От прибыли до убытка — может быть всего один шаг. Например, если неправильно просчитать стоимость заказа на печать... Казалось бы, для этого уже есть специальные автоматизированные системы. Но вопрос ценообразования в полиграфии не так прост. Здесь невозможно учесть все факторы (в том числе и случайные), влияющие на итоговую стоимость отпечатанной продукции. Планы и реальность, к сожалению, могут не совпадать... Именно поэтому в эпоху цифровой печати был придуман «покликовый» сервисный контракт, значительно упрощающий жизнь пользователя и снимающий с него значительную часть забот по обслуживанию печатного устройства. По сути, клиент получает готовое бизнес-решение и передает критически важные участки производства в руки профессионалов, что повышает надежность бизнеса, прогнозирует расходы, сокращает затраты на поддержку процесса печати в целом и, как следствие, увеличивает отдачу от инвестиций
Чем больше развивается в нашей стране полиграфия, тем больше внимания начинают уделять руководители типографий различным экономическим моделям функционирования. Многие уже всерьез задумываются о необходимости надежного расчета себестоимости производства, чтобы иметь четкое представление и о возможной прибыли, и о политике ценообразования. Дело это непростое, поскольку предварительного расчета себестоимости полиграфического изделия на самом деле не существует. Есть только, исходя из предыдущего опыта, представление о том, в какую примерно сумму обходится типографии тот или иной вид продукции. Исходя из этого и делаются все дальнейшие расчеты, в том числе и по стоимости готовой продукции для заказчика.
Есть, конечно, и более развитые системы просчета, основанные на методике нормирования всех операций и попытке учета всех расходных материалов. Методика эта рабочая, но требует огромного количества «канцелярской» работы, что в итоге делает ее мало приемлемой на практике. Некоторым спасением здесь может быть использование компьютерных систем управления производством, которые могут все учитывать сами, разумеется, в соответствии с заложенной в них моделью расчетов. В подавляющем большинстве типографий в последние годы идет внедрение тех или иных систем автоматического расчета заказов (в том числе и его экономики) и управления производством. Впрочем, зачастую подобные системы не столько помогают, сколько вредят. Данные для предварительного расчета заказов в них закладывают, как правило, «с запасом» и «округлением в большую сторону». В результате сумма затрат может неоправданно вырасти и повлиять на итоговую цену. Если, например, при расчетах небольшого тиража буклета выясняется, что нужно 520 листов бумаги, система смело выдает заказ на 1000, поскольку бумага поставляется в пачках по 501 листов, а одной пачки не хватит. В результате на заказ списываете двойной комплект бумаги. Особенно это «радует» клиента, если ис пользуется дорогая бумага (металлизированная, дизайнерская, само' клейка, самокопирка и т.д.).
Но и это еще не все проблемы подобных систем. Очень часто менеджеры, которые вносят в них данные, допускают ошибки при выборе формата печати, формата бумаги, числа листопрогонов и т.д. В результате данные таких расчетов оказываются ошибочными. Причем на вопрос, как так получилось, менеджер зачастую отвечает: «У нас система так считает, она умная...». Возразить, порой, нечего, и лучше поискать другую типографию, где система «поглупее», а менеджер пограмотнее.
Но даже самый тщательный расчет себестоимости до начала изготовления заказа, как правило, не дает гарантии, что затраты на него окажутся именно такими, как были запланированы. Все случайно влияющие факторы учесть невозможно. Перевывод форм, сложная и долгая приладка, сбои, продавы полотна, дополнительные смывки, поломки и т.д. — все заранее учесть невозможно. Можно только «заложить-ся», включив в себестоимость печатной продукции некую дополнительную сумму, рассчитанную вероятностным способом и призванную компенсировать те затраты, которые могут случайно возникнуть в процессе производства и существенно на нее повлиять.
