Валерий КУЗЬМИЧ пришел в компанию «Xerox» на позицию специалиста по продажам в 1997 году. С 1998 года работал в Департаменте маркетинга в московском представительстве на различных позициях, связанных с запуском и продвижением на рынке систем и решений для высокопроизводительной печати, а также развитием вертикальных рынков, включая направление полиграфии в России и странах СНГ. С 2005 по 2008 год Валерий работал в штаб-квартире подразделения «Xerox Developing Markets Operations», на позициях руководителя отдела маркетинга Систем промышленной печати (Production Systems Group) и менеджера по стратегическому развитию и планированию для развивающихся рынков Евразии, Ближнего и Среднего Востока, Индии, Африки и Латинской Америки. В настоящее время возглавляет подразделение Отраслевых решений и маркетинга в Российском отделении компании «Xerox».
— Неудивительно, что компания «Xerox» стала одной из первых, кто начал предлагать в России оборудование для технологии print-on-demand: ведь само имя «Xerox» стало нарицательным для процесса копирования. И всё-таки, что такое печать по требованию в Вашем понимании? Какие главные задачи она призвана решать?
— Я бы привел два определения. Первое – печатать тогда, там и столько, когда, где и сколько требуется. Второе – печатать тогда, когда продукт печати продан. Но, в любом случае, этот термин применим скорее не к процессу или технологии, а к форме построения бизнеса. Вариантов технической реализации может быть множество. Выбор определяется конкретными задачами компании и спецификой того сегмента рынка, в котором она работает.
— Чем интересен компании «Xerox» книжный рынок России?
— Во-первых, Россия – это большой рынок. Причём мы здесь уже давно, более 30 лет. Начиналось всё с поставок копировальной техники. Что касается печати по требо¬ванию, то в России, как и в любой стране, есть потенциальные заказчики, есть потенциальный интерес. Если мы посмотрим на количество издаваемых наименований в год, то Россия занимает третье место в мире после США и Китая. Это тоже является индикатором потенциала.
В принципе, то, о чём мы здесь рассказываем, для нас не ново, и это не первое наше появление на книжной ярмарке. Первый шаг мы сделали лет семь назад, и также показывали цифровую печать на ММКВЯ совместно с издательством Вагриус. Это был такой первый серьёзный заход в «книжную» тему. Но на тот момент было понятно, что мы продолжим работать в «нишевом» режиме: малотиражная печать, узкоспециализированные издательства, у которых может быть достаточное количество изданий, которые по умолчанию печатаются малыми тиражами, к примеру, издательства Академии наук, выпускающие реферативные журналы и т.п. Для реализации полноценных проектов, связанных именно с печатью по требованию, тогда ещё не было необходимых рыночных предпосылок.
— Кто ваши основные клиенты, есть ли статистика по отраслевой принадлежности, виду собственности, размеру бизнеса предприятий? Какова динамика спроса (рост, стабильность, снижение) и с чем это связано?
— В структуре компании есть подразделение, которое операционно построено по отраслевому принципу. Типографии и вся коммерческая печать – это одно из направлений. Есть и другие, например, промышленность, где также существуют задачи, связанные с печатью по требованию – это всевозможные инструкции и руководства, или образование – отрасль, которая для нас является одной из приоритетных. Нетрудно объяснить, почему. Сами задачи вузовской типографии идеально вписываются в концепцию печати по требованию – невысокие тиражи, целевые издания, реферативные работы. Ещё один очень важный мо¬мент: в рамках университетов под одной крышей находятся практически все участники такого «книжного мини-рынка»: издательство, типография, авторы (преподаватели, исследователи), потребители (студенты и профессорско-преподавательский состав), библиотеки. Поэтому в таких условиях относительно легко свести их всех и отладить взаимодействие. Именно в сегменте образования сегодня существует большая доля всех цифровых типографий, специализирующихся на выпуске книжной продукции.
Если мы попробуем бизнес-модель print-on-demand спроецировать на коммерческий сегмент, то увидим множество независимых издательств и цифровых типографий, конкурирующих между собой, широкую аудиторию потребителей (читателей) с различными интересами и предпочтениями, сложившиеся каналы дистрибуции и продаж, которые привыкли к традиционной модели книжного рынка – напечатал, потом продал (если удалось). Словом, нужно прилагать гораздо больше усилий для того, чтобы новая бизнес-модель прижилась и заработала. Для этого должны сложиться определённые условия.
Почему мы сейчас выступили с этой темой достаточно широко – потому что есть ощущение, что созданы необходимые предпосылки, открываются новые ниши. Это, в первую очередь, доступные для удалённых покупателей Интернет-магазины, объёмы продаж которых неуклонно растут. Если раньше Интернет использовался больше для развлечений, потом для поиска информации, то сейчас растёт количество пользователей, которые делают там покупки, учатся по программам онлайнового образования
Приоритеты издательств тоже меняются, потому что меняется сам рынок. Практически у любого из¬дательства есть свой Интернет-магазин, в котором сейчас продаются книги, уже напечатанные и ле¬жащие на складе. Не требуется больших усилий для того, чтобы там же продавать ранее изданные кни¬ги, тираж которых уже распродан (так называемый back list), используя печать по требованию.
