Переосмысление бизнеса: Xerox расставляет акценты - Публикации в СМИ | Xerox Россия - Xerox
Промышленное оборудование
Корпоративные новости
01.07.2019

Переосмысление бизнеса: Xerox расставляет акценты

Дмитрий Шведов, руководитель отдела продаж промышленного оборудования Xerox Евразия

Дмитрий Мокин, менеджер по отраслевому маркетингу, Xerox Евразия:

В сентябре прошлого года в компании Xerox Евразия сменился руководитель отдела продаж промышленного оборудования. Эту должность занял Дмитрий Шведов, который имеет 11-летний опыт работы в Департаменте Партнерских операций Xerox. С приходом Дмитрия на руководящие позиции активность Xerox на российском рынке возросла, о чем свидетельствуют неоднократные информационные поводы, касающиеся поставок нового цифрового оборудования Xerox. Произошедшие изменения в подходах ведения бизнеса и результаты этой деятельности мы попросили прокомментировать в головном офисе Xerox Евразия.

Ф: Насколько успешной, по вашим оценкам, является деятельность компании Xerox на российском рынке за последние несколько лет?

ДШ: Для компании Xerox успешным можно считать 2017 г. У нас было реализовано несколько крупных проектов с инсталляцией серьезного промышленного оборудования. Однако для нас важно выполнить не только финансовый план, но и ставить большое количество единиц техники, чтобы обеспечить покрытие рынка. И по итогам 2018 г. выполнить поставленные задачи удалось не в полном объеме.

ДМ: Добавлю, что продажа единиц оборудования важна с той точки зрения, чтобы на машинах Xerox печатались большие объемы продукции в России. Это дает возможность получить коммулятивный и синергический эффект. Иными словами, поставка од них машин тянет за собой другие, что позволяет увеличивать долю нашей компании на рынке и обеспечить себя в будущем лояльными заказчиками.

В компании Xerox пересмотрели тактику ведения бизнеса на российском рынке. Изменения коснулись подходов к продажам цифровых машин, позиционирования самого оборудования, были переосмыслены преимущества и расставлены правильные акценты. Итог этой работы виден в результативных проектах и новых инсталляциях оборудования

Ф: Что изменилось в ведении бизнеса компании в последнее время?

ДШ: С моим приходом в компанию в сентябре 2018 г. мы активно начали наверстывать упущенное. Мы переработали модель покрытия рынка, переформулировали подходы к продажам оборудования, пересмотрели позиционирование самого оборудования, переосмыслили и переформулировали часть презентаций — а это то, что мы говорим клиентам о нашей продукции, как преподносим преимущества оборудования. И результаты этой работы себя оправдали. К концу года мы смогли заключить несколько важных сделок по инсталляции цифрового оборудования у наших клиентов. И сегодня мы видим очевидные положительные изменения, которые говорят о том, что мы двигаемся в правильном направлении.

Ф: Какие конкретные шаги вы предприняли для пересмотра вашей тактики на рынке?

ДШ: На момент моего появления в Xerox мы имели шикарную, уникальную машину, которая почему-то таковой не выглядела. Речь идет о цифровой печатной машине Xerox Iridesse Production Press. У нее очень хороший рыночный потенциал, у нее «вылечены» болезни Xerox Color Press 1000, которая тоже сделала большой бизнес многим компаниям. У Xerox Iridesse улучшена экономика и добавлена уникальная рыночная особенность — печать двумя дополнительными цветами в один проход. И надо признать, мы не очень хорошо умели подавать достоинства этого оборудования. Поэтому мы сделали паузу, продумали коммуникативную составляющую, смогли правильно донести информацию до наших партнеров и заказчиков. В итоге нам удалось быстро поставить две машины — в Москве («Цифровые технологии») и в Челябинске («Типография ВК»). В свою очередь, заказчики стали открыто рассказывать о преимуществах работы на этой машине, им она действительно очень нравится, и они смогли в полной мере воспользоваться всем функционалом оборудования. Все это повысило мотивацию и наших, и партнерских менеджеров по продажам.

