Дмитрий Шведов, руководитель отдела продаж промышленного оборудования Xerox Евразия
Дмитрий Мокин, менеджер по отраслевому маркетингу, Xerox Евразия:
В сентябре прошлого года в компании Xerox Евразия сменился руководитель отдела продаж промышленного оборудования. Эту должность занял Дмитрий Шведов, который имеет 11-летний опыт работы в Департаменте Партнерских операций Xerox. С приходом Дмитрия на руководящие позиции активность Xerox на российском рынке возросла, о чем свидетельствуют неоднократные информационные поводы, касающиеся поставок нового цифрового оборудования Xerox. Произошедшие изменения в подходах ведения бизнеса и результаты этой деятельности мы попросили прокомментировать в головном офисе Xerox Евразия.
Ф: Насколько успешной, по вашим оценкам, является деятельность компании Xerox на российском рынке за последние несколько лет?
ДШ: Для компании Xerox успешным можно считать 2017 г. У нас было реализовано несколько крупных проектов с инсталляцией серьезного промышленного оборудования. Однако для нас важно выполнить не только финансовый план, но и ставить большое количество единиц техники, чтобы обеспечить покрытие рынка. И по итогам 2018 г. выполнить поставленные задачи удалось не в полном объеме.
ДМ: Добавлю, что продажа единиц оборудования важна с той точки зрения, чтобы на машинах Xerox печатались большие объемы продукции в России. Это дает возможность получить коммулятивный и синергический эффект. Иными словами, поставка од них машин тянет за собой другие, что позволяет увеличивать долю нашей компании на рынке и обеспечить себя в будущем лояльными заказчиками.
В компании Xerox пересмотрели тактику ведения бизнеса на российском рынке. Изменения коснулись подходов к продажам цифровых машин, позиционирования самого оборудования, были переосмыслены преимущества и расставлены правильные акценты. Итог этой работы виден в результативных проектах и новых инсталляциях оборудования
Ф: Что изменилось в ведении бизнеса компании в последнее время?
ДШ: С моим приходом в компанию в сентябре 2018 г. мы активно начали наверстывать упущенное. Мы переработали модель покрытия рынка, переформулировали подходы к продажам оборудования, пересмотрели позиционирование самого оборудования, переосмыслили и переформулировали часть презентаций — а это то, что мы говорим клиентам о нашей продукции, как преподносим преимущества оборудования. И результаты этой работы себя оправдали. К концу года мы смогли заключить несколько важных сделок по инсталляции цифрового оборудования у наших клиентов. И сегодня мы видим очевидные положительные изменения, которые говорят о том, что мы двигаемся в правильном направлении.
Ф: Какие конкретные шаги вы предприняли для пересмотра вашей тактики на рынке?
ДШ: На момент моего появления в Xerox мы имели шикарную, уникальную машину, которая почему-то таковой не выглядела. Речь идет о цифровой печатной машине Xerox Iridesse Production Press. У нее очень хороший рыночный потенциал, у нее «вылечены» болезни Xerox Color Press 1000, которая тоже сделала большой бизнес многим компаниям. У Xerox Iridesse улучшена экономика и добавлена уникальная рыночная особенность — печать двумя дополнительными цветами в один проход. И надо признать, мы не очень хорошо умели подавать достоинства этого оборудования. Поэтому мы сделали паузу, продумали коммуникативную составляющую, смогли правильно донести информацию до наших партнеров и заказчиков. В итоге нам удалось быстро поставить две машины — в Москве («Цифровые технологии») и в Челябинске («Типография ВК»). В свою очередь, заказчики стали открыто рассказывать о преимуществах работы на этой машине, им она действительно очень нравится, и они смогли в полной мере воспользоваться всем функционалом оборудования. Все это повысило мотивацию и наших, и партнерских менеджеров по продажам.
Ф: Вы упомянули, что пересмотрели позиционирование оборудования. Как сегодня распределены акценты в линейке машин Xerox?
ДШ: У нас есть массовые полиграфические решения, как, например, Xerox Color C70 и Xerox Versant 180 Press. Ежегодно мы ставим около 200 таких машин. Мы их действительно инсталлируем много. С одной стороны, это создает так называемую «засеянную поляну». Но с другой, перекос в сторону выбора этих машин не дает пробиться более тяжелому оборудованию. Менеджеры по инерции продают одному клиенту вторую, третью машину Xerox Versant 180 Press, хотя в этом случае речь может идти о более серьезной технике. Мы постарались устранить этот перекос и сместить интерес клиентов, которые нацелены на увеличение своих производственных мощностей, в сторону старшей модели с более высокой производительностью — Xerox Versant 3100 Press. Она несколько потерялась за новинками и анонсами. А машина хорошая, настоящая рабочая лошадка. При этом мы снизили стоимость клика по всей линейке оборудования, что положительно сказалось на стоимости владения. Сегодня, в середине года, мы уже видим результаты. Продажи машин Versant 3100 Press выросли.
Флагманом нашей линейки по-прежнему остается цифровая машина Xerox iGen, которая обладает рядом неоспоримых преимуществ, что позволяет позиционировать эту машину отдельно. Но на текущем этапе продавать ее стало сложнее, в том числе по причине появления машины Xerox Iridesse, которая очень близко подобралась к Xerox iGen по своим характеристикам и по нагрузкам, которые она может выдерживать. В этой связи нам предстоит проделать такую же умственную работу, как мы проделали с Xerox Iridesse, и переосмыслить позиционирование Xerox iGen.
