ГлавнаяПресс-ЦентрПубликации

К лучшему пониманию потребностей клиентов

Скачать статья (.pdf)

Интервью руководителя отдела маркетинга продукции Xerox Михаила Мартынова журналу «Новости полиграфии» Компания Xerox широко известна своими решениями для промышленной печати. Что такое промышленные системы в понимании компании Xerox Россия?

Действительно, компания Xerox является одним из крупнейших игроков рынка цифровых систем промышленной печати. Если же говорить о терминологии, то здесь мы руководствуется общерыночными критериями – производительность, максимальная месячная нагрузка (от 30 тыс. отпечатков формата А4 для полноцветных машин и от 500 тыс. – для монохромных) и стоимость решения. Важно также отметить, что в большинстве случаев речь идёт не просто об отдельном устройстве, а о сложной комбинации программных и аппаратных средств. Главным образом назначение таких систем состоит в решении задач по коммерческой печати средних и больших объемов.

Xerox работает с разными индустриями: государственные структуры, телекоммуникационный сектор, банки, образование, коммерческая печать — вот далеко не полный перечень отраслей, где реализованы и успешно эксплуатируются элементы комплексных отраслевых предложений, разработанных Xerox. Благодаря многолетнему опыту работы с заказчиками из разных сфер, компания Xerox обладает обширной локальной экспертизой. Все проекты ведутся выделенными специалистами, хорошо знающими специфику своих сегментов, а разрабатываемые и поставляемые нами комплексные решения позволяют эффективно решать индивидуальные отраслевые задачи заказчиков. Так, например, в энергетическом секторе мы осуществляем проекты по созданию электронных кабинетов для потребителей услуг наших клиентов. В образовательной отрасли мы выводим на европейский уровень печатную инфраструктуру крупнейших вузов и библиотек России, создаем электронные книгохранилища, виртуальные читальные залы вузовских библиотек.  

Каким оказался прошлый год для вашей компании? Удалось ли компании Xerox сохранить лидирующие позиции в сегменте промышленных решений для печати?

Прошлый год был очень удачным, по единицам проданного оборудования мы превзошли результаты докризисных лет. Что касается доли рынка, то здесь на протяжении многих лет Xerox является ключевым игроком, и в 2010 году мы сохранили за собой лидирующую позицию: по данным исследовательской компании IDC, Xerox занимает порядка 51% российского рынка полноцветных производительных печатных систем и около 70% рынка монохромных.

Хотелось бы также обозначить ряд посткризисных тенденций, сформировавшихся в сегменте коммерческой печати. В первую очередь, это растущая конкуренция, которая стимулирует всех вендоров к повышению уровня качества выпускаемых продуктов. Вместе с этим мы наблюдаем и существенное изменение спроса: компании стали более осмысленно и требовательно относиться к распределению средств на необходимые инфраструктурные решения, в расчет берется и стоимость оборудования, и стоимость отпечатка. Несмотря на эти изменения, мы чувствуем себя очень уверенно, поскольку на рынке цифровой коммерческой печати технологии Xerox по-прежнему остаются высочайшим отраслевым стандартом. Кроме того, развитая региональная сеть позволяет нам не только реализовывать проекты практически в любом регионе РФ, но и предоставлять лучший на российском рынке сервис.  

В прошлом году вы запустили на российском рынке ЦПМ Color 1000. Каковы результаты первого года продаж этой машины? Оправдались ли ваши ожидания?

Система Color 1000 была запущена на IPEX-2010 и стала одной из самых ярких премьер выставки. Данный продукт рассчитан на крупные объемы печати превышающие 500 000 страниц в месяц и обеспечивает исключительно высокое качество полноцветного отпечатка, по некоторым параметрам превосходящее офсетный. Color 1000 предназначена для производства полиграфической продукции любого уровня сложности: от простых листовок и календарей до фотокниг, издательских приложений и сертификатов. Отличительная особенность машины – наличие дополнительной пятой секции для прозрачного тонера, с помощью которого можно осуществлять печать с эффектом сплошного или выборочного лакирования листа, что позволяет создавать уникальные продукты.

Результаты первого года продаж Color 1000 оказались гораздо выше наших первоначальных ожиданий: только на выставке мы заключили пять контрактов на установку данной системы, а до конца 2010 года продали десять машин. Сегодня Color 1000 является лидером наших продаж в полноцветном сегменте. Установки совершаются в типографиях и предприятиях коммерческой полиграфии, которые расширяют свой спектр предложений благодаря возможностям печатной системы. В целом могу сказать, что ЦПМ Color 1000 полностью удовлетворяет возрастающим требованиям российских заказчиков и по уровню отпечатков, и по соотношению цена-качество.

