Немецкий футболист и футбольный тренер Хельмут Шуле однажды сказал: «Самая большая проблема в футболе — это игроки. Избавимся мы от этой проблемы — и все будет хорошо». И судя по тому, что до 2012 г. он был единственным главным тренером, выигравшим и Чемпионат Мира, и Чемпионат Европы, ему удалось найти решение этой проблемы.
А вот как эту проблему (с подбором игроков своих команд, т.е. партнеров по каналу продаж) решают эксперты нашего рейтинга и какую роль в «ИТ-футболе» они себе отводят, мы решили узнать напрямую, задав им следующие вопросы:
1. Чему, по вашему мнению, может научить футбол игроков ИТ-рынка?
2. Как именно вы отбираете тех, кто будет играть в ваших командах?
3. Какой стиль игры вы предпочитаете: от нападения или от обороны? Каких игроков (партнеров по каналу продаж) вы приглашаете в свой клуб? Защитников или нападающих? Взрослых, проверенных временем профессионалов или молодых, еще неизвестных, но, возможно, перспективных юниоров? Тех, кто безоговорочно следует указаниям тренера или умеют и любят импровизировать по ходу игры?
4. От чего, по вашему мнению, зависит, станут ли игроки вашего клуба чемпионами?
Иван Астахов, руководитель отдела продаж малой офисной техники Xerox Россия
1. В прошедшем Чемпионате мира по футболу многие именитые команды выбыли на старте, а аутсайдеры прошли очень далеко, доказав, что важнее всего желание, упорство и дисциплина. Это справедливо и для ИТ-бизнеса. Рынок меняется настолько динамично, что недостаточно просто иметь известный бренд — надо бороться за клиента на каждом участке поля. А ещё последний чемпионат наглядно показал, что звёздный игрок в команде далеко не всегда может привести её к успеху — в общее дело должны вкладываться все.
2. Конечно, для нас очень важно привлекать лидеров рынка, но, если они не могут работать в команде, недобросовестно конкурируют и тянут одеяло на себя, нам с ними не по пути. Вместо этого мы всегда предпочитаем тех, кто готов много работать и развиваться, не фокусируясь только на быстрых победах и укрепляя наше присутствие на местах.
В футбольной команде есть вратарь, защитники, полузащитники и нападающие. Благодаря такому распределению ролей каждый игрок выполняет уникальную функцию и развивается в том направлении, на котором может достичь большего. Мы следуем тому же принципу и помогаем партнёрам заниматься тем, что у них получается лучше всего. Для этого мы запустили глобальную партнёрскую программу, каждый участник которой может выбрать интересующую его специализацию и пройти обучение в её рамках.
3. Во многих сегментах мы занимаем ведущие позиции на рынке, которые для нас очень важно сохранять. Соответственно, время от времени нам приходится не только играть в атакующий футбол, но и обороняться. В тех нишах, где мы лидеры, мы сосредотачиваемся на сложных комплексных решениях. От игроков нашей команды это требует в первую очередь умения предоставлять высококлассные услуги и удерживать заказчиков. Поэтому в таких случаях мы чаще выбираем проверенных временем партнёров.
А в тех сегментах, где наша доля пока незначительна и где у нас есть высокий потенциал роста, мы смело идём в атаку и делаем ставку на игроков, от которых можно ожидать агрессивного роста. Некоторые рынки мы создаём сами и самостоятельно готовим для них партнёров, помогая пройти путь от юниоров до звёзд. Например, это относится к рынку услуг по аутсорсингу печатной инфраструктуры, которые оказывают партнёры под нашим руководством.
4. Хотя футбол и ИТ-рынок во многом схожи, есть и кардинальные различия. Например, в нашей индустрии важно не стать чемпионом здесь и сейчас, продав больше всех себе в убыток, а показывать стабильную игру, совершенствуя её из года в год. Чтобы этого добиться, мы делаем ставку на долгосрочное сотрудничество с партнёрами.
Мы уделяем большое внимание тренировкам наших игроков. Во всех крупных городах России наши эксперты проводят многочисленные тренинги, на которых партнёры могут не только узнать о продуктах Xerox и их преимуществах, но и отточить навыки продаж и работы с клиентами. А ещё мы предлагаем каналу маркетинговую поддержку, привлекательные бонусы, скидки и выгодные закупочные цены. Одним словом, мы помогаем развитию игроков нашей команды, не забывая ни о тактике, ни о «физической подготовке», ни о вознаграждении.
