Михаил Мартынов, руководитель отдела маркетинга продукции «Ксерокс СНГ», на выставке «Полиграфинтер 2011» рассказал нам о том, что происходит сегодня на рынке цифровой печати.
- Михаил, как вы оцениваете ситуацию на рынке цифровой печати?
- Сейчас, в период посткризисного восстановления, мы наблюдаем очень высокий рост сегмента коммерческой полноцветной печати.
Несмотря на то, что кризис оказал серьезное влияние на данный сектор: объемы печати сократились в среднем на 50%, уже в прошлом году прирост сегмента составил около 30%.
По нашим прогнозам, примерно такой же показатель сохранится до конца 2011 года.
Таким образом, по объемам печати типографии не только вышли на докризисный уровень, но и выросли по отношению к 2008 году. Это прямым образом сказывается и на продажах оборудования Хегох: если в период экономического спада мы столкнулись с некоторой стагнацией, то в этом году объемы продаж активно растут благодаря возвращению покупательской способности, эффекту отложенного спроса, а также появлению интересных и востребованных решений в нашей ассортиментной линейке.
- Каково ваше положение среди производителей ЦПМ?
- Традиционно мы занимаем лидирующее место в промышленном сегменте — сегодня доля Хегох составляет 52% рынка полноцветных печатных систем и 77% монохромных.
Стабильность нашей рыночной позиции связана с тем, что наше продуктовое портфолио является одним из наиболее широких на рынке, мы имеем хорошо отлаженную систему продаж и, конечно, высокий уровень сервисной поддержки.
Важно отметить, что мы воспринимаем сервис как отдельную доходную ветвь бизнеса и инвестируем значительные средства в это направление.
- Как вы поддерживаете спрос на оборудование?
- Специфика нашего подхода в том, что мы стараемся продавать не только машину, но и идею ее эффективного использования для получения максимальной прибыли, то есть фактически мы продаем готовый бизнес машины, ПО, постпечатное оборудование, качественный сервис.
Кроме того, мы рассказываем заказчикам о наиболее перспективных векторах развития рынка и возможностях, которые необходимо использоваться для получения дополнительных конкурентных преимуществ.
К примеру, сейчас большие возможности лежат в сфере фотопечати, персонализации, печати по требованию и т.д. Мы рассказываем компаниям о потенциале развития этих услуг, которые впоследствии могут принести им неоспоримые конкурентные преимущества.
- Кто ваш основной клиент?
- Наш рынок неограничен — клиентом Хегох может стать любая организация, у которой есть потребность в печати.
Отдел продаж Хегох работает и с государственными учреждениями, где необходима «печать по требованию», и с типографиями при производстве, печатающими инструкции, и с печатными отделами крупных компаний, создающими корпоративную продукцию.
Сейчас мы активно развиваем сотрудничество с сервисными бюро, оказывающими услуги коммерческой печати, и с развивающимися цифровыми типографиями, начинавшими с «полуофисной» техники.
Кроме того, в этом году у нас много установок в офсетных типографиях, где ЦПМ Хегох либо становятся основой отдельного цифрового направления, либо начинают «сотрудничество» с офсетом, где в зависимости от ряда факторов заказы распределяются между «цифрой» и традиционными машинами.
- Ощущаете ли вы ужесточение конкуренции?
- Конкуренция действительно усиливается, однако мы чувствуем себя достаточно свободно, имея эффективную структуру продаж и сервисное покрытие всей России.
