Партнерство — стратегия бизнеса Xerox - Публикации в СМИ | Xerox Россия - Xerox
31.05.2011

Партнерство — стратегия бизнеса Xerox

Скачать статью (.jpf)
Скачать статью (.pdf)

В январе на должность директора Департамента дистрибуции малой офисной техники компании Xerox Россия была назначена Марианна Именохоева. Ранее она возглавляла отдел продуктового и партнерского маркетинга. В интервью CRN/RE Марианна Именохоева рассказала о том, как работало ее подразделение в 2010 г., о планах на текущий год, об итогах юбилейной партнерской программы Xtra 2010 и о старте Xtra 2011. С ней беседовал обозреватель CRN/RE Сергей Зарубин.

CRN/RE: Каким был 2010 г. для Департамента дистрибуции малой офисной техники компании? Довольны ли вы достигнутыми результатами?
Марианна Именохоева: Год оказался весьма интересным, ведь в условиях растущего рынка, даже если он восстанавливается после серьезного спада, работать всегда приятно и комфортно.

Мы с уверенностью можем назвать прошедший год успешным для «Xerox Россия». Конечно, в разных сегментах темпы роста были разные, но в целом бизнес Xerox рос вместе с рынком, и мы не только удержали свою долю, но и усилили позиции в большинстве ключевых для нас сегментов. В частности, Xerox заняла второе место среди производителей печатной техники с долей 15%. Во многом этого удалось добиться за счет правильного планирования поставок на территорию России.

Не секрет, что в прошлом году, особенно в первой его половине, в выигрыше оказались те производители, которые смогли грамотно распорядиться своими производственными и складскими мощностями.

На выходе из кризиса рынок, словно пружина, быстро разжался и начал активно восстанавливаться. Чтобы успешно вести бизнес в таких условиях, необходимо внимательно отслеживать малейшие изменения спроса, уметь прогнозировать развитие ситуации и воплощать в жизнь оптимальные бизнес-решения.

Благодаря грамотному планированию и выстраиванию бизнес-процессов в первой половине 2010 г. компания Xerox Россия показала отличные результаты. Во втором полугодии, когда ситуация на рынке стабилизировалась и стала более предсказуемой, мы в нормальном режиме продолжали уверенно расти.

CRN/RE: Какие тенденции наблюдались в 2010 г. на рынке? Можно ли говорить о его восстановлении?
М. И: В докризисный период все вендоры говорили о том, что спрос смещался от персональных устройств к сетевым, от простых — к сложным, от монохромных — к цветным, от принтеров — к МФУ. Во время кризиса все перечисленные тенденции развернулись на 180°. Определяющим фактором стала низкая цена, и многие заказчики и покупатели были вынуждены переориентироваться на более доступное оборудование.

Ситуация начала улучшаться еще во второй половине 2009 г., а в прошлом году на рынке вновь обозначились «традиционные» тенденции. Несмотря на это, еще рано говорить о полном восстановлении рынка. По нашей оценке, на докризисные показатели он выйдет лишь к середине 2012 г., но тенденция очевидна. Важно и то, что восстановление сегмента периферийных устройств печати происходит практически вровень с динамикой роста всего ИТ-рынка — он увеличится в целом на 13–14%.

CRN/RE: С какими проблемами вам пришлось столкнуться? Как они решались? Были ли в течение года случаи затоваривания складов либо дефицита товаров?
М. И: Наверное, правильнее говорить не о проблемах, а о задачах, которые приходилось решать. Прежде всего речь идет о грамотном планировании бизнеса и построении бизнес-процессов. И мы считаем, что успешно справились с этой задачей.

Безусловно, нельзя утверждать, что весь год был для нас «безоблачным». Когда принимается решение активно действовать, нужно понимать, что с этим связаны совершенно определенные инвестиции и риски. Xerox относится к компаниям, способным проанализировать это. Конечно, нужно иметь волю, ответственность и доверие партнеров, чтобы правильно довести до их сведения свою позицию и планы. Партнеры поддержали нас, и, как я уже говорила, именно за счет правильного планирования в первой половине 2010 г. мы смогли достичь очень хороших результатов и заметно укрепили свои позиции во многих сегментах. Практически все, что мы намечали и реализовывали, оказалось правильным.

