ГлавнаяПресс-ЦентрПубликации

Не расставаясь с одним и тем же производителем

Скачать статью (.pdf)

На выставке «Полиграфинтер-2011» компания Хегох была представлена на стенде площадью 400 кв. м, разделённой на несколько тематических блоков.

Здесь посетители выставки могли познакомиться с экспозицией оборудования промышленного класса в виде перспективных и востребованных рынком решений для различных сегментов полиграфии.

О перспективах цифровой печати в полиграфии и роли в этом процессе компании Хегох редактор НП беседовала на выставке с менеджером по индустриальному маркетингу компании «Ксерокс Россия» Дмитрием Мокиным.

НП: Дмитрий, заканчивает свою работу выставка «Полиграфинтер-2011». Каковы Ваши впечатления?

Д.М.: Это третья выставка, в которой я участвую как представитель Хегох, и я вижу, что интерес к цифровым стендам стал больше.

В целом мы довольны нашим участием на выставке. Мы хорошо подготовились, и не зря.

Всё, чего мы хотели достичь, получилось, и получилось даже больше.

НП: Что Вы можете сказать о посетителях вашего стенда на выставке?

Д.М.: Поскольку «Полиграфинтер» рассчитан, в первую очередь, на полиграфистов, мы не показываем здесь наши офисные решения.

На стенд Хегох и наших партнёров приходят представители типографий, т.е. те, кто печатает, чтобы зарабатывать деньги.

Среди наших клиентов немало тех, кто совмещает офсетную и цифровую технику, но я полагаю,что больше половины посетителей нашего стенда - это те, кто занимается только цифровой печатью и не использует традиционные технологии печати.

НП: Типографии не готовы совмещать цифровую и офсетную печать?

Д.М.: Готовы и нередко делают это. У нас есть опыт работы с большими типографиями, есть много хороших, правильных проектов.

Вот один из последних - на машине Хегох Color 10ОО висит табличка - эту машину приобрёл красноярский «СИТАЛЛ» - известная типография, и есть ещё ряд больших известных офсетных типографий, где стоит наша техника.

Но всё-таки есть различия в бизнесе традиционной полиграфии и бизнесе цифровой печати. И различия связаны не столько с технологиями, сколько со способами работы с клиентами.

Доля добавленной стоимости, которую создаёт менеджер по работе с клиентами в цифровой полиграфии значительно выше, чем в традиционной.

Если посмотреть на структуру цифровой типографии и на структуру офсетной, мы увидим, что доля людей, занятых в продаже услуг, в цифровой типографии выше.

Поэтому в большинстве случаев успешные проекты с большими цифровыми машинами в офсетных типографиях - это на самом деле самостоятельные дочерние предприятия со своей системой реализации продукции, со своей системой работы с клиентами, со своей экономикой.

Иная ситуация, например, в типографиях учебных заведений. Там установлено очень большое количество цифровой техники для печати книг академического и учебного содержания.

Уже, наверное, идёт второе десятилетие, как там сформировалось совмещение цифры и офсета. Но это отдельный сегмент.

В коммерческом книгоиздании пока столь органичного соединения нет. Это связано со многими факторами.

Использование цифровых решений для печати единичных экземпляров в коммерческом книгоиздании - проблема не технологическая, это проблема информационного взаимодействия, авторского права, взаиморасчётов между правообладателями, типографиями и организациями книготорговли, проблема прозрачного доступа книготорговли к издательскому «портфелю» заказов.

Для этого направления бизнеса мы предлагаем программное обеспечение, написанное и разработанное российским представительством компании Хегох.

Оно представлено на стенде, и называется «ВоокSurf». ВоокSurf - это веб-ориентированная информационная система, предназначенная для автоматизации технологических и бизнес-процессов для производства «книг по требованию». Это решение позволяет создать единую информационную базу и систему учёта между правообладателями, издателями, типографиями и книготорговцами.

НП: Вы предлагаете готовые бизнес-решения под то оборудование, которое продаёте. Как вы можете их обозначить?

Д.М.: Стратегия Хегох предполагает так называемый «отраслевой подход»: за годы деятельности мы накопили значительную отраслевую экспертизу, которая позволяет нам разрабатывать и предлагать не просто оборудование, а целостные программно-аппаратные комплексы для специфических нужд заказчиков.

Полиграфия - одна из приоритетных для нас отраслей. Конечно, для предприятий полиграфии наше оборудование - основные средства производства, и бизнес-решение как правило строит сама типография.

Здесь, на выставке «Полиграфинтер», мы показываем не просто печатные машины: мы демонстрируем решения, для которых продумана полная технологическая цепочка, включающая программное обеспечение, печать, финиш. Помимо этого мы рассказываем о рынках, для которых эти решения могут производить продукцию и способах их продвигать.

Приведу пример - это фотокниги, фотоальбомы, решения для которых представлены в фиолетовой части стенда. Технологически возможность производить уникальные фотоальбомы есть уже лет десять.

Главная сложность - донести эту возможность до конечного потребителя, не растеряв при этом прибыль.

Рынок фотокнигам стал развиваться после того, как появилось программное обеспечение, которое позволяет у любого конечного потребителя, - у студентки или у бабушки - забрать контент, не потратив на это слишком много рабочего времени, и поставить его в производство, не потратив на это много времени тех, кто это производство обслуживает.