Ф: Вы упомянули, что пересмотрели позиционирование оборудования. Как сегодня распределены акценты в линейке машин Xerox?

ДШ: У нас есть массовые полиграфические решения, как, например, Xerox Color C70 и Xerox Versant 180 Press. Ежегодно мы ставим около 200 таких машин. Мы их действительно инсталлируем много. С одной стороны, это создает так называемую «засеянную поляну». Но с другой, перекос в сторону выбора этих машин не дает пробиться более тяжелому оборудованию. Менеджеры по инерции продают одному клиенту вторую, третью машину Xerox Versant 180 Press, хотя в этом случае речь может идти о более серьезной технике. Мы постарались устранить этот перекос и сместить интерес клиентов, которые нацелены на увеличение своих производственных мощностей, в сторону старшей модели с более высокой производительностью — Xerox Versant 3100 Press. Она несколько потерялась за новинками и анонсами. А машина хорошая, настоящая рабочая лошадка. При этом мы снизили стоимость клика по всей линейке оборудования, что положительно сказалось на стоимости владения. Сегодня, в середине года, мы уже видим результаты. Продажи машин Versant 3100 Press выросли.

Флагманом нашей линейки по-прежнему остается цифровая машина Xerox iGen, которая обладает рядом неоспоримых преимуществ, что позволяет позиционировать эту машину отдельно. Но на текущем этапе продавать ее стало сложнее, в том числе по причине появления машины Xerox Iridesse, которая очень близко подобралась к Xerox iGen по своим характеристикам и по нагрузкам, которые она может выдерживать. В этой связи нам предстоит проделать такую же умственную работу, как мы проделали с Xerox Iridesse, и переосмыслить позиционирование Xerox iGen.

ДМ: Одно из главных преимуществ Xerox iGen — это работа с фактурными, тяжелыми материалами. Если таких материалов в типографии около 10%, то возможностей Xerox Iridesse вполне будет достаточно. Если же сложные запечатываемые материалы, которые применяют в работе полиграфические компании, составляют 50%, то однозначно речь идет о приобретении Xerox iGen. Это самая устойчивая для таких работ машина.

ДШ: По этой причине те типографии, которые являются успешными владельцами машин Xerox iGen, не спешат отказываться от них, даже если они для развития бизнеса покупают параллельно Xerox Iridesse. У нас уже два таких реализованных проекта, анонс о которых скоро появится.

Ф: Расскажите о вашей партнерской сети. В свое время в компании довольно активно велась работа в плане подготовки партнеров по продаже техники Xerox.

ДШ: У компании Xerox самая широкая партнерская сеть в России. Страна у нас большая, поэтому наши партнеры на местах должны обладать необходимой квалификацией, чтобы грамотно позиционировать оборудование на рынке, профессионально обслуживать и успешно продвигаться в продажах в своем регионе. Обучению партнеров мы всегда уделяли большое внимание.

ДМ: Подготовка партнеров по полиграфической тематике в течение многих лет входит в мою компетенцию. В этом году мы возобновили активность в этом направлении. Провели очень серьезный технический курс для наших партнеров. И в настоящее время набираем желающих на летний курс для обучения продавцов.

ДШ: Кроме того, мы возродили Клуб для наиболее квалифицированных партнеров Xerox, работающих на полиграфическом рынке коммерческой печати. Определили требования к партнерам и уровень дополнительной поддержки от наших офисов. Четко прописали мотивационную часть, что в конечном счете должно способствовать увеличению продаж оборудования.

Ф: Как развивается направление струйной печати Xerox?

