Из первых уст: комментарий Ивана Астахова, руководителя отдела продаж малой офисной техники Xerox Россия

Эксперты нашего рейтинга (представители вендоров и дистрибьюторов) — своего рода «экологи» взаимоотношений с партнерами. Ведь именно они изучают и корректируют построение ИТ-экосистем.

Именно поэтому мы предложили экспертам ответить на следующие вопросы:

• Как именно вы отбираете тех, кто живет в ваших экосистемах? Какими характеристиками должны обладать те компании, которые хотят работать с вами?
• От чего, по вашему мнению, зависит, будет ли ваша экосистема жизнеспособна? Что необходимо делать вам и вашим партнерам, чтобы экологическая обстановка внутри канала продаж не ухудшалась?
• Какие новые «виды» и «классы» партнеров появились в вашей экосистеме за последние пару-тройку лет? А какие «виды» и «классы» партнеров вы бы занесли в Красную книгу, так как они уже близки к вымиранию?

Иван Астахов, руководитель отдела продаж малой офисной техники Xerox Россия

1. Выстраивая стратегию работы на местах, мы стараемся как можно тщательнее подбирать «обитателей» партнёрской экосистемы. При решении этой задачи наша компания активно использует сеть региональных представительств в крупнейших городах страны. Кроме того, эффективную двустороннюю коммуникацию с партнёрами нам помогает поддерживать Информационный центр Xerox. Благодаря полноценному присутствию во всех регионах наша компания может объективно оценивать качество работы партнёров, их материально-технические возможности и готовность развиваться вместе с нами в общем стратегическом направлении.

Подбирая участников экосистемы, мы уделяем особое внимание сервису. Мы постоянно отслеживаем количество установленных решений и определяем, сколько партнёров в каждом регионе требуется привлечь к техническому обслуживанию. При этом мы внимательно следим, чтобы наши партнёры держали высокую планку с точки зрения обучения инженеров, а также оперативности и качества гарантийного ремонта.

Чтобы сохранять хорошую «экологическую обстановку», мы стараемся не работать с компаниями-однодневками, которые привлекают заказчиков исключительно низкими ценами и стремятся просто закрывать сделки. Вместо этого поощряем тех партнёров, которые ориентируются на долгосрочное сотрудничество и создание добавленной стоимости для клиентов. Для формирования благоприятного климата в экосистеме мы создаём индивидуальные программы для лидеров рынка, но при этом предлагаем выгодные условия сотрудничества и небольшим компаниям. Мы готовы оказывать образовательную, маркетинговую и информационную поддержку даже тем реселлерам, которые регулярно закупают лишь по несколько печатных устройств.

2. В основе нашего бизнеса лежат не «коробочные» продукты, а решения, которые помогают компаниям повысить эффективность работы. Это является важным конкурентным преимуществом, однако такая стратегия требует крупных вложений в обучение партнёров и развитие сервисного предложения. Разумеется, подобные инвестиции окупаются лишь при долгосрочных отношениях с реселлерами, поэтому стабильность всегда остаётся нашим ориентиром при работе с партнёрской экосистемой.

Сейчас большинство вендоров предлагают партнёрам почти одинаковые условия сотрудничества и программы лояльности. Однако благополучие и жизнеспособность экосистемы зависят в первую очередь от того, готов ли производитель чётко следовать установленным условиям сотрудничества даже в случае «стихийных бедствий». Недостаточно просто привлечь партнёров бонусами, скидками или выгодными закупочными ценами. Важно, чтобы условия совместной работы были понятными, предсказуемыми, а главное — неизменными.

3. В нашей экосистеме быстрее всего растёт популяция специализированных партнёров, которые управляют печатной инфраструктурой компаний среднего бизнеса. Они делают это на основе экспертизы, сервисных платформ и инструментов Xerox. Мы называем эту услугу XPPS — Xerox Partner Print Services. На сегодняшний день сертификацию, необходимую для её оказания, прошли 24 компании по всей России. В последние два–три года их значение для нашего бизнеса заметно выросло, и при разработке программ лояльности мы уделяем особое внимание поддержке специализированных партнёров.

В «Красную книгу» нашей экосистемы, пожалуй, можно занести те региональные розничные компании, которые не развиваются в области корпоративных и онлайн-продаж. Им становится всё тяжелее работать в современных условиях. Кроме того, большие трудности испытывают узкопрофильные компании, которые не предлагают клиентам дополнительных услуг и сосредотачиваются на одном виде деятельности — например, на продаже сервисного обслуживания, «коробок» или расходных материалов.