Дмитрий Мокин, менеджер по индустриальному маркетингу, Xerox [Москва]
Сергей Новгородцев, руководитель отдела коммерческой печати, Xerox [Москва]
Конец первого квартала — время подведения итогов прошедшего года. Для многих компаний 2017 г. был относительно неплохим. При этом для российского офиса компании Xerox он оказался едва ли не лучшим за последние пять лет. Подробности об успехах компании в полиграфической части бизнеса нам рассказали руководитель отдела коммерческой печати Сергей Новгородцев и менеджер по индустриальному маркетингу Дмитрий Мокин.
Ф: Действительно ли прошлый год можно назвать лучшим за последние годы для российского подразделения Xerox?
СН: Да, это так. В 2017 г. мы стали абсолютным лидером в России по поставкам цифровых печатных машин, существенно оторвавшись от всех конкурентов.
ДМ: Мы не просто стали лучшими на рынке. Мы выросли намного больше рынка. В среднем рынок цифровых машин в 2017 г. по сравнению с 2016 г. увеличился на 60%, а для нас рост составил почти 90%, в то время как наши конкуренты прибавили 20-40%. То есть получилось, что существенная доля прироста всего российского рынка осуществилась нашими усилиями.
Ф: Вы предпринимали для этого специальные меры?
СН: Мы уже много лет занимаемся различными подготовительными операциями, которые называем «закладками», то есть стараемся готовить рынок к будущему. Зачастую
Компания Xerox предлагает не только оборудование, но и технологии, обучение, компетенции в плане развития бизнеса цифровой печати как услуги на свободном рынке. Приобретая такой «коробочный продукт», можно быть уверенным в результате. И для многих организаций это может стать успешным входом в полиграфический бизнес
это чисто инвестиционные для нас действия, которые напрямую не окупаются, но могут принести плоды
в будущем. И вот сейчас можно говорить о том, что некоторые «закладки» начали давать плоды. Это большая кропотливая работа, но ее нужно делать. Мы хотим работать на рынке долго, и для нас сиюминутный результат может быть менее важным, чем перспектива. Так, в 2016 г. мы не были лидерами рынка, но зато смогли подготовить почву для дальнейшего развития.
ДМ: Одну из задач компании мы видим в замене оборудования конкурента на наше оборудование. Естественный рост рынка за счет новых клиентов конечен, и если хочется расти быстрее, то единственный путь — это отбирать клиентов у конкурирующих компаний. И мы можем гордиться тем, что в прошлом году у нас было несколько таких сделок.
Ф: Расскажите, пожалуйста, подробнее, что вы подразумеваете под «закладками»?
СН: Например, некоторое время назад мы начали активно работать с такой организацией, как WorldSkills (Международная некоммерческая ассоциация, целью которой является повышение статуса и стандартов профессиональной подготовки и квалификации по всему миру, популяризация рабочих профессий через проведение международных соревнований по всему миру). Теперь стандартом в области цифровой печати для подготовки персонала становится оборудование Xerox. Именно на нем проводятся демонстрационные экзамены. Соответственно, мы устанавливаем наше оборудование в учебные заведения, которые готовят кадры в области печати. И сегодня на оборудовании Xerox проводятся чемпионат России, финалы и полуфиналы отраслевых конкурсов. В 2019 г. в Казани пройдет чемпионат мира рабочих профессий по стандартам WorldSkills, на тестовом полигоне которого уже используется наше оборудование. Мы не только устанавливаем оборудование, но и проводим обучение персонала, готовим профессиональных тренеров и самих участников.
Ф: Напрямую ведь это денег не приносит? ДМ: Как сказать. Все движение WorldSkills сейчас активно поддерживается государством, да и некоторые площадки готовы самостоятельно приобретать оборудование. Но при этом есть и сильный маркетинговый эффект, поскольку получается так, что оборудование Xerox — это, по сути, стандарт для отрасли, и, естественно, это влияет и на предпочтения обычных заказчиков.
СН: Надо сказать, что наши предложения для тех организаций, которые хотят проявить себя в этом направлении и стать центром компетенции, позволят им не только активно участвовать в движении WorldSkills, но и оказывать коммерческие услуги по профподготовке, а также позволят быть ближе к полиграфическому бизнесу. И в этой связи решения, которое мы предлагаем для таких организаций, становятся уникальными. Мы предлагаем и оборудование, и технологии, и обучение, и компетенции относительно того, как развивать бизнес цифровой печати в качестве услуги на свободном рынке. Все это в совокупности мы предоставляем как «коробочный продукт», приобретая который можно быть уверенным в результате и не ошибиться. И вот тут уже появляется наш интерес. И эта «закладка» у нас сработала.
Ф: Развитие продуктовой линейки сыграло свою роль в успехе года?