В среде профессиональных полиграфистов существует мнение о том, что будущее промышленной печати принадлежит струйным машинам. Как вы оцениваете перспективы струйного оборудования для полиграфического бизнеса? Есть ли у Xerox разработки в данной области?

«Отдавать» будущее промышленной печати только струйным или только электрографическим машинам было бы неправильно. Глобальные тенденции полиграфического рынка – падение тиражей, сокращение себестоимости продукции, уменьшение производственных циклов – говорят скорее в пользу цифровой технологии, которая предлагает более выгодную стоимость отпечатков при невысоких тиражах. Сегмент цифровой печати действительно стабильно растет на протяжении нескольких лет и имеет отличные перспективы. Однако на сегодняшний день, по данным Федерального агентства по печати и массовым коммуникациям, доля цифровой печати в России не превышает 5%, то есть большинство крупных типографий по-прежнему используют офсетное и струйное оборудование и будут использовать его еще долгое время. Основным вектором развития полиграфических предприятий сегодня является не полный переход на цифровые технологии, а правильная интеграция цифровых машин в существующие парки оборудования. Эффективность бизнеса определяется верным сочетанием двух способов печати в соответствии со стоящими перед компаниями задачами.

Если говорить о перспективах струйной технологии, то она имеет хорошие перспективы в области транспромо и биллинга – в тех сферах, где важна высокая скорость и низкая себестоимость отпечатка, а качество печати (цветопередача, разрешение, передача мелких фоновых деталей) имеет второстепенное значение. Например, размещение рекламы кредитных карт в ежемесячных банковских выписках, квитанции на оплату ЖКХ услуг и т.п. Так согласно исследованию, проведённому исследовательской компанией Forrester Consulting, большинство потребителей находят полезной персонализированную рекламу на финансовых документах, таких как банковские выписки, счета за услуги коммунальные и связи.  

Безусловно, решения, основанные на данной технологии, могут быть использованы и для производства более сложной полиграфической продукции. Однако для этого потребуется применение специальных бумаг, большее количество чернил, что замедляет работу оборудования и увеличивает издержки. Поэтому я могу согласиться с утверждением, что струйные машины имеют будущее, но с поправкой: они имеют будущее в сегменте, где пока нет больших претензий к качеству цвета. В то же время, в связи с развитием полноцветной рекламы в транспромо- материалах все больше компаний интересуются цифровыми рулонными системами. И хотя пока внедрение подобных решений идет на уровне проб, в ближайшие годы мы ожидаем значительный рост этого сегмента.  

В следующем году мы собираемся запустить на российском рынке рулонную машину, созданную на базе эксклюзивной технологии твердочернильной печати Solid Ink. Эта технология позволяет осуществлять качественную печать на высоких скоростях с низкой стоимостью отпечатка, и при этом не требует специального покрытия бумаг.

Как вы оцениваете успех того или иного продукта? Есть ли какие-то критерии успеха? Разнятся ли они в зависимости от сегментов рынка и индустрий, на которые направлены?

Оценка успешности продукта строится на соответствии реально достигнутого результата первоначальному бизнес-плану. Перед запуском каждого нового продукта мы оцениваем его коммерческий потенциал, прогнозируем объем продаж, издержек и уровень прибыльности. С учетом потребительских свойств продукта мы определяем нашу целевую аудиторию и конкурентную среду и далее переходим к оценке емкости рынка. Исходя из этого анализа, мы формулируем критерии успеха, которые, безусловно, в значительной степени определяются сегментом, в котором ведется работа. В зависимости от того, удается ли нам выполнить изначальный план, мы можем назвать продукт успешным или неуспешным.

Каковы ваши планы по выпуску новых продуктов? На каком направлении, по вашему мнению, следует акцентировать внимание в ближайшие годы?

Рынок полноцветной промышленной печати в России еще нескоро достигнет полного насыщения, поэтому мы уверены, что в ближайшие годы он будет расти и развиваться. В частности, сегмент рулонных полноцветных систем в нашей стране находится на стадии становления и сегодня активно набирает обороты. Как я уже отметил, в ближайшее время у Xerox появится очень хорошее предложение в данном сегменте – рулонная полноцветная машина на базе твердочернильной технологии Solid Ink. Расти продолжит и монохромный рынок печати, особенно в промышленной и образовательной отраслях. Отдельно стоит упомянуть рост интереса во всех индустриях к различным типам программного обеспечения. Мы сейчас прикладываем много усилий, для того чтобы сформировать хорошую линейку программных продуктов. Потенциал нашего бизнеса в этих областях очень высок, чтобы удержать и увеличить долю рынка, мы по-прежнему будем усиливать отраслевую экспертизу, развивать наше сервисное направление, стремясь к лучшему пониманию потребностей клиентов.

Все публикации