ГлавнаяПресс-ЦентрПубликации

ЦПМ XXL, или Ломая стереотипы

Максим Марьясов, коммерческий директор, типография «Малахит», [ Екатеринбург ]
Мы продолжаем серию статей о екатеринбургских полиграфических предприятиях. В этот раз о цифровой типографии «Малахит» нам рассказал ее коммерческий директор Максим Марьясов.

Рискнули

«Малахит» был создан в начале 2006 г. как небольшое рекламное агентство, но в его состав было решено включить небольшое производственное подразделение, в которое планировалось установить небольшую цифровую печатную машину. Но компания Xerox предложила интересный бизнес-план по эксплуатации серьезной ЦПМ. В результате в 2007 г. у нас появилась цифровая печатная машина Xerox iGen 3, которых в России были единицы. К сожалению, не прошло и года, как грянул известный кризис, который существенно усложнил жизнь всем типографиям. А поскольку приобретение машины осуществлялось по лизинговой схеме, то лизинговая компания, разумеется, требовала свое. Было трудно, но мы справились. Прежде всего потому, что изначально набирали людей со специализацией на продажу услуг «большой цифровой машины». Здесь есть определенная специфика, поэтому порой было проще взять менеджера по продажам без опыта и научить его на месте. Такой подход позволил нам и пережить кризис 2008-2009 гг., и вполне успешно противостоять сегодняшнему. Минимум мы выполняем 60-70 заказов в день, при этом в пик, например перед Новым годом, обрабатывали до 200 с лишним заказов. И для нашей инфраструктуры это не предел.

Обновили и удлинили

До 2013 г. типография работала на Xerox iGen 3 и успешно развивалась, в результате было принято решение заменить машину на более мощную и современную Xerox iGen 4, которая спустя еще некоторое время была усовершенствована: на ней был установлен большой лоток для бумаги и опция печати удлиненного формата. Теперь на ней можно печатать листы длиной до 660 мм. Получился Xerox iGen 4 XXL. «Длинный» формат — очень полезная вещь в работе. Когда мы принимали решение о приобретении этой опции, то, конечно, в первую очередь рассматривалась экономическая составляющая. На листе длиной 660 мм можно легко разместить три страницы формата А4. И хотя «клик» такого формата несколько дороже, чем A3, в пересчете на «четвертые» форматы получается выгоднее. Довольно быстро мы осознали и практическую пользу от «длинного» формата — смогли привлечь заказчиков, кому нужны какие-то изделия большого формата, которые они вынуждены были раньше печатать офсетом, несмотря на маленькие тиражи. Помимо этого, мы вполне успешно занялись производством упаковки.

Нашли новую нишу

Кстати, благодаря кризису и новой машине мы освоили новое направление. Сейчас многие импортеры различных товаров, особенно из Китая, начали завозить товары в технологических упаковках (так выгоднее), а красивую штучную упаковку изготавливать на месте небольшими партиями по мере необходимости. И это создало спрос на цифровую печать упаковки. При этом упаковка подразумевает серьезный объем послепечатных процессов. Если речь идет о стабильно повторяющихся типовых коробках, то их вырубают традиционным способом, изготавливая штамп, а если тираж небольшой — вырезают на режущем плоттере, что технологично. Но мы планируем приобретать лазерное режущее устройство, поскольку оно быстрее.Однако это перспективное направление пока у нас небольшое. Подавляющее большинство заказов — рекламная продукция. Из 70-100 заказов, что делаются в день, упаковки может быть 1-2 заказа, но они дорогие и, как следствие, перспективные.

Правильное решение

Если анализировать, как развивается рынок цифровой печати в Уральском регионе, наше решение работать на большой цифровой машине было правильным. Предприятия, которые работают на малых цифровых машинах, приобрели в этом году большие проблемы. С одной стороны, объективно общий объем печати сократился. С другой, стоимость кликового контракта выросла почти пропорционально курсу доллара. Эта стоимость выросла и у нас, но она изначально существенно ниже, чем у них — разрыв стал еще больше. В результате отток клиентов у подобных компаний увеличился. Получилось, что небольшое количество заказов при высокой себестоимости ставит эти предприятия на грань риска. Малейшая поломка оборудования или необходимость поменять дорогую запчасть (например, печку) может стать для подобной компании большим убытком. В результате получилось так, что ряд небольших цифровых типографий вынуждены размещать заказы у «больших» цифро-виков, что во многих случаях оказывается выгодно. Так что мы благодарны компании Xerox, которая правильно нас сориентировала в самом начале.

Выбирает клиент

Вопросам работы с клиентами мы уделяем очень большое внимание. Особенность цифровой печати — большое количество маленьких заказов, поэтому на вопрос, можно ли увеличить объем заказов вдвое или втрое, всегда отвечаем — можно. Рынок заказов в городе очень большой. Но при существующей технологии работы это ведет к необходимости пропорционального увеличения количества менеджеров, так как «производительность» менеджера по работе с клиентами конечна — он не может обслуживать сотни или тысячи клиентов. Мы, безусловно, смотрим в сторону таких решений, как web-to-print, где все автоматизировано, и менеджер как бы не нужен, но пока это для нас задача неразрешимая. Поэтому прикладываем усилия к тому, чтобы получить максимум заказов от одного клиента. В этой связи у нас хорошо получается работать с офсетными типографиями. Они не чувствуют конкуренции и охотно размещают у нас мелкие заказы, которые им приносят их заказчики.Наша форма бизнеса требует определенных усилий по поддержанию лояльности своих клиентов. По опросам наших клиентов оказалось, что для них крайне важна наша стабильность. Мы всегда готовы выполнить заказ вне зависимости от того, высокий сезон или низкий, нужно срочно или очень срочно, на любом материале и т.д. В этой связи, конечно, нужно отметить сервис компании Xerox, поскольку именно от этого очень много зависит.

С поставщиком в связке

Высокая надежность нашего производства во многом определяется уровнем сервиса, который нам предоставляет компания Xerox. Недавно мы анализировали работу за 2014 г. и выяснили, что за весь год простой машины составил в совокупности меньше двух дней. Такого, чтобы мы простаивали целый день, вообще не было. Система кликовых контрактов Xerox работает эффективно. Более того, подход компании к развитию бизнеса помогает типографиям выходить на новые рынки. Xerox призывает не боятьcя экспериментов, новых подходов и решений. Так, мы освоили печать на отечественном картоне «Нева», который и офсетным способом не всегда успешно запечатывается. Делаем из него упаковку, причем в приличных для цифровиков объемах.

Не сидим на месте

Мы активно занимаемся продвижением своих услуг. Выделили для себя три основных направления работы: с рекламными агентствами, со сферой HoReCa (гостинично-ресторанный бизнес) и недавно сформировавшееся направление — с офсетными типографиями. Для каждого стараемся понять основные требования к работе и формируем соответствующие предложения, с которыми объезжаем интересующие нас предприятия. И еще ни разу мы не услышали в ответ: «Нам это неинтересно». Ну а еще мы стараемся ломать стереотипы. Традиционно считается, что цифровая печать — бизнес масштаба района или улицы. Мы ищем клиентов не только по всей области, но и в других городах, весьма удаленных, например в Новосибирске или Самаре. И это работает. Важно правильно сформулировать предложение.

Источник: Пресс-релиз

Все публикации