Не все новые подходы и технологии из тех, что давно зарекомендовали себя на Западе, уже внедрены в России. Тем не менее вице-президент подразделения Xerox Developing Market Operations по промышленным решениям Валери Томассан считает, что выводить новшества на рынок можно и нужно, ведь именно они повышают эффективность работы цифровых типографий.
Интервью: Максим Мережко
Xerox уделяет большое внимание развивающимся рынкам, к которым относится и Россия. Каковы основные особенности деятельности компании в нашей стране?
Для развивающихся государств характерны быстрые темпы роста экономики, крупные вложения в IT-индустрию, в частности в цифровую печать. Мы уже давно приняли это к сведению и начали инвестировать именно в данную сферу. В большинстве таких стран мы работаем свыше десятилетия, а на российском рынке Xerox представлен около 40 лет.
В основе концепции «нового печатного бизнеса» (New Business of Printing), которую продвигает наша компания, лежит ориентация на спрос. И ключевую роль здесь играет цифровая технология печати, ведь идея и состоит в том, чтобы производить только нужный потребителю товар, а не наоборот – сначала изготовить, а потом пытаться сбыть свой продукт. Лозунг концепции – знаменитые три R: правильная технология (right technology), правильная организация рабочего процесса (right workflow), правильная бизнес-модель (right business model).
То есть вы не просто продаете машины, а консультируете своих покупателей, предоставляете им идеи для развития бизнеса?
Совершенно верно. Это и есть третье R – правильная бизнесмодель. Цифровая печать для нас – не только продажа «коробки», т. е. самого продукта. Вся суть в том, что покупатель с этим оборудованием сможет сделать. Мы показываем клиентам примеры практического воплощения замыслов, делимся с ними идеями, рассказываем о том, как эта техника используется в различных странах. Заказчики узнают о возможностях, о которых могли даже не задумываться при покупке оборудования. Для нас важно помогать клиентам добиваться успеха в бизнесе с помощью тех технологий, которые мы им продаем. Если покупатель не смог с нашей помощью развить свою предпринимательскую деятельность, значит, и мы ничего не достигли.
Большинство идей в области цифровой печати связано с персонализацией, но в России ее популярность пока невелика. Не слишком ли «взрослые» идеи вы предлагаете молодым рынкам?
Вы правы, для многих подходов в использовании печатных технологий российский рынок пока не созрел. К примеру, one-to-one-маркетинг здесь пока не ко времени. Но существует интересный феномен: клиенты высокого уровня бывают везде, и они не должны ограничивать себя, завидуя европейским и американским фирмам, располагающим сложной дорогой техникой. Такие предприниматели могут даже «перепрыгнуть» какой-то этап. Скажем, в России и некоторых других странах мобильная телефонная связь распространяется быстрее, чем магистральная. Мы наблюдаем, как компании здесь переходят к cross-media, обходя этап direct mail. Кроме того, большие американские и европейские корпорации инвестируют в развивающиеся рынки и сами привносят туда определенный уровень спроса; они предлагают товары, которые не были изначально доступны в этих странах. Cо временем это помогает местным производителям сделать качественный рывок.
Смогут ли отечественные компании применить ваши знания, когда их конкуренты из Западной Европы выйдут на наш рынок?
А что им помешает? Идея не принадлежит разработчику. После того как она оформилась, ею могут воспользоваться все, возможно, модифицировав в соответствии с собственным видением перспектив. Такой подход идет рынку только на пользу. В любой стране есть люди, которые, услышав о новой идее, спешат воплотить ее в жизнь. Интересно, что зачастую они стоят особняком в профессиональном сообществе. Мы стремимся объединить таких людей, чтобы те делились опытом друг с другом.
Каждый рынок уникален. Скажем, идея, появившаяся в Латинской Америке, может не подойти компаниям в России.