Сложно делать какие-либо прогнозы, но происходящие на книжном рынке и в образовании изменения дают основания верить в то, что интерес к печати по требованию в ближайшее время выльется в реальную потребность.
— Расскажите об основных характеристиках оборудования print-on-demand. Кто изобрёл эти машины? Сколько лет уже они на рынке? Какие тиражи они позволяют выпускать? Как можно классифицировать оборудование print-on-demand?
— Первая цифровая монохромная печатная машина DocuTech™ появилась в 1991 году. Изначально она позиционировалась для промышленной печати документов в больших объёмах. Первый DocuTech™ обеспечивал качество печати до 600 точек на дюйм при производительности 135 оттисков А4 в минуту. По сути, это был первый издательский комплекс, где был графический интерфейс, где можно было делать элементы вёрстки, хранить готовые к печати задания, вносить изменения по мере необходимости. Линейка цифровых типографий серии DocuTech™ до сих пор существует в модельном ряду «Xerox», хотя, понятно, что современные модели по своим возможностям ушли далеко вперед за эти годы. Появились новые платформы и модели. Сейчас мы поставляем оборудование следующего поколения.
Что касается современных продуктов, то линейка достаточно большая. Есть монохромные системы начального уровня с производительностью до 90 – 120 печатных листов, работающие на листовой бумаге. Далее, более производительные системы Nuvera, самая мощная из которых позволяет делать до 280 оттисков в минуту на листовой бумаге. Далее – машины, печатающие на непрерывной бумаге. Это уже более высокий класс производительности, до 1300 отпечатков А4 в минуту.
Для печати обложек и цветных книг используются машины полноцветной цифровой печати. Сегодняшняя линейка таких устройств представлена моделями, работающими со скоростью от 70 до 110 отпечатков в минуту с разрешением 2400 точек на дюйм, которые обеспечивают полиграфическое качество, сопоставимое с офсетной печатью.
Качество печати этих высокопроизводительных систем – не для глянцевых журналов, но вполне подходит для учебников.
— Что входит в комплекс оборудования print-on-demand для выпуска книги «под ключ», или это мультифункциональные устройства по принципу «все в одном»?
— Подходы бывают разные. Можно собирать печатное и финишное оборудование в автоматизированную линию: на входе подается файл, на выходе – книга. Это не всегда нужно: с одной стороны, мы получаем оптимизацию процесса, но с другой – целый ряд ограничений по разнообразию выпускаемой печатной продукции. Если есть задача выпускать издания приблизительно одинаковые по формату и однотипные по переплёту, то имеет смысл устанавливать автоматизированную линию. В случаях, когда нужно предусмотреть различные варианты переплёта, когда трудно прогнозировать, с какими форматами книг придется работать, вариант с пооперационным набором отдельно стоящего оборудования для печати и переплёта будет предпочтительным. Кроме того, могут быть случаи, когда цифровое печатное оборудование нужно интегрировать в уже существующее офсетное книжное производство с имеющимся послепечатным оборудованием.
Если мы говорим о вузовских издательствах и типографиях, то, в принципе, широко распространены решения законченных технологических линий. Должен сказать, что «Xerox» своё финишное оборудование не выпускает. Мы не производим системы бесшвейного термопереплёта, устройства для изготовления твердых обложек или ниткошвейное оборудование. Мы интегрируемся с нашими партнёрами, имея общий интерфейс подключения и протоколы обмена данными, позволяющие состыковывать различные модули как с точки зрения физического сопряжения, так и с программной.
— На каких условиях вы предлагаете оборудование print-on-demand? Существуют ли льготные условия для вузовских издательств и есть ли опыт взаимодействия с такими клиентами?
— Что касается условий приобретения, то это решение не наше, а наших заказчиков. У нас есть соглашения с лизинговыми компаниями, поэтому такая форма приобретения тоже доступна. У вузов своя специфика, там всё зависит от финансирования.
Должен сказать, что наши проекты с вузами не ограничиваются поставкой печатного оборудования. Мы всегда ведём разговор не о том, как напечатать книжку, а о том, как создать информационную и технологическую инфраструктуру, которая позволит улучшить качество преподавания, как сделать информационные ресурсы более доступными, а имидж вуза более привлекательным.
Мы поставляем и технологии ввода информации, потокового сканирования книг, системы электронных библиотек, можем разработать информационный портал, словом – делаем интегрированное решение, в рамках которого печать книг является лишь одним из элементов.
При этом создается максимум удобств для всех групп пользователей. Например, преподаватель может собрать учебное пособие как конструктор: часть он написал сам, часть скачал из Интернета, какие-то иллюстрации отсканировал и т.п. И не нужно уметь пользоваться сложными графическими пакетами. Важно не только то, как обработать файл, чтобы получить книгу, но и то, как получить заказ через Интернет-ресурс, как загрузить файл, как просмотреть, что получится на выходе, как сообщить типографии какие-то инструкции и пожелания, как произвести оплату, как отследить, в какой стадии находится заказ.
