Дмитрий Гадецкий, руководитель отдела продаж «Коммерческая печать» компании Xerox Россия
Сегодня много говорят о том, что цифровые технологии постепенно вытесняют традиционные способы печати. Дмитрий, как Вы считаете, насколько верно это утверждение?
Мне не очень нравится слово «вытесняет». Цифровые технологии, скорее говоря, дополняют традиционные офсетные. Конечно, прогресс не стоит на месте, и самые передовые разработки сейчас ведутся именно в сфере цифровых технологий, но вряд ли в скором времени произойдет революционный скачок, как, например, в 2000 г., когда «цифра» превратилась в качественную печать с разумной себестоимостью. Я думаю, следующую «цифровую революцию» стоит ожидать лет через пять, когда появится что-то кардинально новое, вот тогда уже можно будет говорить и о вытеснении аналоговых технологий. Вообще эффективность использования того или иного вида печати зависит от многих факторов: это назначения тиража, его объем, сроки изготовления. Давая рекомендации по выбору цифрового оборудования, мы исходим прежде всего из потребностей бизнеса наших клиентов и только после этого формируем конкретные предложения. Например, если речь идет о печати небольших тиражей по доступной цене и в короткие сроки, то это однозначно лучше сделать на цифровом оборудовании. Существуют также множество приложений, которые невозможно осуществить аналоговым способом, например печать переменных данных, персонификация, а также получившая широкое распространение версонификация — выпуск документов, рассчитанных на определенную целевую группу, или возможность разделения тиража на несколько частей, кастомизированных по определенному признаку. Потребность в этих услугах растет, и удовлетворить их призвана как раз цифровая печать.
Но нельзя не согласиться с тем, что цифровое оборудование дает больше простора для воображения, позволяет формировать более гибкое производство.
Несомненно, сегодня это так-Несколько лет назад выбор технологии был сопряжен с компромиссом: или качество, или цена. Сейчас качество цифровой печати сопоставимо с качеством аналоговой, но гибкость цифровых машин гораздо шире — можно печатать от одного экземпляра, получать тиражи с переменными данными, допечатывать тираж в любое время.
На чем сосредоточены усилия Xerox в сегменте цифровой полиграфии?
Основная идея бизнеса Xerox — развитие множества направлений использования наших машин. Широкая линейка оборудования позволяет нам охватывать все основные сегменты «цифрового» рынка: салоны оперативной печати, производство коротких тиражей в рамках крупных офсетных производств, аутсорсин-говые бюро, осуществляющие печать и рассылку корреспонденции финансовых организаций, государственных органов и т. д. Сегодня мы вплотную заняты расширением одного из перспективных направлений бизнеса, которое вызывает все больший интерес, — изготовление фотокниг. У нас обширная продуктовая линейка, в которой представлены как простые решения для тех, кто только начинает развиваться на этом рынке, так и более сложные — для опытных игроков. Мы поставляем не просто оборудование — мы поставляем готовые решения «под ключ». В текущем году Xerox принимал участие в Московском фотофоруме. На нашем стенде был представлен комплект оборудования для производства фотокниг, включающий программное обеспечение для создания и обработки макетов, печатное и финишное оборудование, а также киоски-терминалы, через которые можно самостоятельно сформировать заказ.
Следующее направление — книгоиздание. К нему «цифровики» подступались еще с конца 1990-х гг., когда появились первые черно-белые цифровые машины. Тогда сработал только один сегмент — научное книгоиздание, где действительно требовались небольшие тиражи. У нас есть целая серия инсталляций в этом сегменте, в том числе в вузах и библиотеках.
Кстати, почему книгопечатание до сих пор не получило достаточного развития на активном коммерческом рынке?
Мы провели анализ ситуации и выявили «узкие места», препятствующие бурному росту печати книг «по требованию». Ситуация складывается следующая.