Конечно, в III квартале, который всем нам надолго запомнится небывалой жарой и смогом, по понятным причинам довольно сильно пострадал сегмент розничных продаж. Но с этим столкнулись абсолютно все вендоры и, думаю, не только на ИТ-рынке. После такого непростого периода мы вернулись к нормальной «послекризисной» работе.

CRN/RE: Какие приоритеты ставит перед собой «Xerox Россия» и ваш департамент в 2011 г.?
М. И: Стабильность и последовательное развитие. Xerox предлагает широкий ассортимент отличных продуктов, наше оборудование занимает лидирующие позиции во многих сегментах рынка. У нас есть все основания утверждать, что это положение сохранится и в 2011 г. Конечно, мы будем стремиться не просто удержать свою долю рынка, но и увеличить ее, а также развивать присутствие в новых сегментах.

Кроме того, одно из наиболее приоритетных направлений — дальнейшее развитие взаимовыгодных отношений с партнерами и заказчиками, ведь именно от этого зависит успех нашего бизнеса.

CRN/RE: Уже более 10 лет работа с авторизованными партнерами Xerox строится на базе программы Xtra. Оправдывает ли она ожидания?
М. И: Xtra не просто программа авторизации и механизм получения бонусов за закупки. Я считаю, что Xtra — весьма интересный, интеллектуальный инструмент для развития совместного бизнеса. Он позволяет нам не только выявлять потребности широчайшего круга партнеров, но и сегментировать канал, предлагать различным категориям его участников именно те формы поддержки, в которых они нуждаются.

Необходимо отметить, что партнерство с Xerox напоминает некий продукт. Как производитель оборудования, Xerox специализируется только на ИТ-технике, при этом наш продуктовый ряд достаточно широк и охватывает все сегменты и ниши рынка периферийных устройств печати. С точки зрения партнерства мы руководствуемся такой же идеей — стремимся предоставить партнерам максимально широкое предложение, включающее множество опций, которые можно выбрать индивидуально.

Получая авторизацию, партнер делится с нами информацией о себе. И мы очень благодарны партнерам за то, что они помогают нам понять потребности канала, четко выявлять их во всех сегментах и подсегментах. Мы постоянно находимся в тесном контакте с участниками канала и благодаря этому регулярно обновляем и развиваем программу, учитывая их пожелания и рекомендации.

CRN/RE: Могут ли произойти принципиальные изменения в работе с каналом?
М. И: Все изменения мы связываем прежде всего с улучшением. Этой весной мы запустили первый модуль CRM-системы, которая должна качественно улучшить систему коммуникаций с партнерами, стать «акселератором» развития нашего совместного бизнеса.

CRN/RE: Каковы основные отличия Xtra от подобных партнерских программ других вендоров? В чем, на ваш взгляд, ее преимущества?
М. И: Я не встречала у наших конкурентов партнерских программ со столь широким набором предложений по маркетинговой поддержке. Думаю, в этом и заключается ее основное отличие и преимущество. Мы всегда стремимся максимально учесть потребности всех категорий партнеров и предложить им широкий выбор инструментов развития бизнеса.

Программа Xtra тесно интегрирована с нашей коммуникационной инфраструктурой, с Информационным центром Xerox. И именно эту интеграцию многие партнеры отмечают как очень важный аспект нашего сотрудничества.

Через Информационный центр мы регулярно проводим опросы. Результаты наших исследований показывают, что 25% авторизованных партнеров участвуют только в программе Xtra, несмотря на наличие подобных программ у наших конкурентов.

Среди ее основных преимуществ партнеры выделяют простоту авторизации, полную прозрачность условий, а также возможности увеличения продаж.

CRN/RE: Можно ли подвести предварительные итоги программы Xtra 2010?
М. И: Если говорить о цифрах, то в юбилейной, десятой по счету, программе приняли участие более 1,4 тыс. авторизованных партнеров. Это на 16% больше, чем в 2009 г. Еще одна задача, которую мы решаем с помощью Xtra, — расширение географического охвата. И нам это удается: на текущий момент авторизованные партнеры Xerox работают более чем в 200 городах России. Это для нас очень важный показатель.