ДШ: Мы рассматриваем рынок струйной печати как интересный и перспективный. Безусловно, наличие машин струйной печати в нашей линейке расширяет горизонты. Другое дело, что в России слабо представлены отрасли, где струйные машины обычно применяются в мире — это печать персонализированных каталогов, ритейловых каталогов, директ мейл, транзакционная печать. В России струйная печать в основном используется в сегменте книжного производства. Среди наших клиентов можно назвать компании Т8 и «Высшая школа» («Смоленский полиграфкомбинат»). В России листовых струйных машин (Xerox Brenva HD) не представлено. Однако есть инсталляции рулонного струйного оборудования: машин Compact, Impica Evolution и Trivor 2400. Перспективы рынка в России есть. Однако порог входа на него высокий, поэтому проекты в основном крупные, точечные. На сегодняшний день одним из перспективных направлений развития струйной печати в России является фармацевтический рынок для печати черно-белых инструкций, вкладышей в лекарственные препараты. Инструкции становятся брендированными, по новым требованиям в них прописывается дата производства и сроки хранения препарата, а это ведет к сокращению тиражей и частой допечатке новых инструкций с новыми данными. В конце июня Xerox анонсирует в США, в Рочестере, мировую премьеру — новую листовую струйную машину.

Ф: Как вы относитесь к тому, что клиенты, особенно те, которые исторически работали на вашем оборудовании, выбирают машины других производителей?

ДШ: Это бизнес, мы стараемся относиться к этому с пониманием. У нас был период, когда мы потеряли несколько знаковых клиентов с большим серьезным оборудованием. Это болезненная, неприятная ситуация. Каждый такой заказчик — это история отношений, совместно выросший бизнес. Мы, конечно, будем делать все, чтобы такого не допускать. Но это в целом не ломает модель нашего бизнеса, не рушит глобальный сервис, систему продаж. «Тяжелых» машин ставятся десятки, а машин «полегче» — сотни. Поэтому несмотря на потери в так называемой показательной части, мы сохраняли долю на рынке, собственную структуру поддержки полиграфического оборудования, зону своего покрытия. И по количеству инсталляций у нас существенного спада не было. Сегодня у нас много новых клиентов, которые до этого работали в другом сегменте печати и приняли решение расширять бизнес.

Ф: Считаете ли вы участие в отраслевых выставках полезным для компании Xerox?

ДМ: Наша компания старается участвовать во всех значимых мероприятиях отрасли. Для нас это часть маркетинговой стратегии, и мы используем выставочные площадки, чтобы заявить о наших преимуществах. В предстоящей выставке Printech 2019 мы также принимаем участие. У нас один из самых больших стендов на этой площадке, где мы собираемся представить всю линейку нашего оборудования — от машин начального уровня до перспективных моделей оборудования, о которых мы уже упоминали выше. К примеру, Xerox Iridesse Production Press будет представлена с максимальным набором функций, включая печать белым тонером и работу с материалами длинного формата. Также мы покажем полноцветные машины Xerox Versant 3100 Press и Xerox Versant 180 Press. Все представляемые нами решения служат главному принципу — способствуют повышению прибыльности бизнеса их владельцев и позволяют изготавливать продукцию с дополнительной ценностью. В этом году мы постараемся представить наше оборудование свежо и интересно.

Подробнее читайте в журнале Формат 4`2019.

Связаться с нами

Горячая линия

Москва

+7 (495) 956-3712

Бесплатный телефон по России:

8 (800) 700-8882Обратная связь
Типография «Лого-Знак» вышла на рынок продукции из синтетических материалов благодаря установке ЦПМ Xerox Versant 180 Press

Благодаря возможностям нового оборудования «Лого-Знак» стал самостоятельно запечатывать меню и маркировку из синтетических материалов разной плотности,…

Подробнее
Компания «Высокие технологии печати» выпустила календари в винтажном стиле, используя возможности ЦПМ Xerox Color 800

Чтобы точно передать даже самые сложные элементы дизайна, «Высокие технологии печати» заказали печать на полноцветной ЦПМ Xerox Color 800, которая оснащена…

Подробнее

Горячая линия

Москва

+7(495) 956-3712

Бесплатный телефон по России:

8 (800) 700-8882 Подробнее
Подписаться на рассылку

Скачать PDF

Демо/Видео