Во-первых, сегодня шесть из семи авторов просто не могут быть изданными, т. к. не в состоянии преодолеть жесткие барьеры, выставляемые издательствами. Издательства — это прежде всего бизнес-структуры, которым надо зарабатывать деньги, поэтому, выбирая авторов, они должны быть уверены в положительном результате и гарантированном возврате инвестиций, затраченных на подготовку тиража. Компания Xerox совместно с партнерами предлагает решение для «самиздата», работающее по следующей схеме: автор закачивает в Интернет на сайт провайдера свою рукопись, затем посредством специальных софтверных решений производится допечатная подготовка и отправка издания в печать. Важно отметить, что все операции производятся в автоматическом режиме. На сайте такого сервис-провайдера также представлены важные сопутствующие услуги: присвоение ISBN, представление книги в интернет-магазине и пр.
Во-вторых, существует огромное количество контента, оставшегося у издательств только в электронном виде: тираж уже распродан и читатель не может получить его в печатном варианте. Почему это происходит? С одной стороны, спрос для переиздания полноценного офсетного тиража недостаточен. С другой стороны, у издательств нет решения (инфраструктуры) для продажи одного экземпляра книги. В связи с этим мы разработали программный продукт, который позволит решить эти проблемы. Проект был показан в прошлом году на Книжной ярмарке и вызвал активную поддержку у заинтересованных сторон. В нем участвуют несколько субъектов — это издательства, типографии и торговые площадки — книжные и интернет-магазины. В этом году на Московском книжном форуме мы продемонстрируем полностью законченное решение.
С цифровой печатью связана еще одна интересная тема, которая постепенно набирает обороты, — печать счетов, или транзакционная печать: мы все получаем персонифицированные письма от налоговых органов, ЖКХ и т. д. Сейчас передача печати этой продукции в аутсорсинг, в специализированные сервисные бюро входит в активную фазу. Следующий вариант — транс-промо. Совмещение транзакционной и маркетинговой информации воедино в идеале может перевести выпуск и печать счетов из затратного сектора в сектор прибыльный.
Кстати, на IPEX мы представили новую машину на базе струйной технологии для печати транспромо. Использование гелиевых красок, по вязкости похожих на офсетные, обеспечивает высокое качество печати на легких дешевых сортах бумаги, что очень важно для вышеуказанного приложения, так как уменьшение веса отправления снижает затраты на почтовую доставку. Классические струйные принтеры не могут обеспечить нужное качество печати на подобных материалах.
Что еще Xerox представил на IPEX? Поделитесь, пожалуйста, впечатлениями о выставке.
После drupa 2008 много говорили и писали о том, что выставка стала «цифровой». Правда, нужно отметить, что в основном там были представлены прототипы, и все ждали, что реально работающие машины можно будет увидеть на IPEX. Но этого не произошло, законченного продукта не показал никто. Все производители демонстрировали текущую линейку, а вот новинок было мало.
У нас состоялась одна премьера, которая наделала много шума — новая машина Color 1000. При ее разработке были использованы технологии предыдущих моделей, кое-что доработано с учетом пожеланий потребителей. Качество печати Xerox Color 1000 удовлетворяет самым высоким требованиям профессионалов, отличное тому подтверждение — уже полученные нами заказы на эту машину. Color 1000 обеспечивает двустороннюю печать в автоматическом режиме, совмещение лица и оборота происходит в соответствии с самыми высокими стандартами. Модель поддерживает широкий диапазон материалов на крейсерской скорости 50 отт./мин формата A3. Использование нового тонера ЕА позволяет достигать качества печати, сопоставимого с офсетным. При необходимости машину можно оснастить послепе-чатным оборудованием и пятой печатной секцией для нанесения прозрачного тонера с целью создания эффекта сплошного или выборочного лакирования.
Color 1000 — интеллектуальная машина, почти не требующая вмешательства оператора: в ней установлена автоматизированная система, которая осуществляет профилактику ряда узлов. Это не только удобно, но и выгодно, т. к. сокращаются расходы на оплату работы персонала.
Не являются ли машины iGen 4 и Color 1000 конкурентами или каждая заняла свою нишу?
Нет, эти продукты успешно дополняют друг друга. Флагманская модель нашей продуктовой линейки — iGen 4, уже обеспечила себе достойную репутацию. У Color 1000 по некоторым позициям более скромные возможности, но она и призвана решать иные задачи. Так что, я уверен, у этой машины хорошие перспективы.
Расскажите, пожалуйста, о новых проектах. Какие инсталляции планируются в ближайшее время?