ДМ: Одно из главных преимуществ Xerox iGen — это работа с фактурными, тяжелыми материалами. Если таких материалов в типографии около 10%, то возможностей Xerox Iridesse вполне будет достаточно. Если же сложные запечатываемые материалы, которые применяют в работе полиграфические компании, составляют 50%, то однозначно речь идет о приобретении Xerox iGen. Это самая устойчивая для таких работ машина.
ДШ: По этой причине те типографии, которые являются успешными владельцами машин Xerox iGen, не спешат отказываться от них, даже если они для развития бизнеса покупают параллельно Xerox Iridesse. У нас уже два таких реализованных проекта, анонс о которых скоро появится.
Ф: Расскажите о вашей партнерской сети. В свое время в компании довольно активно велась работа в плане подготовки партнеров по продаже техники Xerox.
ДШ: У компании Xerox самая широкая партнерская сеть в России. Страна у нас большая, поэтому наши партнеры на местах должны обладать необходимой квалификацией, чтобы грамотно позиционировать оборудование на рынке, профессионально обслуживать и успешно продвигаться в продажах в своем регионе. Обучению партнеров мы всегда уделяли большое внимание.
ДМ: Подготовка партнеров по полиграфической тематике в течение многих лет входит в мою компетенцию. В этом году мы возобновили активность в этом направлении. Провели очень серьезный технический курс для наших партнеров. И в настоящее время набираем желающих на летний курс для обучения продавцов.
ДШ: Кроме того, мы возродили Клуб для наиболее квалифицированных партнеров Xerox, работающих на полиграфическом рынке коммерческой печати. Определили требования к партнерам и уровень дополнительной поддержки от наших офисов. Четко прописали мотивационную часть, что в конечном счете должно способствовать увеличению продаж оборудования.
Ф: Как развивается направление струйной печати Xerox?
ДШ: Мы рассматриваем рынок струйной печати как интересный и перспективный. Безусловно, наличие машин струйной печати в нашей линейке расширяет горизонты. Другое дело, что в России слабо представлены отрасли, где струйные машины обычно применяются в мире — это печать персонализированных каталогов, ритейловых каталогов, директ мейл, транзакционная печать. В России струйная печать в основном используется в сегменте книжного производства. Среди наших клиентов можно назвать компании Т8 и «Высшая школа» («Смоленский полиграфкомбинат»). В России листовых струйных машин (Xerox Brenva HD) не представлено. Однако есть инсталляции рулонного струйного оборудования: машин Compact, Impica Evolution и Trivor 2400. Перспективы рынка в России есть. Однако порог входа на него высокий, поэтому проекты в основном крупные, точечные. На сегодняшний день одним из перспективных направлений развития струйной печати в России является фармацевтический рынок для печати черно-белых инструкций, вкладышей в лекарственные препараты. Инструкции становятся брендированными, по новым требованиям в них прописывается дата производства и сроки хранения препарата, а это ведет к сокращению тиражей и частой допечатке новых инструкций с новыми данными. В конце июня Xerox анонсирует в США, в Рочестере, мировую премьеру — новую листовую струйную машину.
Ф: Как вы относитесь к тому, что клиенты, особенно те, которые исторически работали на вашем оборудовании, выбирают машины других производителей?
ДШ: Это бизнес, мы стараемся относиться к этому с пониманием. У нас был период, когда мы потеряли несколько знаковых клиентов с большим серьезным оборудованием. Это болезненная, неприятная ситуация. Каждый такой заказчик — это история отношений, совместно выросший бизнес. Мы, конечно, будем делать все, чтобы такого не допускать. Но это в целом не ломает модель нашего бизнеса, не рушит глобальный сервис, систему продаж. «Тяжелых» машин ставятся десятки, а машин «полегче» — сотни. Поэтому несмотря на потери в так называемой показательной части, мы сохраняли долю на рынке, собственную структуру поддержки полиграфического оборудования, зону своего покрытия. И по количеству инсталляций у нас существенного спада не было. Сегодня у нас много новых клиентов, которые до этого работали в другом сегменте печати и приняли решение расширять бизнес.
Ф: Считаете ли вы участие в отраслевых выставках полезным для компании Xerox?
ДМ: Наша компания старается участвовать во всех значимых мероприятиях отрасли. Для нас это часть маркетинговой стратегии, и мы используем выставочные площадки, чтобы заявить о наших преимуществах. В предстоящей выставке Printech 2019 мы также принимаем участие. У нас один из самых больших стендов на этой площадке, где мы собираемся представить всю линейку нашего оборудования — от машин начального уровня до перспективных моделей оборудования, о которых мы уже упоминали выше. К примеру, Xerox Iridesse Production Press будет представлена с максимальным набором функций, включая печать белым тонером и работу с материалами длинного формата. Также мы покажем полноцветные машины Xerox Versant 3100 Press и Xerox Versant 180 Press. Все представляемые нами решения служат главному принципу — способствуют повышению прибыльности бизнеса их владельцев и позволяют изготавливать продукцию с дополнительной ценностью. В этом году мы постараемся представить наше оборудование свежо и интересно.
Подробнее читайте в журнале Формат 4`2019.
