Рынок офисной техники, как и многие другие, переживает сегодня серьезные перемены. Широкое распространение мобильных устройств, появление облачных технологий ставят перед производителями новые задачи. Одновременно приходится решать и «традиционные» проблемы, связанные с контрафактными расходными материалами, каналом продаж и предпочтениями российского рынка. Директор департамента дистрибуции малой офисной техники компании Xerox Россия Марианна Именохоева рассказала, как Xerox отвечает на требования современной рыночной действительности.
-Марианна, в мировой бизнес-печати струйная технология заметно потеснила лазерную. Однако на российском рынке ситуация противоположная. Что ожидает наш рынок в ближайшее время - продолжим ли мы развиваться собственным путем или будем двигаться в сторону мировых тенденций?
Действительно, сегодня на российском рынке доля лазерных устройств значительно превышает долю струйной печатной техники: согласно данным аналитического агентства IDC, во II квартале 2011 года доля лазерных устройств составила 62,6%, а рынок струйных устройств сократился на 11,3 процента в штуках по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Что касается струйной технологии в бизнес-печати, наши наблюдения показывают, что, не смотря на активное продвижение бизнес-струи, продажи таких аппаратов существенно не возросли.
Большинство производителей офисной техники активно обновляют прежде всего лазерные или светодиодные продуктовые линейки. А снижение цен в периферийном сегменте только способствует укреплению лазерной технологии как доминирующей для корпоративных пользователей.
- Epson предложила российскому рынку бескартриджные устройства. Во многом для того, чтобы попытаться изменить ситуацию с широким использованием поддельных и совместимых картриджей. Как вы относитесь к этой проблеме? Если ли у Xerox свои способы борьбы и предложения?
Контрафакт является проблемой не только для производителей и продавцов расходных материалов, которые лишаются части прибыли, но и для потребителей, рискующих получить некачественные отпечатки, а зачастую - и потерять гарантию на свои принтеры и МФУ. Этой проблеме Xerox всегда уделял особое внимание, в рамках разработанной нами специальной Программы по борьбе с контрафактной продукцией на территории России мы следим за неавторизованным каналом продаж, сотрудничаем с ФТС и другими контролирующими организациями РФ.
Мы посвящаем много времени изучению рынка неоригинальных расходных материалов, тенденциям в области производства, каналов сбыта, методов продвижения.
Можно выделить несколько важных направлений нашей работы по расходным материалам. Технологические разработки: твёрдочернильная технология, химически выращенный ЕА-тонер; продукты – рефилл-комплекты для персональных продуктов, МФУ и принтеров; методы защиты оригинальных расходных материалов от подделки; доступность оригинальной расходки во всех регионах России - расходные материалы поставляют более 6 000 партнеров в 200 городах Российской Федерации; активная работа с заказчиками и мотивационные программы для партнеров всех уровней; сохранение прибыльности бизнеса по оригинальным расходным материалам для партнеров.
Единственного, уникального способа борьбы не существует, скорее верен комплексный подход, включающий максимально доступное количество инструментов, влияющих как на заказчиков, так и на партнеров. Также как и в области продуктов, бизнес по оригинальным расходным материалам обязан быть конкурентоспособным.
- Как обстоит дело с разработкой новых технологий печати? Можно ли ожидать в ближайшее время появления чего-то принципиально нового? Или развитие будет происходить в сторону расширения функционала существующих устройств?
Исследования и разработки – стратегическое направление деятельности Xerox. Среди инноваций Xerox - технология твердочернильной печати Solid Ink, используемая в новых полноцветных твердочернильных аппаратах; технология светодиодной печати HiQ LED. На базе данных технологий мы активно выстраиваем продуктовые предложения, среди которых ожидается выход ультра-компактных устройств для домашних пользователей и небольших офисов. Развитие продуктовых предложений скорее будет лежать в области более персонифицированных устройств, рассчитанных под конкретные потребности.
Это, конечно, означает расширение функционала для офисных устройств, но может означать и упрощение устройств для домашних пользователей.
Более точное выявление потребностей каждого пользовательского сегмента, создание интересных, возможно уникальных характеристик устройств, более гибкое и быстрое реагирование на изменения потребностей заказчиков, сосредоточенность на оптимальном соотношении цена/качество, высокая конкурентоспособность – вот только некоторые факторы успеха в грамотном формировании продуктового ряда.
- Как изменится рынок печати в связи с широким распространением мобильных устройств?
Рынок мобильных электронных устройств активно растет: по данным IDC, рост продаж на мировом рынке во втором квартале 2011 года составил 11,3% по сравнению с 2010 годом, рост сохранится на отметке не менее 10% в ближайшее время.
Отвечая этим новым векторам развития, рынок печати сегодня предлагает новые решения, направленные на интеграцию пользователей мобильных устройств в печатную инфраструктуру.
Xerox разработала драйвер печати Mobile Print Driver, позволяющий пользователям получать оперативный доступ к принтерам и МФУ в сетевой инфраструктуре непосредственно с мобильного устройства – смартфона или планшета. Драйвер самостоятельно распознает доступные для печати устройства и предлагает пользователю возможные варианты выполнения печатных задач. Пользователи могут настроить параметры печати в привычном интерфейсе, установив не только количество копий и их расположение на странице, но и параметры финишной обработки: степлирования, перфорации, сложения и так далее. При этом обеспечивается высокий уровень безопасности печати.
- Меняются ли требования корпоративного рынка к устройствам печати в связи с распространением облачных технологий?
Безусловно, с распространением облачных технологий у корпоративного рынка появились новые требования к периферийной технике: возникла необходимость интегрирования устройств печати в существующие и потенциальные бизнес-процессы, повысилась значимость интеграции электронного и бумажного документооборота.
Xerox предложил рынку решение «Система печати шаблонных документов из единого репозитория» на базе инновационной платформы Extensible Interface Platform (EIP), расширяющей возможности и функционал офисных МФУ. Оно синхронизирует приложения, хранящиеся на выделенном сервере, с экранами многофункциональных устройств, благодаря этому пользователи могут осуществлять печать шаблонных документов на любом устройстве, используя только интерфейс МФУ. Это заметно упрощает и ускоряет работу с шаблонными документами, а также гарантирует использование сотрудниками только актуальных версий шаблонов.
- В последнее время активно обсуждается тема, связанная с новыми формами поставки. Некоторые производители стремятся «спрямить» канал и заключать соглашения напрямую с розничными сетями и интернет-магазинами. Что вы думаете о перспективах подобной формы?
Это вопрос о стратегии развития партнерского канала. Некоторые вендоры активно пересматривают роль, важность дистрибьюторов в работе с реселлерами. Во многом позиция зависит и от продуктового портфеля каждого конкретного производителя и доли розничных/интернет продаж, что приводит к выстраиванию новых схем взаимодействия.
Что касается нашей компании, мы планируем и в дальнейшем придерживаться двухуровневой системы работы с каналом, а именно вендор - дистрибьютор – реселлер. Именно в такой схеме взаимодействия мы видим для себя перспективу, поскольку каждый элемент этой схемы имеет нужную для нас экспертизу и необходимую степень вовлеченности в бизнес-процессы.
