Xerox рассказала, в чем суть Xtra

В апреле компания Xerox объявила о запуске партнерской программы Xtra 2011, предусматривающей дополнительные преимущества для ее участников, в частности расширенную программу обучения, включая курсы по управлению отделом продаж.

Характер взаимодействия Xerox с партнерами за десять лет существенно изменился. Если раньше работа базировалась в основном на "box moving", то теперь все больше внимания уделяется маркетингу, обучению, стимулированию партнеров к повышению уровня экспертизы по продуктам. По словам Марианны Именохоевой, директора департамента дистрибуции малой офисной техники Xerox, профиль партнеров особенно изменился за время кризиса: многие компании ушли с рынка, а оставшиеся стали больше задумываться об эффективности.

Сейчас у Xerox семь дистрибьюторов и около 5,5 тыс. реселлеров, из которых 1430 авторизованы, а 200 получили статус «1-2-1»-партнеров. Доля продукции Xerox в бизнесе многих партнеров составляет 80-90%, и авторизованные реселлеры покрывают 80-85% продаж вендора.

За прошедший год число реселлеров Xerox выросло на 19%, причем авторизованных партнеров стало больше на 34%, а партнеров «1-2-1» — на 50%. На какой рост рассчитывают в этом году, в компании не уточнили, сообщив лишь, что он «будет поддерживаться на уровне роста продаж». Количество партнеров, как было сказано, искусственно ограничивать не планируется.

Примечательна программа лояльности, по которой партнеры могут получить бонусные баллы. В прошлому году Xerox раздала 900 тыс. таких баллов. Масштаб программы поможет осознать такая арифметика: обучение одного сотрудника обходится реселлеру в 800 баллов, а один балл присуждается за каждый купленный принтер начального уровня Phaser 3140. Понятно, что сумма начисленных баллов зависит от того, какие продукты хочет продвигать вендор. Так, хорошие шансы накопить изрядный запас бонусов имеют активные продавцы оригинальных расходных материалов и твердочернильных принтеров. Заработанные баллы, кроме уже указанного обучения, можно потратить на сувенирную продукцию, аренду демонстрационного зала (в котором, кстати, в этом году была расширена линейка представленных продуктов), а также подарочные карты.

Чтобы сделать работу с партнерами еще более удобной, в российском отделении решили внедрить CRM-систему. Решение строится на базе продукта SAP, что Марианна Именохоева объяснила двумя факторами: во-первых, в Xerox это корпоративный стандарт, что обеспечивает удобную интеграцию, а во-вторых, на рынке CRM не так уж много продуктов, нацеленных на B2B.

В марте завершился первый этап проекта — построение центра взаимодействия с реселлерами, с помощью которого создается соответствующая база данных и осуществляются коммуникации с ними. На следующих этапах будут развернуты модули управления лояльностью и маркетингом. В результате, благодаря интеграции систем CRM, ERP, BI, контакт-центра и web-портала компании, многие процессы взаимодействия с партнерами станут происходить автоматически и, как следствие, быстрее.