Получается, что экономика полиграфического производства — довольно сложная задача, содержит большое количество неопределенных величин, которые в зависимости от ситуации могут либо обеспечить хороший уровень прибыли, либо привести к убытку. Но, учитывая специфику полиграфии, это станет известно лишь когда заказ будет выполнен. То есть подсчет реальной себестоимости возможен только тогда, когда продукция изготовлена и ничего изменить уже нельзя.
Вот если бы была возможность заранее точно знать, во сколько обойдется производство того или иного заказа вне зависимости от внешних условий, конъюнктуры рынка, цены на материалы и запчасти, плановых и неплановых ремонтов оборудования и т.д... И это еще с учетом стабильного высокого качества. Точнее, даже не знать, а иметь гарантии, что оплачивая определенную сумму за одну единицу продукции ты ее гарантировано имеешь и не заботишься ни о каких других экономических механизмах. Фантастика? В некотором смысле. В реальности это вряд ли возможно, полиграфия — слишком многомерное пространство. Но в отдельных ее нишах — почему бы и нет?
По «клику»
Речь, конечно, идет о цифровой печати и о так называемых «по-кликовых» сервисных контрактах. Пионером в этом направлении была компания Xerox, которая еще в начале 2000-х гг. стала предлагать на рынок подобные решения, в чем и преуспела. Общий смысл такого контракта в том, что типография или салон платит компании-поставщику фиксированную сумму за каждый отпечаток, сделанный на цифровой печатной машине, причем вне зависимости ни от каких внешних факторов: формата, площади запечатки, красочности, числа запечатываемых сторон и т.д. Прошел один лист через машину (один «клик») — пользователь должен заплатить поставщику определенную сумму. Сто «кликов» — сумма умножается на сто. И так далее. Больше пользователь цифровой машины ни за что не платит (ну разве что за саму машину, разумеется). Задача поставщика обеспечить клиенту гарантированную качественную работу цифровой печатной машины. Любое сервисное обслуживание — ремонт, замена изнашиваемых частей, другие запасные части — пользователя печатной машины уже не волнуют. Все эти затраты лежат на поставщике оборудования. Это общая схема сервисного контракта, но существует и ряд вариантов, о которых мы поговорим позже. Но сам факт, что заказчик платит только одну фиксированную сумму за нужный ему результат и больше ни за что, радикальным способом упрощает всю экономику печатного процесса. Вроде бы все хорошо, но...
Реакция
Несмотря на удобство и выгодность такого предложения, традиционный полиграфический рынок отреагировал на него сначала без энтузиазма. И так получилось, что основные клиенты-пользователи таких сервисных контрактов поначалу были не типографии, а сугубо цифровые структуры, например копи-центры, где и сами продажи готовой продукции также «покопийные». Им это было просто и понятно. Достаточно было прибавить к входной цене оттиска величину прибыли, чтобы получить продажную цену.
Для традиционной полиграфии это оказалось необычно. Привыкшим к сложным расчетам затрат на производство полиграфистам то, что за каждый оттиск нужно платить какую-то конкретную, причем фиксированную сумму, казалось подозрительным. А если у меня на оттиске почти ничего нет — лишь один маленький логотип в углу — я должен платить столько же — сколько за полностью «закрашенный» с двух сторон лист? Расход тонера отличается в десятки и сотни раз, а цена та же самая? Нет, так быть не может, здесь где-то обманывают и наживаются. Начались споры и попытки самостоятельно высчитать себестоимость исходя из цены тонера, амортизации машины, стоимости изнашиваемых частей и прочее. Хотя зачастую вычислить стоимость той или иной запчасти вообще невозможно, поскольку она меняется только в рамках сервисного контракта. Подозрения в «на-живательстве» только усиливались. Полиграфические традиции оказались сильнее, чем интересное предложение от производителя. Впрочем, наиболее дальновидные типографии уже тогда поняли преимущества подобных сервисных контрактов.
