самоклеющихся материалов со «съемным» клеем. Потенциал этих продуктов достаточно высок, и при создании новинок вендорам следует ориентироваться на эти секторы.
Также производителям необходимо обеспечивать доступность продуктов как в столицах, так и в регионах Российской Федерации и повышать уровень экспертизы продавцов партнерских органи-заций.
