Почему ИТ-компании открывают представительства в регионах? Причины могут быть разные: маркетинговые, «политические», экономические. Кто-то считает, что главная задача регионального филиала — содержать склад с оборудованием, расходными материалами и запчастями. Одни делают упор на сервис, для других важнее технические специалисты и помощь в проектах. Ну а для некоторых важен сам факт присутствия в регионе.
«Наша компания поддерживает региональные представительства, чтобы быть рядом с партнерами и знать в лицо не только руководителей этих компаний, но и каждого продавца, — говорит директор департамента партнерских операций Xerox Россия Антон Бородихин. — Это помогает нам достигать и маркетинговых, и экономических, и „политических“ целей. Благодаря региональному присутствию мы консультируем и поддерживаем партнеров при реализации проектов и вообще в их работе с заказчиками».
Должны ли такие представительства себя «окупать» — вопрос не однозначный. С одной стороны, все зависит от целей, которые преследуют компании, выходя в регионы. С другой — один из основных «богов», которым «молится» бизнес сегодня,— эффективность. И тот факт, что с началом кризиса многие компании (прежде всего вендорские) свои представительства закрыли, казалось бы, это подтверждает.
Антон Бородихин также уверен, что окупаемость — непременное требование к работе региональных офисов. «Конечно, продуктивность представительств различается, это зависит от рыночной ситуации и экономического потенциала отдельных территорий. Однако благодаря преимуществам работы рядом с партнерами и заказчиками еще ни один из наших региональных офисов не давал повода сомневаться в его окупаемости. Важная основа экономической эффективности— сотрудники, каждый из которых высококвалифицированный эксперт в своей области с опытом личных продаж на миллионы долларов», — уточняет Бородихин.
Еще один интересный вопрос — насколько самостоятельны филиалы? Каждая компания решает этот вопрос по-своему, причем случается, что различные представительства одной компании могут иметь разную степень самостоятельности.
«Наши региональные представительства несут ответственность за бизнес Xerox «на местах», включая авторизацию партнеров и распределение между ними работ на местном рынке, обслуживание ключевых заказчиков и другие направления, — подчеркивает Антон Бородихин. — И все же региональные представительства Xerox имеют статус филиалов и потому обязаны следовать основным принципам работы нашей компании в плане бизнес-этики, финансовых и стратегических приоритетов.
А как к представительствам относятся региональные компании? Влияет ли на их взаимоотношения с производителями и поставщиками наличие локальных офисов? Конечно, требования к представительству меняются в зависимости от профиля региональной компании, однако общая картина однозначна: филиал — это не роскошь, а реальный инструмент успешного бизнеса.
По оценкам «со стороны» Антона Бородихина, «региональные компании положительно относятся к представительствам поставщиков при условии, что каждая сторона согласовывает выполнение своих функции с другими участниками цепочки сбыта. Например, вендор обеспечивает поддержку партнеров, а дистрибьютор занимается логистическими и финансовыми вопросами. Если же поставщик начинает напрямую работать с клиентами регионального партнера без его участия, то это вызывает раздражение и непонимание».
Одним из косвенных показателей необходимости функционирования филиала, наверное, можно считать динамику взаимодействия компании с региональными партнерами после его закрытия. Меняются ли отношения с теми игроками, которые ликвидируют свой локальный офис (или, наоборот, открывают его)?
По мнению Антона Бородихина, «отношения партнеров с поставщиками меняются, если те закрывают свои региональные офисы. Дистрибьюторы, которые решают, что их присутствие в регионе не оправданно по экономическим или иным соображениям, много теряют в уровне взаимодействия с партнерами. Это относится и к вендорам, которые закрывают представительства при реструктуризации расходов. Для региональных компаний присутствие поставщика „на местах“ — очень важный фактор, который напрямую влияет на решение вопроса о сотрудничестве и выбор партнеров».
Показательно, что обучение (от вендоров и дистрибьюторов) — это именно то, чего по-прежнему больше всего не хватает региональным компаниям. И это несмотря на широкое распространение различных форм дистанционной учебы, веб-семинаров и тренингов.
А вот по мнению представителя вендора Антона Бородихина, от дистрибьютора партнеры ожидают в первую очередь наличия региональных складов. «Маркетинговая поддержка, локальная экспертиза и другие подобные преимущества дистрибьютора менее важны для канала, — рассказывает Бородихин. — Главная ценность производителя, с точки зрения партнеров, — его непосредственное участие в закрытии сделок. Если высококвалифицированный представитель вендора сопровождает регионального партнера при презентации решений и рекомендует заказчику с ним сотрудничать, это делает продажи намного более успешными. Участие производителя особенно важно в работе с крупными компаниями, которые воспринимают это как дополнительную гарантию в непредвиденных ситуациях. В этом случае заказчик понимает, что если что-то пойдет не так, за спиной партнера стоит вендор, к которому также можно будет обратиться. Наряду с участием в продажах партнеры ожидают от вендора шагов в области обучения, консультаций и региональных мероприятий, проводимых на регулярной основе. При наличии местного представительства удовлетворять эти потребности намного проще».