С нынешним годом у нас связаны серьезные планы. Прошедший год был непростым — кризис, отсутствие ликвидности, общая тревожная ситуация в обществе. Сейчас это постепенно проходит. Во время экономического спада у некоторых наших заказчиков возникали проблемы, но никто из них не вышел из бизнеса — чему мы очень рады. Что будет дальше? У людей прошел страх, они адаптировались к новым условиям, и на рынке началось оживление. Рост экономики традиционно сопровождается ростом полиграфии — предприятиям всегда нужно маркетинговое, рекламное сопровождение своей деятельности. Подводя итоги первого полугодия и анализируя объемы печати наших заказчиков, можно сказать, что рынок растет. Сейчас улучшилось положение с финансовыми инструментами — снижаются кредитные ставки, что позволяет задуматься о расширении бизнеса, о покупке нового оборудования. Предприятия готовы к инвестициям в современные технологии. Мы ожидаем ряд инсталляций наших флагманских моделей iGen 4 и Color 1000. Первые контракты уже подписаны, и машины скоро начнут работать. Отмечается также и увеличение объемов печати на ранее установленных машинах.
Сейчас многие компании уделяют сервису пристальное внимание. Как в Xerox организовано сервисное сопровождение оборудования?
Компания Xerox традиционно уделяла и уделяет этому компоненту бизнеса повышенное внимание, и, наверное, наши достижения на этом рынке заставляют других его игроков усиленно работать над улучшением сервисного обслуживания. Я считаю, что машина без сервиса — не машина. Качественный сервис — это залог успеха компании с точки зрения ее долгосрочного развития. Мы предлагаем нашим клиентам сервисный контракт, который подразумевает оплату заказчиком определенного количества оттисков по определенному тарифу. Во время действия контракта заказчик получает все необходимое — услуги сервисного инженера, расходные и ресурсные материалы. Важно отметить, что, когда сервис позиционируется как часть бизнеса, появляется и соответствующая мотивация. У нас в компании сервис является отдельным направлением бизнеса, и это не менее важное направление, чем собственно продажа оборудования. Поэтому мы заинтересованы в том, чтобы заказчики много печатали — это и развитие их бизнеса, и рост нашего сервисного сектора. Компания вкладывает существенные средства в поддержание инфраструктуры сервисной службы — у нас более 100 инженеров и обширное складское хозяйство, которое должно обеспечить расходными материалами и запчастями весь парк оборудования, имеющегося в России. Поэтому мы заинтересованы в том, чтобы люди много печатали, и стараемся предоставлять не только сервисную, но и маркетинговую поддержку. Xerox уделяет большое внимание развитию бизнеса своих клиентов: с целью привлечения дополнительных заказов совместно проводим дни открытых дверей, участвуем вместе с клиентами в выставках и других мероприятиях. Эта модель работает достаточно успешно. Сейчас конкуренция в сервисном сегменте стала значительно острее: стоимость сервисного обслуживания снижается, но Xerox готов к такой ценовой войне, у нас есть некий запас прочности, вопрос, насколько выдержат другие. Проблема состоит в том, что, как только сервисный бизнес перестанет быть выгодным для производителей, они станут уделять меньше внимания его развитию — ухудшится общее качество сервиса. От этого пострадают в первую очередь заказчики. Так что надо стремиться сделать так, чтобы это сотрудничество приносило обоюдную выгоду.
Дмитрий, а как строится работа в регионах?
Модель работы компании Xerox изначально создана как партнерская, и мы стараемся ее развивать. Для поддержания ключевых заказчиков в ряде регионов создана прямая сервисная служба — это Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и Новосибирск. В остальных регионах у нас есть авторизованные сервисные партнеры. Мы располагаем большим штатом сертифицированных сервисных инженеров, а все партнеры Xerox проходят соответствующую аккредитацию, авторизацию и предоставляют сервис на должном уровне.
В компании очень дорожат достижениями в области сервиса. Если посмотреть годовые отчеты Xerox, то на продажу оборудования приходится всего 20 % доходов, а оставшиеся 80 % обеспечивают сервис, аут-сорсинговые проекты, различные услуги для клиентов. Наша задача состоит в том, чтобы всемерно поддерживать этот долгосрочный бизнес, и мы целенаправленно над этим работаем.