С течением времени все больше и больше традиционных типографий стали испытывать потребность в использовании цифровой печати. Ее качество к середине 2000-х гг. уже практически сравнялось с офсетом, возможности послепечатной обработки тоже появились. В итоге потребность в цифровой печати в традиционных типографиях стала диктоваться экономикой. На малых тиражах (которых становилось все больше и больше) погрешность предварительных расчетов для традиционного способа печати оказывалась очень большой, в результате малые тиражи стало выгодно печатать на «цифре», поскольку в этом случае посчитать затраты очень просто: перемножить стоимость оттиска на их количество. И все! И после этого цифровые печатные устройства стали все чаще появляться в традиционных типографиях, и процесс продолжается. И в этой связи важным становится именно грамотно составленный сервисный контракт с той самой «покликовой» системой оплаты.
Примеры
В одной петербургской типографии используется цифровая печатная машина Xerox DC-8000, установленная 4 года назад. Качество ее печати может конкурировать с офсетным. «Покликовая» система оплаты позволила легко определить, на чем выгоднее печатать, и расширила возможности типографии в плане оперативности. Кроме того, поддержание работы цифровой машины на должном уровне стало задачей сервисной службы компании-поставщика —Xerox. Ее специалисты регулярно меняют в машине различные узлы: печь, переносной ремень, элементы оптической и транспортной системы и т.д. В результате машина стала работать даже лучше, чем 4 года назад, поскольку замена узлов проводилась на аналогичные, но уже следующих поколений.
Бывают и обратные ситуации: те типографии, кто отваживался установить цифровые машины без сервисных контрактов (на это охотно идут некоторые недальновидные поставщики цифровой техники), за аналогичный период времени практически полностью «убивали» свои машины, так как инвестировать в замену частей и узлов не хотелось. «Надо бы вроде заменить печку, но она немало денег стоит, работает пока и ладно...». А то, что она начинает создавать дополнительные нагрузки на двигатель, в ней застревают листы, которые оттуда нужно выдергивать с применением силы и т.д. — в расчет не берется. В итоге из строя выходит не только печь, но и транспортная система, двигатели, инверторы, контроллеры и т.д. В какой-то момент выясняется, что ремонт машины делать уже поздно, ее проще выбросить.
Кроме того, надо понимать, что цифровые машины обычно делаются «менее железными», чем офсетные, поскольку они рассчитаны на меньший срок службы, меньший объем печати, лучший уровень сервисного обслуживания, да и стоят они обычно несколько дешевле. Но «ухаживать» за ними нужно больше. И здесь опять же, сервисные контракты дают возможность «спать спокойно», не опасаясь, что машина встанет в самый неподходящий момент.
На самом деле, сервисных контрактов бывает много, и условия в них могут быть самые разные. Но мы упоминали так называемый контракт «все включено», при котором клиент платит только фиксированную сумму за каждый оттиск. Попробуем понять, что получает клиент, согласившийся на такой вид обслуживания, на примере сервисного контракта компании Xerox, которая была инициатором работы по сервисным контрактам в нашей стране и, по всей видимости, остается лидером в этой области. Здесь могут возникнуть несколько важных вопросов.
Вопросы
- Не выгоднее ли будет обслуживать машину самостоятельно, приобретая лишь расходные материалы. Тогда ведь стоимость оттиска будет ниже?
- Как сказать! Такое самообслуживание потребует наличия собственных инженеров, умеющих это делать. Причем, желательно опытных. А им придется платить зарплату, тоже, скорее всего, немаленькую. Так что вряд ли это окажется намного выгоднее. Да и со всеми ли проблемами может справиться собственный инженер? Инженер поставщика так или иначе обязан справиться с любой проблемой, в противном случае это нарушение сервисного контракта. А со «своего» спрашивать можно лишь в ограниченных пределах. Кроме того, инженеры поставщика обслуживают не одно предприятие, а несколько — в результате каждый клиент оплачивает лишь «часть инженера». И разумеется, у них под рукой собственный оперативный склад запчастей под всех существующих клиентов, что не требует от типографии инвестиций в собственный склад запасных частей. Так что если считать внимательно, то, скорее всего, выгоднее не получится.