Наш метод заключается в организации активного обмена информацией. И если мексиканские бизнес-модели могут не подойти россиянам, то французские будут вполне хороши. Знание локальных особенностей всегда было сильной стороной Xerox. Общаясь с людьми в разных странах, мы получаем необходимые данные о том, будет ли определенная идея здесь работать. При этом следует учитывать местное законодательство, особенности спроса, заинтересованность покупателей.
С какими сложностями вы чаще всего сталкиваетесь на развивающихся рынках?
Нам нелегко находить здесь квалифицированных сотрудников. Это одна из черт развивающихся стран. Впрочем, главные трудности, с которыми мы встречаемся здесь, не очень отличаются от общемировых. Развивающиеся рынки лишь немного позади, но они быстро догоняют развитые. Мы помогаем своим клиентам понять, что цифровая печать – новый перспективный бизнес, и учим их правильно использовать его преимущества.
В чем отличие политики Xerox в развитых и развивающихся странах?
Увеличение объемов цифровой печати наблюдается повсюду. Развивающиеся рынки отличаются лишь тем, что здесь происходит суперрост полиграфического бизнеса – от 25% в год. Их потенциал огромен, поэтому производители цифрового оборудования массово инвестируют в данную отрасль предпринимательства развивающихся стран.
Различие наблюдается и в уровне зрелости бизнеса. Компании в Северной Америке и Западной Европе более прогрессивны. В развивающихся странах исключение составляют наши некоторые продвинутые клиенты, которые, кстати, обычно выполняют заказы для западных предприятий. Ваша страна быстро догоняет развитые: выстраивается инфраструктура, появляется скоростной Интернет, совершенствуется управление данными – ограничения исчезают.
А как же насчет ваших конкурентов? Они тоже заинтересованы в доле на развивающихся рынках. Каковы преимущества Xerox, кроме того, что вы пришли на эти рынки гораздо раньше их?
Мы и инвестировать начали раньше, причем не только в технологии, но и в построение мощной партнерской сети. Предложение клиентам инновационных бизнес-моделей – одно из наших ключевых преимуществ. Мы стремимся быть рука об руку с заказчиками и помогать им получать прибыль в их бизнесе. Это очень важно.
Xerox давно на рынке, но мы никогда не были одни. У нас есть сеть каналов, партнеров, системных интеграторов, что открывает уникальные возможности для популяризации наших решений. В России у нас больше партнеров, чем в любой стране Западной Европы. Эта сеть контактов, которой мы располагаем, и есть основное отличие Xerox от других производителей цифрового оборудования. Люди знают нашу фирму, уверены в ее надежности, привыкли иметь с ней дело. Это очень значимый момент для тех, кто начинает развивать бизнес. Ведь успех любого проекта основывается не только на капиталовложениях, но и на компетентности.
ВИЗИТКА
Валери Томассан,вице-президент подразделения Xerox Developing Market Operations по промыш-ленным решениям
Родилась – 18 мая 1966 г.
Образование – Высшая коммерческая школа (EDHEC), специальность – бизнес
Стаж в отрасли – 19 лет
Семейное положение – замужем, трое детей
Хобби – теннис, лыжи
Валери Томассан: «Знание локальных особенностей рынка разных стран всегда было сильной стороной нашей компании»
ВИЗИТКА КОМПАНИИ
Xerox Developing Market Operations – направление корпорации, занимающееся внедрением и продвижением продуктов и услуг Xerox на перспективных мировых рынках с развивающейся экономикой. Организационно Xerox DMO разделено на десять географических регионов: Центральная и Южная Америка, Мексика, Евразия, Индия, Средний Восток, Центральная и Восточная Европа, Россия и Африка. Выручка Xerox DMO в 2007 г. составила 2,1 млрд долл.
“Мы помогаем клиентам созда¬вать успешный бизнес. Если поль¬зователь Xerox не добился успеха, то и мы ничего не достигли”
Валери Томассан, Xerox DMO