А в оранжевой части стенда мы представляем решение, которое касается книгоиздания, которое мы обсуждали чуть раньше, - «ВоокSurf», электронная библиотека - это решения для того, чтобы нашу печатную технику погрузить в эту бизнес-среду.

В зелёной части - мы рассказываем о персонализированной печати. Для традиционных полиграфистов это не очень привычная тема, но с точки зрения цифровой печати - это отличный бизнес.

Производство счетов, квитанций, выписок и прочих документов для рассылки - источник прибыли, поскольку персонализированные продукты изготавливаются многомиллионными тиражами.

Решения, которые применяются для этого вида цифровой печати, связаны, прежде всего, с обработкой и управлением большим потоком данных, формированием из него печатных изображений, а теперь ещё и, например, с представлением этих данных в интернете.

Связывание печатной техники и программного обеспечения в законченные технологические цепочки, позиционирование на определённый рынок, привязка к понятным способам реализации продукции - всё это мы предлагаем нашим заказчикам и всё это демонстрируем на каждой выставке.

Образно говоря, мы делаем половину работы за заказчика, создавая для него базисную модель бизнеса на основе наших решений.

Заказчику же остается наиболее интересное - работа с клиентами и развитие своего бизнеса. Наверное, это одна из причин того, почему у Хегох самая большая доля на российском рынке цифрового полиграфического оборудования.

НП: На конференциях по вопросу цифровой печати очень часто говорят, что, несмотря на продвижение цифровой печати, издатели не готовы и не желают активно входить в эту технологию. Им более привычна офсетная технология, и они мол «тормозят» этот процесс.

Каково Ваше мнение?

Д.М.: Здесь речь идёт в первую очередь о книгоиздании. Существующая система книго-распространения всё ещё завязана на офсетное производство.

Производство цифровым способом единичных экземпляров не вписывается в существующую систему управления авторским правом и взаимоотношения издателя с автором, типографией и книготорговой сетью.

У издателей есть бизнес, который работает так, как он работает.Для печати малых тиражей есть порог, когда рентабельнее печатать цифрой.

Примеры наших клиентов показывают, что объём книг, которые они печатают цифровым способом для коммерческих издательств, всё время возрастает. Но всё равно это книги, которые идут по традиционным каналам распространения: со стола издателя - в типографию, из типографии - на склад издателя, и затем в книготорговую сеть.

Новая бизнес-модель, которая изменила бы этот процесс и позволила бы рентабельно производить и продавать единичные экземпляры книг, только-только начинает зарождаться.

Возможности, заложенные в в системе «ВоокSurf», призваны сделать картинку прозрачной, чтобы издатель не чувствовал себя обойденным, не боялся, что у него что-то украдут, но при этом путь от типографии до продажи книги сократился и упростился так, чтобы можно было продавать единичные экземпляры.

НП: Как Хегох оценивает на сегодняшний момент долю цифровой печати по отношению к офсетной, и в каких цифрах она растёт?

Д.М.: Согласно независимым прогнозам, в ближайшие 5 лет в цифровой печати в России ожидается рост 90-100% в денежном выражении, в мире - на 50-55%. И то, и другое вполне подходит под определение «умеренный рост».

По традиционной печати предсказывают за те же 5 лет изменения в 5-10%, что, скорее, погрешность оценки. На самом деле это означает, что офсет «стоит».

Наблюдая за бизнесом наших клиентов, мы наблюдаем рост в районе 25% в год или чуть больше по объёмам печати. Что касается соотношения цифровой печати и традиционной, доля цифровой печати составляет примерно 10-15% в денежном выражении. В Европе эта цифра сегодня чуть больше, в России чуть меньше.

НП: В чём преимущества оборудования Хегох по сравнению с оборудованием других производителей?

Д.М.: На мой взгляд, вопрос гораздо шире, чем просто возможности оборудования. Если рассматривать критерий качества печати, технологических возможностей, то у всех ведущих производителей цифровой техники они на достойном уровне. Т.е. заметного превосходства промышленной машины одного ведущего производителя над сходной по классу машиной другого при печати отдельного оттиска давно уже нет.

При этом мы говорим о лидирующей позиции Хегох на рынке оборудования промышленного класса.

Это объясняется тем, что у Хегох сформировалась уникальная линейка оборудования: такого ассортимента машин промышленного калибра во всех ценовых сегментах нет ни у кого. Получается, что по мере роста бизнеса клиент может развивать свою производственную базу, не расставаясь с одним и тем же производителем и приобретая машины от начального уровня до флагманских решений. Второй важный аспект это вопросы экономики производства.

Причём не только в смысле цены тонера на один отпечаток, а экономики в целом, с учётом времени простоев, сервисного обслуживания, системы платежей.

Для коммерческого цифрового производства с типичным набором заказов машины Хегох и построенная вокруг них инфраструктура - а именно организация сервиса, условия сервисных контрактов - оказываются наиболее экономически оправданными.

И третий фактор, связанный со вторым, - это тот уровень сервиса, который Хегох предлагает своим заказчикам. Мы осуществляем сервисное покрытие практически по всей территории страны максимально оперативно.

Наши сервисные инженеры постоянно обучаются, постоянно поддерживают свою квалификацию. Сервис Хегох - это, по сути, отлаженная машина, какой на отечественном полиграфическом рынке сегодня, пожалуй, нет больше ни у кого.

НП: Спасибо за интервью, желаем успехов в вашей работе.

Все публикации