Партнерство - ключевое направление развития нашей компании - Публикации в СМИ | Xerox Россия - Xerox
18.11.2011

Партнерство - ключевое направление развития нашей компании

Интервью с Дарьей Гришиной, руководителем отдела партнерского маркетинга компании Xerox Россия.

- Какова роль российских дистрибьюторов в продвижении вашего бизнеса в России?

- Партнерство – ключевое направление развития нашей компании. Все продажи в Москве и регионах Xerox осуществляет по схеме "вендор – дистрибьютор – реселлер", которая, на наш взгляд, максимально эффективна для ведения бизнеса в России, принимая во внимание масштабы территории нашей страны. В этой связи очевидна роль и значение качества регионального покрытия и уровня компетенции наших партнеров.

Для построения и развития долгосрочного сотрудничества с каналом мы стремимся использовать широкий спектр ресурсов: открываем новые региональные представительства, чтобы быть ближе к нашим партнерам в приоритетных регионах страны, обеспечиваем предпродажную и послепродажную поддержку, предоставляем разнообразные эффективные информационные и маркетинговые инструменты, а также программы повышения квалификации сотрудников партнеров.

Хотелось бы отдельно отметить постоянное совершенствование схемы работы с дистрибьюторами: ежегодно мы дополняем ее новыми элементами с учетом пожеланий и рекомендаций наших реселлеров. Так, с целью мониторинга степени удовлетворенности сотрудничеством, а также предпочтений дистрибьюторов, Xerox регулярно проводит исследования канала и старается учитывать все предложения реселлеров по повышению эффективности совместной работы. Таким образом, одной из важнейших задач компании Xerox в России является обеспечение качественной поддержки наших партнеров, которая направлена на улучшение показателей прибыльности их бизнеса.

- Какие факторы сдерживают развитие вашего бизнеса в России на сегодняшний день? Насколько успешно российские дистрибьюторы справляются с актуальными проблемами рынка?

- Безусловно, кризис и посткризисный период внесли свои коррективы в сроки и условия выполнения задач по развитию бизнеса в России. Вопреки нашим прогнозам, результаты первого полугодия 2011 года не показали ожидаемого роста. Рынок лазерных устройств печати в штучном выражении демонстрировал незначительную динамику, а в денежном – снижение. При этом в третьем квартале наблюдается тенденция к росту: по данным аналитической компании IDC в денежном выражении монохромный сегмент увеличился на 10,9%, а цветной – на 36,2%. В первом случае рост обусловлен снижением цен на лазерные МФУ и принтеры, а во втором - увеличением спроса на более высокопроизводительное и дорогое цветное оборудование.

Небольшое оживление, которое, впрочем, оказалось значительно ниже прогноза, мы наблюдаем в сегменте печатных устройств для малых рабочих групп. Если же говорить о рынке оригинальных расходных материалов, то мы, к сожалению, отмечаем его значительное сокращение за счет высокой концентрации неоригинальной "расходки". И здесь важно отметить, что ключевую роль в борьбе с этими вызовами рынка играет вендор, так как именно он, в первую очередь, имеет возможности для оперативного мониторинга рынка и своевременного принятия мер. Так, например, с точки зрения стимулирования спроса – этими мерами могут быть разнообразные маркетинговые инициативы и промо-кампании, а также формирование специальных цен на приоритетные продукты, где дистрибьютору отводится роль коммуникатора предложенных инициатив в канал; с точки зрения оптимального распределения ресурсов вендор может предоставить рекомендации для грамотного планирования складов.

- Какие задачи вы ставите перед дистрибьюторами вашей партнерской сети? Насколько полно они выполняются вашими партнерами?

- Перед нашими дистрибьюторами стоит целый ряд важнейших задач. В первую очередь – это повышение объемов продаж оборудования и расходных материалов Xerox, а также максимально эффективное продвижение продукции за счет расширения каналов сбыта и выявления новых, незаполненных ниш. Для того, чтобы помочь партнерам в решении этих вопросов, мы предлагаем им своевременную и всестороннюю информационную поддержку, а также действенные маркетинговые инструменты.

Грамотная и продуманная политика взаимодействия с каналом в текущем году позволила Xerox не только сохранить, но и усилить свои позиции на российском рынке периферийной техники. По данным аналитического агентства IDC, в первой половине 2011 года продажи принтеров Xerox для персональных пользователей и небольших рабочих групп выросли на 14,9%, рост продаж МФУ за тот же период составил 13,6%. В условиях по-прежнему нестабильной экономической ситуации эти цифры иллюстрируют высокое качество и результативность работы наших партнеров, а также верность выбранной нами партнерской стратегии.

- Приходилось ли вам разрывать отношения с дистрибьюторскими компаниями в текущем году? Если да, по какой причине?

- Нет. В этом году мы не только сохранили, но и упрочили отношения со всеми нашими действующими партнерами.

- Как вы оцениваете эффективность работы российских дистрибьюторов?

- Специфика ведения бизнеса в России обусловлена огромными территориальными масштабами и несколькими временными поясами. В этих условиях эффективность работы зависит от глубокого понимания особенностей региональных рынков, а также наличия выработанного оптимального подхода к работе в каждом конкретном регионе.

Именно поэтому лучшие российские дистрибьюторы Xerox располагают широкой сетью региональных складов и грамотно организованной логистикой, что, безусловно, является ключевыми составляющими их успешной деятельности. Кроме того, наши дистрибьюторы готовы оказывать реселлерам финансовую поддержку в условиях нестабильного, изменчивого рынка, что, в конечном счете, повышает эффективность их собственной работы.

Если же говорить о проблемных областях, с которыми сталкиваются российские дистрибьюторы, то можно выделить несколько зон, требующих особого внимания и дополнительной проработки. Так, для многих мультивендорных компаний характерны трудности, связанные с недостаточным фокусированием на приоритетных направлениях бизнеса. Моновендорные же дистрибьюторы зачастую испытывают сложности в вопросах расширения каналов сбыта. Именно поэтому мы прикладываем максимум усилий для поддержки наших партнеров в решении возникающих сложностей, обеспечивая их широким спектром инструментов поддержки.

Если говорить о практических действиях по оценке эффективности работы партнеров, то в начале 2012 года мы планируем провести очередную аттестацию нашего партнерского канала. Ее цель – выработать план действий, который позволит реализовать планы нашего совместного развития и достичь требуемых финансовых результатов. Эти меры направлены на повышение качества партнерской сети и усиление позиций Xerox на рынке.

http://www.astera.ru/news/?id=89055

Связаться с нами

Горячая линия

Москва

+7 (495) 956-3712

Бесплатный телефон по России:

8 (800) 700-8882Обратная связь
Xerox разработал приложение для печати зарплатных листов по заказу компании «АКРИХИН»

Xerox объявил о запуске нового приложения для офисной техники Xerox VersaLink и Xerox AltaLink. Решение разработали специалисты Xerox по заказу…

Подробнее
Xerox запустил дизайнерские синтетические материалы для печати креативной продукции

Xerox представил дизайнерские материалы на базе синтетической бумаги Xerox Revolution…

Подробнее

Горячая линия

Москва

+7(495) 956-3712

Бесплатный телефон по России:

8 (800) 700-8882 Подробнее
Подписаться на рассылку

Скачать PDF

Демо/Видео