Могу отметить, что бюджет программы Xtra год от года стабильно растет, поскольку увеличивается число участвующих в ней партнеров.

CRN/RE: Произошли ли в прошлом году какие-то заметные изменения в партнерской сети Xerox?
М. И: Безусловно, после кризиса ландшафт рынка информационных технологий довольно заметно изменился. Здесь можно выделить несколько тенденций. Некоторые компании — как крупные, так и небольшие, как известные, так и не очень — были вынуждены уйти с рынка. Наблюдалось укрупнение игроков: компании сливались, поглощали друг друга, некоторые, наоборот, дробились. Все эти тенденции, естественно, отразились и на канале продаж Xerox.

Кроме того, во время кризиса целый ряд компаний стал заниматься более прибыльными направлениями и сотрудничать с теми вендорами, продажа оборудования которых приносит наибольшую прибыль.

Тут можно вспомнить, что по итогам исследования CRN/RE «Чемпионы российского канала», опубликованного в ноябре 2010 г., на рынке печатных устройств компания Xerox заняла первое место не только в категориях «Маркетинговая поддержка партнеров» и «Техническая поддержка партнеров», но и в категории «Прибыльность продукции». Это, конечно, существенно облегчает задачу мотивации партнеров, немало компаний выбрали Xerox именно по этой причине.

В целом наша партнерская сеть в 2010 г. выросла на 19%. Число авторизованных партнеров, как я уже говорила, увеличилось на 16%, розничных реселлеров стало больше на 26%.

Высокая прибыльность продуктов Xerox и удачная партнерская политика позволили нам существенно увеличить розничные продажи — их объем в 2010 г. вырос на 68%. Столь высокий показатель обусловлен в том числе и активизацией работы с федеральными розничными сетями.

CRN/RE: Каких результатов вы ожидаете от стартовавшей в начале апреля программы Xtra 2011?
М. И: Мы ставим перед собой определенные задачи, решить которые помогает эта программа. Речь идет о поддержке роста продаж, расширении партнерской сети и росте лояльности партнеров.

Для этого компания «Xerox Россия» с одинаковой отдачей работает в двух направлениях. Мы выпускаем на рынок новые продукты, активно их позиционируем и продвигаем, то есть стремимся лидировать в технологической области.

Одновременно мы стараемся быть впереди в партнерской политике, предлагая новые интересные возможности, которые помогают развивать как наш бизнес, так и бизнес наших партнеров. И настроены мы очень оптимистично.

В этом году мы планируем расширить авторизованный партнерский канал до 1,55–1,6 тыс. компаний, рассчитываем, что партнеры повысят активность, совершая закупки более регулярно и в большем объеме.

Программа Xtra 2011 будет действовать до 31 марта 2012 г. Подключиться к ней можно в любой момент, но чем раньше это произойдет, тем больше бонусных баллов успеет накопить партнер. Используя возможности Информационного центра Xerox и опираясь на дистрибьюторов, мы стараемся активно вовлекать партнеров в процесс авторизации.

Мы также помогаем им следить за индивидуальным бонусным фондом, напоминая, на что его можно потратить. На данный момент бонусный фонд прошлогодней программы израсходован на 90%.

http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/

Связаться с нами

Горячая линия

Москва

+7 (495) 956-3712

Бесплатный телефон по России:

8 (800) 700-8882Обратная связь
Типография «Лого-Знак» вышла на рынок продукции из синтетических материалов благодаря установке ЦПМ Xerox Versant 180 Press

Благодаря возможностям нового оборудования «Лого-Знак» стал самостоятельно запечатывать меню и маркировку из синтетических материалов разной плотности,…

Подробнее
Компания «Высокие технологии печати» выпустила календари в винтажном стиле, используя возможности ЦПМ Xerox Color 800

Чтобы точно передать даже самые сложные элементы дизайна, «Высокие технологии печати» заказали печать на полноцветной ЦПМ Xerox Color 800, которая оснащена…

Подробнее

Горячая линия

Москва

+7(495) 956-3712

Бесплатный телефон по России:

8 (800) 700-8882 Подробнее
Подписаться на рассылку

Скачать PDF

Демо/Видео