Комментарий Екатерины Шищенко, руководителя отдела маркетинговых коммуникаций «Xerox Евразия»
Как вы считаете, какие маркетинговые коммуникации лучше помогают продвигать ИТ-продукты и ИТ-услуги?
«Основа грамотных маркетинговых коммуникаций – предельная персонализация. Необходимо предлагать каждому клиенту именно то, что ему нужно сегодня» При продвижении ИТ-продуктов нет универсального секрета успеха в выборе медиа-инструментов, ведь это направление очень разнородно. Чтобы лучше выделить каналы и сформировать сообщения, необходимо хорошо понимать аудиторию: что ей интересно, с какими проблемами она сталкивается и как ваш продукт поможет с ними справиться. Также важно понимать, кто принимает решения о покупке, откуда аудитория черпает информацию и к каким лидерам мнений прислушивается. Основа грамотных маркетинговых коммуникаций – предельная персонализация. То есть необходимо предлагать каждому клиенту именно то, что ему нужно сегодня.
Так, по данным исследования Media Direction Group, 41% пользователей покупают больше, когда получают персональные предложения. Адаптировать сообщения к индивидуальным особенностям поможет работа с собственной CRM-базой клиентов и планирование рекламных проектов с учетом истории активности клиентов.
Например, можно проанализировать посещение сайта, покупки в интернете, лайки в соцсетях, историю поиска, профили "идеальных" пользователей, которые совершают целевое для вас действие, точки выхода в интернет и многое другое. Персонализацию предложения облегчает четкая сегментация клиентов с учетом их задач и потребностей. При этом крупные сегменты лучше разделять на более мелкие.
Например, в категории полиграфических компаний можно выделить франшизы, начинающие и средние типографии, небольшие рекламные и креативные агентства, образовательные и промышленные учреждения со своими типографиями и так далее. Это позволяет говорить с каждым клиентом на его языке, ведь в первую очередь в ИТ-компании должны видеть отраслевого эксперта, которому можно доверять. Знание рынка и потребностей компаний в отдельных нишах, успешные проекты и довольные заказчики укрепят этот образ.
Еще один действенный инструмент для продвижения ИТ-продуктов – создание собственной продуктовой категории. Например, компания Xerox в 2017 году создала новую категорию "приложения для МФУ" (по примеру приложений для смартфона), которая открывает принципиально новые возможности организации работы с документами. Можно бесконечно долго сравнивать скорость и стоимость печати, дизайн и цветовую палитру устройства, однако новая категория помогает выделяться на рынке и создавать тренды, вместо того, чтобы просто следовать им.