- Что обычно входит в сервисный контракт?
Этот вопрос, в принципе, является предметом переговоров поставщика и клиента, но некоторые общие подходы все равно можно отметить. В общих чертах это обеспечение работоспособности оборудования через некоторое оговоренное время, вне зависимости от возникших неполадок. Среднее время реагирования по последни1 данным — около 2 часов в тех городах, где есть сервисная служб компании. В тех городах, где такой службы нет, вопрос решается и) дивидуально (как минимум, нужно добавить время на дорогу). Впрс чем, многие вопросы могут быть сняты оперативно по телефон специалистами-консультантами. Для этого в сервисном центре круг посуточно работают многоканальные телефонные линии. Пробле «невозможно дозвониться» не возникает. В рамках сервисного кон тракта может быть предусмотрена быстрая доставка расходных ма териалов. Более того, клиент может рассчитывать в рамках контра! та и на дополнительные услуги, например, помощь при печати слоя ных или важных тиражей, дежурство инженера в типографии в то бое время, когда это необходимо.
- Что входит в техническую поддержку программного обеспечения.
Довольно частая причина сбоев в работе печатных систа заключается не в механических поломках оборудования, а в отдель ных сбоях в программных комплексах. В этом случае вызов инжене ра для ремонта результата может не дать. Поэтому в рамках всей сервисного контракта важна и поддержка программного обеспече ния: телефонные консультации, бесплатные обновления программ! рамках версии, консультации со специалистами. - Какие преимущества помимо стабильной и качественной работы печатного комплекса получает типография, использующая сервисные контракты?
На самом деле, таких преимуществ немало. Во-первых, простое бюджетирования — всегда понятно, сколько будет стоить тот м иной заказ, как следствие, легко контролировать затраты и следит: за финансовыми потоками.
Во-вторых, есть возможность в течение всего срока службы цифровой печатной машины иметь стабильно высокое качество печати что увеличивает шансы по размещению повторных заказов.
В-третьих, некоторые виды сервисных контрактов подразумева ют и набор специальных услуг, например, наличие персонального менеджера или персонального инженера или склада запасных час тей на территории заказчика (причем это инвестиции поставщика,; не клиента). И конечно, по обоюдному согласию и многое другое.
Результат
Получается, заплатив фиксированную сумму за каждый оттиск клиент получает большой набор услуг и гарантию стабильной и ка-чественной работы цифровой печатной машины. Возможно, многие сделают обратный вывод: раз в сервисный контракт входит так мно го всего, то стоимость оттиска должна быть просто заоблачной. Hi на самом деле это не так. Она подобрана таким образом, чтобы давать возможность типографиям нормально работать на рынке. Бо лее того, в интересах любой компании-поставщика, в том числе i Xerox, сделать так, чтобы типография печатала как можно больше. Л этого можно добиться только имея вполне разумную продажнук стоимость оттиска, которая складывается из двух величин: цень «клика» и добавленной стоимости.
В заключение можно лишь добавить, что в развитых странах по давляющее большинство цифровых печатников работают именно пс таким схемам. И как показывает практика, довольно неплохо ce6s чувствуют.
Впрочем, компания Xerox не «навязывает» своим клиентам покли-ковый сервисный контракт. Они (контракты) могут быть самыми разными, в том числе и не подразумевающими «покликовую» оплату. Клиент вправе выбрать любой контракт, который ему больше подходит: с различным балансом между объемом предоплаченных гарантированных услуг и объемом услуг, оплачиваемых по факту предоставления. Главное, выбрать подходящий, а точнее — тот, который обеспечит максимально эффективную работу цифровой типографии. Но для этого все нужно внимательно просчитать. В большинстве случаев получается, что «покликовый» контракт все же выгоднее.