СН: Да, конечно. У нас сейчас, пожалуй, самая сбалансированная линейка цифровой печатной техники на рынке, и это, безусловно, положительно сказывается на продажах. У нас появился долгожданный белый тонер, который воспринят рынком очень благосклонно. Однократное наложение белого тонера на машине Xerox дает результат заведомо лучше, чем, например, на машинах других производителей. Для достижения хорошей укрывистости нам достаточно однократного наложения, в то время как другим машинам нужно 3-4 наложения. У нас уже есть клиенты, которые очень успешно используют возможности машины с белым тонером.
Мы уже много лет занимаемся различными подготовительными операциями, которые называем «закладками», то есть стараемся готовить рынок к будущему. Это большая кропотливая работа, но ее нужно делать. Мы хотим работать на рынке долго, и для нас сиюминутный результат может быть менее важным, чем перспектива.
ДМ: Нужно добавить, что обновленные машины Versant Press продолжили успех предыдущего семейства и, как следствие, остаются очень востребованными рынком. Так что у нас имеются решения для любых задач — от относительно простого и недорогого оборудования до флагмана iGen и высокопроизводительной струйной машины Impika.
Ф: Можно выделить направления, в которых был достигнут наибольший прогресс?
СН: Еще одной «закладкой», сработавшей в прошлом году, можно считать наше продвижение в области традиционных офсетных типографий. Раньше нашими клиентами в основном были чисто цифровые компании, но мы старались продвинуться и в области традиционных офсетных производств. И вот в 2017 г. этот процесс заработал. В частности, мы этого достигли благодаря партнерству с компанией «ОктоПринт Сервис». Больше года мы проводили совместные мероприятия, семинары по всей стране, а в этом году стали соорганизаторами Второго всероссийского полиграфического форума, посвященного вопросам полиграфии будущего. Благодаря всему этому нам удалось наладить контакт с большим количество руководителей традиционных офсетных типографий, которые стали намного внимательнее присматриваться к нашей продукции. И уже сейчас можно говорить о том, что у нас появились новые клиенты в этом секторе полиграфии.
ДМ: Стоит также добавить, что наше партнерство с «ОктоПринт Сервис» в итоге стало официальным. Мы подписали с этой компанией полноценное партнерское соглашение. В демонстрационном зале «Окто-Принт Сервис» теперь установлена машина Xerox. Благодаря тому, что «ОктоПринт Сервис» является к тому же дистрибутором режущих плоттеров Zund и систем цифровой отделки оттисков Scodix, возможности демонстрационного зала получаются очень интересными.
СН: Конечно же, необходимо отметить еще один наш успех. Это установка третьей машины Xerox Impika в проект T8. Это уникальный проект на российском рынке, всерьез изменивший представление о том, как должна работать технология «печати по требованию». Проект активно растущий, производит сейчас уже огромный объем книг. И растет он в том числе и с помощью наших решений, что не может не радовать.
Ф: А что еще вы ждете от наступившего года?
ДМ: К сожалению, на тему перспектив компании мы не можем много рассказывать. Отмечу лишь, что нас ждет очень интересное развитие продуктовой линейки Xerox, и я надеюсь, что на выставке Printech мы сможем порадовать посетителей интересной экспозицией. Подробности пока раскрывать, к сожалению, не могу. Но в целом мы надеемся на продолжение развития всех направлений, которые были у нас успешны в прошлом году.
СН: Могу еще добавить, что у Xerox заработал новый, значительно изменившийся к лучшему демонстрационный зал. Теперь он функционирует как демонстрационный центр и центр компетенций, где мы будем организовывать демо-печать для наших потенциальных клиентов, проводить технологическое обучение, тестировать и отлаживать запечатываемые материалы. В этом году крайне важное изменение ждет нашу партнерскую сеть. У нас появятся партнеры, которые будут специализироваться на коммерческой печати. С одной стороны, это можно считать эволюционным процессом, но мы планируем поддержать его рядом дополнительных инициатив в плане специализированного обучения и подготовки партнеров, а также изменением фокуса внимания на этом направлении внутри компании. Мы всегда в России делали ставку на развитие партнерского канала, и данная инициатива продолжает этот тренд на еще более высоком качественном уровне. В ближайшее время мы планируем ее анонсировать для всей партнерской сети.
ДМ: Наконец, следует отметить новую тенденцию в понимании клиентами бизнес-процессов в полиграфии. Для повышения финансовой эффективности этого бизнеса типографии должны быть намного глубже вовлечены в цикл жизни изготавливаемого ими продукта и брать на себя большую часть сервиса по бизнесу. Мы об этом говорим уже много лет, но теперь об этом начали говорить и наши заказчики. Это положительный момент в развитии рынка. И мы ждем, что эта тенденция в ближайшее время продолжится.