Стоимость комплекта оборудования для цифровой типографии – в любом случае шестизначные цифры. Ещё раз повторюсь, что выбор зависит от вида бизнеса, от целей и конкретных решаемых задач.
— Если сравнивать печать по требованию и традиционное тиражирование, например, 200 экземпляров книги, то какова себестоимость издания в том и в другом случае? И в какой момент наступает рентабельность? В чем основные преимущества и недостатки того и другого процесса?
— Традиционный вопрос, на который, в принципе, никогда нет точного ответа, поскольку он формулируется в общем виде. Давайте уточнять, какие книги, как они будут продаваться, с чем мы сравниваем, если с офсетом, то каким именно?
Принципиальные отличия цифрового и офсетного производства заключаются в следующем. Итак, печать на офсете. Сначала нужно вывести плёнки, потом изготовить пластины, затем произвести приладку этих пластин на прессе. Потом отпечатать каждую полосу отдельно в количестве 200 экземпляров (обычно с запасом). Затем подобрать блоки. Напечатать 200 обложек (также обычно с запасом). Отнести на переплёт, затем склеить и обрезать. То есть мы не получим книгу, пока не выполним все эти процедуры. По сути, стоимость офсетного тиража – это стоимость получения первого хорошего экземпляра с учетом всех подготовительных допечатных операций. Себестоимость всех последующих – это стоимость бумаги. Правда, иногда случается, что первый экземпляр оказывается «не хорошим» из-за обнаруженных ошибок, и тогда нужно все начинать сначала, перепечатывать весь тираж.
Что касается цифровой печати, то у нас есть файл и есть печатная машина, которая сразу выдает готовый блок. При этом программное обеспечение само разберётся, какие страницы – обложка, какие – блок, как разложить страницы на листе, вычислит толщину корешка, запустит печать, – и на выходе получим готовую книгу, вторую, третью и так далее. В цифровой печати допечатная подготовка, условно говоря, ничего не стоит. Но сама печать дороже – за счёт более дорогих материалов, быстро изнашивающихся элементов.
Исходя из этой логики, чем больше тираж, тем ниже себестоимость офсетного производства, в то время как себестоимость книги, изготовленной цифровым способом, остается практически постоянной. При каких тиражах себестоимости равны, зависит от параметров самой книги, используемого оборудования (офсетного и цифрового), объёмов производства. «Точка пересечения» может плавать в диапазоне от 200 до 2000 экземпляров.
Это, я бы назвал, механистический подход к сравнению двух технологий. Для более корректного анализа следует принимать во внимание не только то, как книга производится, но и какова ее дальнейшая жизнь: как быстро устаревает её содержание, какая часть напечатанного тиража остается нераспроданной (по статистике нереализованные остат¬ки составляют до 60%), сколько стоит доставить её до потребителя и т. д.
Напомню определение печати по требованию в этом контексте – «печатать тогда, там и столько, когда, где и сколько требуется».
— Какие формы рекламы, маркетинговых коммуникаций Вы используете для продвижения вашей продукции?
— Так как мы работаем с образованием, то стараемся участвовать в основных отраслевых мероприятиях. Хотя выставки, реклама, сайт – это не главное. Нужно подчеркнуть, что мы не предлагаем print-on-demand как технологию. Если вырвать печать по требованию из бизнес-контекста и рассматривать только как замену одной печатной технологии на другую, то весь разговор будет сводиться к себестоимости печати коротких тиражей. С точки зрения бизнеса – проблематика гораздо шире. Речь идет о комплексных интегрированных решениях, затрагивающих основные бизнес-процессы вуза – учебный, научную деятельность, привлечение новых студентов и т. д., которые также трансформируются и совершенствуются с внедрением новых технологий. Деньги мы получаем, по большому счёту, не за печатные машины, а за новые бизнес-идеи, реализуя которые в том числе при внедрении технологий цифровой печати, можно эффективно достичь целей компании. Обсуждать вопросы на таком уровне можно только в личном общении, а не с помощью рекламы. В этом и состоит маркетинг.
— Электронное книгоиздание и печать по требованию: какова сейчас степень конкуренции? За какой из технологий будущее?
— Сложно делать какие-либо прогнозы… Могу ответить на этот вопрос скорее как читатель или пользователь. Наверное, в сфере бизнеса, для получения информации, для обучения «адаптация» электронных форматов будет происходить быстрее. Собственно, это происходит уже сейчас. В бытовом потреблении бумажные книги еще долгое время будут предпочитаемым форматом. Мне, например, сложно представить себя сидящим перед экраном компьютера за чтением художественной книги. Гаджеты (КПК, букридеры и др.), конечно, со временем заберут у печатных книг (тиражированных любым способом) долю рынка. Молодёжь, наверное, более активно будет переходить на электронные форматы. А мне приятно держать в руках бумажную книгу.
— Спасибо!
